分类：app开发

[ O2O研究 ] 从团购到上门按摩，O2O创业再难也要做

做o2o的难点在哪里?1)关键人才，懂传统行业也懂互联网的人才。2)地推团队，如何管理大批的地推队伍和技师队伍，是对团队的考验。3)大平台的开发能力，如何打造最优秀的产品和平台。

为什么要选择上门按摩的项目？

我跟朋友聊过很多次关于这个O2O的事情，包括我们在选择这个项目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的时候主要是分了四个大的板块来说，个人一点点小感悟，希望对大家有帮助。创业，020，如何做推广。

我个人来讲已经是第四次第五次创业了，从零五年到现在平均每两三年进行一个或两项目，每一次创业中，在选择项目的时候都是跟我个人的经历、能力以及与项目相关的整个行业和互联网的发展紧密集合的。

第一个讲的点就是关于风口的问题，我从99年还没有毕业就开始在外工作(02年毕业)，一直是在国内互联网圈里，做软件、网站、SP、游戏、视频、定位、二维码、智能家居等。

每一次我们做的事情，我个人做的事情在中国来讲都是比较超前，比较热门的项目，其实是好事也不是好事，因为很多时候你做一个热门项目就意味着有很多的潜在风险，也有很多这种自己在市场甚至找不到一个竞争对手，找不到经验的情况，所以我每次创业其实都是基于我们之前有的行业资源去创业。

关于风口的选择，这两年出现了很多新的模式，从团购开始，然后P2P，到现在的智能硬件、O2O，每个行业都已经有很多很多公司在做，包括咱们同学里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我们在做团购后期时候，我们也有考虑过智能硬件，wifi设备的研发，也想做过P2P贷款，研究的过程中发现这个行业我完全不懂，但是看到了很强的机会，但又发现这个机会不属于我们，所以我们在创业的时候往往选择的都是必须跟我们的行业相关、必须跟你的个人能力相关，不能一下陷入到一个完全全新的行业，这个就是很多时候看起来是机会，但是机会并不属于我们，深思熟虑之后觉得他应该由很多原来的从业者、很多行业的这种大佬们去发现、开发、经营，他们有的资源、背景都是一个新手一个菜鸟所不能及的。

对我在选择这个时候做O2O，也是因为我们之前做了三年的团购，我们也是做了很长的这种地推的工作，我们也有三百人以上的团队，也做了十六个分公司，充分了解团购，充分了解O2O。因为本身就在这个行业，所以从团购转到做O2O情的角度来讲，就是门槛比较低而且非常快的一个转换，而且我知道怎么做，有很多的行业资源，可以很快嫁接过来。

在做这个新项目的时候，最开始从美甲、从造型、从理发、从按摩等各个方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最开始我们是想做成一个平台，让所有的行业都纳入进来，我们一起以三个行业为起点，但是后来发现其实你做的越多，你的精力越分散，你的团队可能面临的是没有能力去跟上，没法达到这样一个很强的每个层面开发的一个状态，所以我们在十一月份的时候就坚决的把两个项目砍掉了，之前我们也尝试过做汽车O2O我们也是没有那个行业资源也没有那个行业背景，所以很难在短期内形成自己的好友，利用自己的优势在很短时间能做到一个很大的规模。

所以最终的，我们确定了这个按摩项目，其实也是在考察了很多很多项目类型之后，然后被我综合到O2O关于这个项目的各种特点上来的选择，到现在发现的就是做这个上门按摩得越来越多了，从我们最开始看到了两三家，到后来的一个月之后就是六七家，到今天为止有接近十家都在做这个事情，那这个说明了就是大家对这个事情非常认可，都看到了这是市场和机会。

创业这几次其实都没有大成，也是在跌跌撞撞中不断摸索，所以我个人总结了以下几点感悟。

第一个就是人，我说的人是指的创始人，或自己创始团队，这个创始团队其实往往意味着你的公司能做多大啊，能走多远，能看到一个未来是多大，创始人的眼界上升能力就意味着这个公司能做到走多久。

第二个叫失败，我前两天听我俱乐部班里的一个同学说想大学生创业的事情，往往你只有经过失败，你才能理解你在能力上、你在资源上、你在各个方面所欠缺的东西，那每次失败都是我们之前之后为成功在打基础，无论从管理上从资金上从经验上，各方面的这些失败都是必要的，而且我相信大多数人都不是天才，所以你就要经历，我个人经历的这一次一次失败，就是为之后的这个成功打下基础，但我还远没有成功啊，就是我希望为之后的成功打下基础吧。

第三个是社会资源，并不是一开始创业就有的，很多时候需要去拜见各种各样的人，找到更高的圈子，找到各种各样的大佬，甚至或是找到更重要的政府部门，总之要让他相对宽泛，这个社会资源决定你的项目是不是快是不是慢是不是成功是不是能顺利等等，所以我觉得人如果不在社会上经历很多年的话，资源往往不够丰富，所以在跑的时候往往会遇到各种各样的困难。

第四个是战略，我们在选择一个项目的时候是朦朦胧胧就冲进去了，随着做的越来越大，那么创始人自己也会在不断的提升自己，让自己的战略眼光走的更高，所以我们在创业选择的时候，老是说我既然选择这个行业我就要想清楚未来一年怎么走?未来两年怎么走?未来三年要做成什么?未来五年十年是什么?我们的远大理想也好，或者小小的抱负也好，是怎么样去安排?怎么去实施?每一次我在做创业的时候就是想做很大但是很多时候你会发现，你的资源、你的理能力、你各种条件限制你的发挥，包括你当时想的也未必是对的，你的认识和你的能力远没有达到你想的那样，所以你想的可能不一定是正确的，往往在这种事情上我们的选择都是我们面临的很大很大的一个困难。

我们看马云在做电子商务的99年，那个时代的电子商务的基础设施也好，整个的交易环境也好，包括国家的政策也好，都是非常非常早期的，那个时候他是看到了电商的未来，所以才能不断前进，而且找到了就是通过B2B也好、通过黄页也好，走向C2C，走向B2C，这样一个路径，让他在不断的赚钱做大的同时，还能把他的这个电子商务越做越宽，路越走越大。

第五点就是坚持，很多时候坚持，再坚持，坚持住的根本肯定是你跟你的团队，跟你的资金，你的各方资源有关系。在02年03年的时候，中国当时有卓越，有8848，当时有很多门户网站，很多公司都比阿里巴巴要更有机会，但是那些公司其实都是遇到了资金上的困难，或者各种其他的困难倒下了，这时候剩下的才是最最重要的。

一个创业者应该具备这5点能力，人、团队、资源、坚持、战略，拥有了这几点，才能说我们做足了准备，我们的创业才能开始走向成功之路，这是一个创始人的基本能力要求，剩下的只是说你怎么样去把你这些积累做成一个正确的事情。

我之前跟别人说过其实创业说起来也很简单，你只需要在一个项目上连续走对三四步!这三四个重要的步骤就能迅速让你从一个点变成一条线，从一条线变成一个面，迅速扩大规模本身就要有这样一个属性，到你这三四步走得很快的时候其实你的企业发展的就会非常非常之快了。

上门O2O的四大特点？

第一，高频与低频

o2o行业有很多的高频服务，我们看到的美甲，理发，按摩，包括这个的外卖都属于高频服务，低频服务如结婚这种都可能是一辈子一次，或者养车、换轮胎可能两年一次低频服务，无论是高频服务低频服务，其实我个人在这半年里也经历过很长时间的一个思维上的变化。

我个人觉得高频服务可能会是迅速做大规模、迅速能上量，更容易讨好资本市场的项目方向;低频服务可能在这个场景很多时候不现实，但是从现实中大家的使用包括朋友使用情况中了解到，很多人做了上门修车等类似的低频服务，所以它也是一个值得肯定的项目。

从实际情况来看，无论高频低频核心还是要把产品本身做好，让产品尖叫，让用户愿意去分享，愿意口碑传播，只是高频的口碑传播的密度包括使用的场景更多更容易，就是在一个短期内形成一个市场放量。

而低频服务往往是需要一个比较强的行业经验，然后充分了解这个行业，充分懂互联网，把线上线下能完美结合起来。低频服务其实也能做的很好，像到喜啦、摄影、婚庆、旅游等低频服务，虽然都属于低频服务行列中，但是并不影响其口碑的传播，用户一旦使用过，并留下了哪怕是觉得基本不错的印象，也会不断的口碑传播。所以无论高频低频都有市场机会只是看我们选择哪一个行业。

第二，强需求与弱需求

很多时候这个当然不可能分的那么清楚，你说是强需求，但是很多时候说我离开这个场景可能也OK的吧!最明显的一个强需求，比如吃饭对吧，我如果订不到外卖会想别的办法，总是有可替代性，但是这个需求的发生次数很高。这个强需求被满足在o2o这个点里面更容易得到市场认可，他就更容易爆发。

关于弱需求，比如说按摩，其在生活中极有可能被归类到弱需求中，但是随着生活质量的不断提高，人们需求的不断变化，它也有机会变成强需求，那么怎么样把一个弱需求变成一个强需求?o2o行业是一个把传统行业改造优化并升级的一个过程。

关于按摩这个需求，近几年发现，其实在中国百分之九十以上的坐办公室的白领人群中，三十岁以后都会有各种颈椎和腰椎的问题，到了这个年龄以后就会偶尔的突发，四十以后发生频率更高，五十以后很多人可能已经就得了颈椎病啊，腰间盘突出啊!那这个需求就会渐渐被强需求。人们会发现，其实如果在早期啊我们去预防去发现的话，到五十以后的身体健康就可能做得更好。按摩，就理所应当的被人们重视。

我昨天做一个演讲时，在现场做了个小调查，问现场有多少人玩微信两个小时以上，每天坐在电脑边上四个小时以上，我发现现场版之九十的人都举手，说明整个互联网行业或者说整个白领人群，其实都有这样的一个问题。

所以按摩不是简简单单的只是满足一个人，我们还要去通过市场宣传，让这些白领人群更注重自己的健康，昨天看到一篇文章写到，马云说健康会是未来最大的一个市场，所以就中国人这个办公室病，我想到了按摩这个项目。其实，包括我也好包括身边很多人也好，并不是特别爱运动，都有可能在五十岁左右面临这样的健康问题，所以提前的预防和管理健康的事情就成了一个需要去教育市场才能做的事情。很多白领人群是没有这个消费习惯的，所以我们可能需要去开辟这个增量市场!除了存量市场外增量市场的潜力有多大呢?我之前看过一本书叫《乌合之众》就讲的是往往把一个趋势做出来之后很快的这个市场的增量市场就可以爆发。

我们如何做O2O？

我们在12月20号这个产品上线的时候只有五个按摩师，通过一个月的发展我们做到了二十多个按摩师，高峰期日单超过一百单，低谷也有30多单。

但是我们做这个事情的时候发现，原来我没想到的使用场景出现了。

离我们办公室大概五百米有个现代4S店。每天休息时间都会频繁的下5到10单，而且是给他自己的员工去点，或者说是员工给自己点，好像已经形成一个消费习惯，每天上午闲的时候，员工也好、领导也好一行人都去点一个按摩，我觉得很有意思。

一个4S店闲的时候使用我们的业务，说明大家是在爱护自己。大家已经开始习惯去点，这种现象不仅有4S店，包括麻将馆，包括台球厅，包括一些茶楼都是有这个使用场景的。

一个月的时间里面，跟二十多个这种线下店谈了合作。其中某麻将馆有一天晚上给我们贡献二十单。就是在一个麻将桌上，当你一个人点的时候别人看到了就会跟风去点或者说点了之后发现按的很舒服，也会推荐给别人点，这就是蛮好的一个口碑传播的途径。

包括我们之前谈的一个台球厅，她在周末举办了一场比赛，我们的按摩师就可以去现场给他的选手放松按摩，提升她选手的竞技水平。

茶楼也好、麻将馆也好、打桌球也好，打到后半场都会比较累!累的时候如果说你及时送上这样一个服务，那么对于客户体验也是很好的!同时还可以提高场所的服务口碑。同样的，4S店其实也有一个使用场景，当你的客户在休息区的时候，他往往需要等修车一两个小时，长的要半天，如果客户等的时候送上这样一个服务的话就对4S店的体验也是有所提高的。

结合上述内容，会发现我们的客户诉求的是，第一因为各种原因无法享受到到店服务的人群，我们需要把我们的人群定位为到店服务不了的人群；第二点就是有5种场景四种情况导致你需要这个服务，那就是懒、闲、累、忙、礼。

这个送礼的时候指的是，很多年轻的白领们会给自己的父母点，因为父母五十以后六十以后都会有一些身体僵硬啊，腰椎问题啊等等，点送按摩，给父母送孝心，或者有些企业给员工送福利等等。

我们之前聊的一个西安的销售型的公司，他就给他的top sales做一个按摩奖励，这样一个奖励可以在办公室，所人都看到他在享受这样一个服务，其他人就会认识到，我如果也成为top sales的时候也会享受这个服务，而这个服务因为是在现场，所以有这种现场感，现场感会给你后面的sales带来一个震撼，而且对于提高团队的凝聚力和团队的合作性，我觉得都是有利的。

第五，如何让产品尖叫？我们现在推出的产品定价从上周二开始已经从原来的九块九升到了十八块钱，主推肩颈按摩，在北京有类似二十八、三十八的一些竞争对手，我们在用一个低价来吸引客户的同时也为客户送水果送贺卡送水，还提供一些用具给客户免费用，这一系列的手段和方法，是希望真正的让用户认为用完我们的服务愿意发朋友圈，愿意到处跟人说他们家的服务真好，这个如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，当你有比较尖叫的服务的时候，你的老客户的回头率会越来越高。通过上周调价后，我们订单掉了百分之八十，但是这一周发现这些老客户虽然看到价格升高，却依然纷纷回头，我们订单掉了几天之后又迅速回升。这几天基本上又是满负荷，技师每天基本都是五十单一百单这样，一些客户有时还会一下点几十单。

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] 用心理学证明“单品爆款”是餐饮业趋势！

“做决定”是一项很大的成本，它经常耗尽人的精力。如果你能够帮助消费者节省这个成本，你往往就能赢得消费者的选择。餐饮业更是如此，“一招鲜，吃遍天”已是餐饮人的普遍共识，多少餐饮老板梦寐以求的，往往是一道具有“绝杀叫客力”的产品。

当你走进了街边的一个小餐厅，只想快速解决一顿饭。

“饿了，来个盖浇饭吧！”老板说到，顺势递给我一张菜单，上面写着：

“茄子炒肉盖浇饭 ￥ 13西葫芦炒肉盖浇饭 ￥ 13青椒炒蛋盖浇饭 ￥ 13木耳炒肉盖浇饭 ￥ 14番茄炒蛋盖浇饭 ￥ 13青菜炒肉盖浇饭 ￥ 13土豆牛肉盖浇饭 ￥ 13白菜炒肉盖浇饭 ￥ 13洋葱炒肉盖浇饭 ￥ 13红烧鸡块盖浇饭 ￥ 16葱爆牛肉盖浇饭 ￥ 15葱爆羊肉盖浇饭 ￥ 16红烧牛肉盖浇饭 ￥ 15孜然牛肉盖浇饭 ￥ 15孜然羊肉盖浇饭 ￥ 16红烧牛肉盖浇饭 ￥ 15蒜苔炒肉盖浇饭 ￥ 15蘑菇炒肉盖浇饭 ￥ 14鱼香肉丝盖浇饭 ￥ 14浇头类加煎蛋蛋 ￥ 2葱油饼 ￥ 5加牛肉 ￥ 10加红烧肉 ￥ 12孜然牛肉 ￥ 13红烧鸡块盖浇面 ￥ 16葱爆牛肉盖浇面 ￥ 16葱爆羊肉盖浇面 ￥ 16红烧牛肉盖浇面 ￥ 16蘑菇炒肉盖浇面 ￥ 15蒜苔炒肉盖浇面 ￥ 16番茄炒蛋盖浇面 ￥ 14青椒炒肉盖浇面 ￥ 14土豆牛肉盖浇面 ￥ 16孜然羊肉盖浇面 ￥ 16孜然牛肉盖浇面 ￥ 16……”

又要做选择，累死老子了，今天刚刚做完好几个决定，真心不想再做选择了！

“老板，我只想要一个好吃的盖浇饭填饱肚子，你有什么推荐吗？”

老板：“有啊！葱爆牛肉，卖的不错，红烧牛肉也可以。你可以自由选择加几两牛肉、加不加葱、加不加香菜、加不加醋、加不加辣以及加多少辣。如果你喜欢吃辣，我们有微辣、中辣、特辣、超辣……”

“……”

看了这个例子，我想你就知道为什么很多公司靠“单品爆款”取得了成功。比如“做一类精品手机”而不是“机海战术”。

然而，大部分公司仍然觉得“多即是好”，给消费者提供无数种选择。

这些公司在开发产品时纠结什么是最好的选择，最终发现难以决定。因此最后把这个“艰难的决定”留给了它的消费者，从而造就了复杂的产品线和五花八门的颜色。这些公司还认为这“赋予了消费者自由”，而实际上这只不过剥夺了他们的大脑，让消费者选择的过程变成“痛苦的过程”。

有这样一个心理学实验：

研究人员摆出一系列昂贵的果酱，并向消费者提供试吃机会，同时发给每个人折扣券，让他们可以以低于市场的价格买到果酱。

实验分为2组，一组有6款果酱，另一组有24款果酱，全部都可以任意购买。

最后研究者发现，在提供6款果酱的组中，有30%的试吃消费者选择了购买；而在提供24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

为什么呢？

因为更少的选择意味着更低的决策成本。在6款果酱的组中，消费者只需要比较6种口味并迅速通过排除法就可以做出判断，决定自己究竟买哪一种。

但是在24款果酱的组中，消费者总想“下一款是不是比这一款好一点？”，总想做出“最优决定”，结果在比较完24款果酱之前，他们就消耗了大量的大脑精力。最后出于节约精力的需要，他们索性放弃了购买。

对这些消费者来说，费力做决定的痛苦已经超过了购物所能买到的“好心情”。而且，选项太多反而让最后那个被选中的商品魅力大减—我们总在想“没选上的那一款是不是更好一些”，这让我们越来越怀疑自己的决定，甚至最后退货了事。

你需要降低消费者的成本

当我们说到如何取悦消费者时，大部分人可以脱口而出的一句话就是：“提高消费者的利益，降低消费者的成本”—如果消费者能够付出更低的成本买到更好的东西，他们自然就会选择你的商品。

这句话的确没错，但是在过去，我们把“成本”简单地等同了“价格”，但是实际上，消费者为购买一个产品付出的成本远远不止于价格。为了使用一个产品，消费者付出的成本可能有：一笔钱（价格）、一个决定（仔细比较各种商品）、付出购买行为（跑去购买或者跑去拿快递等）、一次学习（学会怎么使用）。

这些消费者成本所对应的产品属性是：价格、选择便利、购买便利、易用性。

这些产品属性又对应的营销策略是：降价促销、减少品类、渠道策略（比如线下是多开店，线上是物流、支付体系等）、提高易用性。

在过去的商业策略中，我们一直倡导“价格为王”、“渠道为王”，最近也一直说“通过交互设计提高易用性”，但是很少有企业真正做到减少消费者的“选择成本”。

那么如何降低消费者的选择成本呢？

至少有这些做法：

1，减少选择，限制你的消费者

大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。

因为选择是如此耗费精力，所有人们往往会尽一切所能规避做决定。研究者给一组医生看一个骨关节炎男士的病例，让医生们决定是开一种新药还是转给专家治疗，大约75%的医生决定开药。

而让另一组医生决定是在两种新药中选一种来开，还是转给专家治疗，超过50%的医生选择了转给专家治疗—对药品多了一个选择，让他们自动地开始规避决定。

正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。

在社会生活中，人类也通过增加限制而提升幸福感。比如婚姻，婚姻让你失去了不断选择性伴侣和精神伴侣的机会，但是让你不经过选择就可以轻松得到异性带来的价值。宗教限制了你无数的行为，但是通过让你的生活更有规律而让你生活更好。

2，直接告诉消费者：你应该做什么。

即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。

前几天我参加了一个“募集捐款”的实验，一开始募捐者说：“我们正在为腾讯慈善募集捐款，希望你能够捐一些钱，不论多少都可以，让我们可以帮助那些先天疾病的儿童”，结果很多人犹犹豫豫或者没有捐款。

到后来我们改变了说辞：“希望你能够捐出10块钱，帮助那些先天疾病的儿童”，结果大家的捐款意愿显著增加了，而且很多人捐的不止10块钱。

为什么呢？

当你只说“捐一些钱”的时候，对方的内心需要经过一些衡量：“我需要捐多少才算是合适的？1块？10块？还是100？”这个内心的衡量相当耗费精力，很多人就在这个耗费精力的过程中最终索性不捐了。

但是如果加一个“捐10块钱”的指示，大部分人就可以不用思考，直接从钱包中掏出10元钱，并且迅速可以回到自己刚刚正在进行的工作中，整个过程不需要耗费太大精力。

所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个“明确的指示”，让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

3，不要迷恋不靠谱的“市场调查”

如果你做一个大型的市场调查，问消费者想要多样化的选择还是想要单一的产品，那么得到的答案肯定是—产品型号越多越好。但是这并不代表这是他们内心真正想要的，因为人经常高估自己对“差异化”的需求。

在一个实验中，研究者让一组人每天为第二天挑选食物，并记录他们每天的选择；同时让第二组人为下周挑选食物，并记录他们选择。

结果发现，只需要为第二天选食物的人列的食谱几乎都是类似的（假设你喜欢土豆，那么你几乎每次为第二天挑选的东西里都有土豆）。

但是另一组需要为下周挑选食物的人，却在食谱上出现了巨大的差异。比如即使他们喜欢土豆，但是往往只会在周一计划上写上土豆，他们想当然认为自己未来一周肯定喜欢每天不同的东西。

所以，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。

4，只提供一个“最好的选择”

如果你想通过促销折扣吸引眼球并且增加销量、清理库存，最好的方法往往并不是所有产品全线促销，而是同一品类内只提供一个“最好的选择”（比如很大的折扣）。

比如研究发现，当一组产品中的某个产品打折后，消费者显著提高了购买意愿；但是如果3款同类产品同时打折，消费者对3款打折产品加起来的购买意愿都不到原来一款产品的三分之一。

消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为（“买那个打折的”）变得如此复杂而且需要权衡（“打折的3个到底哪个好？”）。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。

5，定制消费者需求

可是，消费者的需求就是如此多样，每个人想要的东西就是不一样，怎么办？

是的，消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是“选择的结果”而不是“选择的过程”。

实际上，有很多方法可以帮助你满足消费者的不同需求，同时又减少他们的选择成本。比如各种网站上著名的“猜你喜欢”的功能—基于过去的用户数据，预测这个用户可能会喜欢什么。而不是把一堆东西推送给他，让他自己做选择。

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] 旅游O2O的本质是什么？

任何概念都可能面临由盛转衰规律的挑战，2015年o2o概念也许将面临同样的命运，正如电商兴起时，B2B、B2C、C2C等词汇时髦了一段时间，当电商逐渐普及时，这些概念就不再那么神秘。

2014年可以说是O2O元年，外卖、零售、家政、装修、美业、旅游等各领域都开始打起了O2O的大旗，在资本的狂热追捧下，创业者们也变得不理性起来，言必称O2O、生拉硬拽概念的为数不少，但O2O的本质究竟是是什么这个问题反而被掩盖了。

任何概念都可能面临由盛转衰规律的挑战，2015年O2O概念也许将面临同样的命运，正如电商兴起时，B2B、B2C、C2C等词汇时髦了一段时间，当电商逐渐普及时，这些概念就不再那么神秘。2015年O2O仍将有意义，但将逐渐回归商业的本质，旅游O2O也不例外，本文就将探讨下旅游O2O的本质究竟是什么？首先我们看一下行业整体现状：

1、行业现状，旅游O2O仍是大势所趋

比起其他行业的O2O，旅游O2O较为慢热，相比而言，“智慧旅游”这个概念反而被提及的更多一些。如果根据O2O的一般定义，online to offline或者offline to online，旅游实际上是较早走向O2O的领域之一，携程早期的线下发卡，吸引用户网上预订酒店， 再回到线下消费的模式算是O2O的雏形，但真正的旅游O2O是在移动互联网高速发展、行业产业结构升级、消费者体验需求提升的综合背景下爆发的。

直到2014年的9月份开始，旅游业各代表才开始陆续明确提出旅游O2O的大方向，在战略定位上开始肯定旅游O2O，如：2014年9月3日，百度推出直达号，明确表示发力旅游O2O及其他生活服务领域，连接人与服务；2014年12月26日，去哪儿投资了旅游连锁机构旅游百事通，并成为其第二大股东，明确提出去哪儿将联合线下资源走旅游O2O方向；2015年1月31日，景域集团董事长、驴妈妈创始人洪清华在其集团年会上发表题为《2015年景域集团实现旅游O2O生态圈的关键年》的演讲，明确了旅游O2O的发展方向，携程副总裁郭东杰在2014年环球旅讯峰会上明确携程其实10年前就在走旅游O2O，近几年携程通过对线下资源的掌控事实上一直在践行旅游O2O，而传统旅行社也正在大力发展线上渠道,途牛在尝试向线下发展,通过开设线下门店实现向二三线城市和区域扩张。商业模式的实质不是看说了什么，而是看具体做了什么。

旅游老六大要素中“食宿行游购娱”中诸多环节在过去的一年中在践行旅游O2O方向上可以说已经形成共识并逐渐走向了深化，从解决出行交通问题的滴滴打车、快的打车到移动旅游分享应用的面包旅行，到周末去哪儿、到在国内以小猪短租为代表的分享经济的崛起，旅游O2O发展全面开花，从新型创业公司到OTA老兵、到BAT巨头，行业的参与度已形成全面展开的局面。接下来O2O的发展将超越炒作概念的阶段，逐渐走向深化，行业细分，回归商业本质。原因很简单，互联网、移动互联网高速发展的趋势不会减弱，据艾瑞数据显示,2014年中国在线旅游度假占整体休闲游市场的比重为 10.0%,未来几年会持续上升,预计2017年将达到15.6%。 但同时旅游线下消费体验的本质无法完全线上化，这一特点决定旅游必然还是O2O模式，这个趋势仍不变。

2、旅游O2O面临的发展瓶颈

在我的《实现旅游O2O，仅一步之遥三大痛点》中曾经分析过这个问题，里面曾经引用过的一组数据能帮助我们更深刻的认识这个问题：根据劲旅网的基础统计数据，2013年，中国机票总交易额3622亿元，在线交易额占比42.64%；酒店总交易额2986亿元，在线交易额占比20.58%；休闲度假旅游总交易额3174亿元，在线率9.23%；其他部分总交易额19691亿元，在线率0.35%。从这组数据可以看出，酒店、机票等标准化产品在线交易占比较高，而休闲度假产品及其他，则将在线旅游互联网渗透率整体占比拉低了。若从单项继续分析，休闲度假产品中的门票交易额是关键，其中门票中乐园类景区的在线预订比例占12%-15%，山水类仅2%-3%左右，古镇类、古建筑类景区仅仅1.5%左右的渗透率。

另根据eMarketer的数据，若仅考虑酒店住宿、机票、休闲度假游，美国2012年在线旅游渗透率已经达到74%，其中机票达到76%，酒店达到73%，而休闲度假游产品也达到了70%。但从电商的角度看，中国网购渗透率2012年就超过美国。当时中国是6.2%，美国是5.2%。2013年中国是7.8%，现在继续向10%的方向迈进，持续领先美国。

数据上来看，中国网购渗透率领先于美国，但在线旅游渗透率却落后美国几倍。从木桶理论的角度来看，虽然我们在酒店、机票、休闲度假游各个板块的互联网渗透率都有差距，但最明显的短板还在于休闲度假产品中的门票产品渗透率低、增长缓慢。到2017年，如果旅游在线渗透旅达到15.6%的话，那么年均增长率仍然不容乐观，在机票酒店等产品线上交易已经逐渐碰触到天花板的情况下，最为短板的部分是门票市场的渗透率及休闲度假整体打包产品的渗透率。从另一个更为专业的角度来看涉及到的是旅游产品的供应链优化问题。所以旅游O2O不能仅仅从线上线下渠道的角度来看待，而是要以供应链的角度来分析才能触碰到其实质。

3、供应链优化是实现旅游O2O的必然之路

旅游供应链基本构成环节包括：初级供应商、旅游运营商、旅游代理商（旅行社）和游客四个主体构成。初级供应商包括酒店、饭店、航空公司和其他运输公司等，具有高固定成本、低边际成本和高产品时效性的特征；旅游运营商常被称为批发商，具有中间商和制造商的双重性质，既可以简单地将旅游产品或服务从基层供应商传递给旅游代理商或游客，也可以将基本供应商的产品或服务整合为全新的产品——产品包，甚至以自己的品牌进行营销活动，按照其业务范围可以分为出境游运营商和入境游运营商两类；旅游代理商主要是指将旅游运营商的产品包或者初级供应商的产品或服务销售给旅客的组织机构，与旅游运营商和初级供应商形成委托代理关系，按照代理商与游客所在国家相同与否同样分为出境游代理商和入境游代理商两类；旅客按照其性质可以分为不同类型，包括独立游客和团体游客、国内游客和国外游客等。旅游供应链的结构按照直线型结构、网络型结构和新型结构三种基本类型：

（1）直线型旅游供应链结构

（2）网络型旅游供应链结构

（3）新型旅游供应链结构

从这三种基本供应链类型中可以看出信息流、产品流和服务流是旅游产业的三根主线，互联网的高速发展及信息技术的进步则在进一步优化旅游供应链，可以说互联网等信息技术的发展对旅游行业产生了极大的影响，电子商务、信息传播技术的出现不仅改变了旅游企业传统的交易模式，也对旅游供应链上的企业合作方式和权力分布产生决定性影响。概括来说，信息技术的引入对旅游供应链的影响主要体现在两个方面：一是旅游供应链主体之间的协作；二是旅游供应链的重构。而这两点正是旅游O2O的本质。所以旅游O2O的深度发展需要在这两点上形成突破，而旅游产品的虚拟性特点又把商品流进一步汇集到信息流中，旅游O2O从本质上来说就是信息流＋服务流。线上对旅游产品浏览、参考、预订、支付、评价等动作加上线下实际体验就构成了旅游O2O的闭环，而这一闭环的关键环节离不开信息流的通畅和服务流的细致体验。

当前中国旅游O2O的发展过程中，体现了旅游产品供应商、旅游核心企业（中间商）、旅游者三者之间的利益共求与竞争发展的现实需求，旅游电子商务以“食、住、行、游、购、娱”等六大要素为服务供应商，以核心企业为组织纽带，通过电子商务平台的信息流与游客交流。信息流和服务流在旅游O2O中如此重要也是由旅游产品本身的特点所决定的：其一，旅游产品具有无形性、生产与消费的同时性、不可储存性、独特性等特征，游客事前对于旅游地以及旅游产品无法触摸、感知，只能事后评价，随着信息技术的发展，网络虚拟社区提供了大量的旅游信息和虚拟旅游产品，网络多媒体为旅游产品提供了“身临其境”的展示机会，因此，旅游电子商务可以使无形的旅游产品“有形化”。其二，由于旅游产品独特的产品特征，不可能提前“生产”和“储存”，只有当游客在实际旅行时才能完成旅游产品的生产。旅游电子商务企业能做到实时整合服务供应商和游客之间的供给与需求，完成旅游产品的预售。其三，旅游电子商务销售旅游产品可以采取直销模式，通过在线电子商务平台宣传、销售，直接与游客接触完成预订、支付，减少中间环节，可以最大限度地节约成本。

那么在旅游业供应链管理体系中真正处于核心地位的是什么呢？综合旅游行业的特点和目前国内旅游供应链发展现状，从服务流的角度看，旅游供应体系中的餐饮、酒店、购物、娱乐、景区的等环节都是旅游O2O线下服务的核心，线上OTA如携程、去哪儿、驴妈妈等将成为线上重要渠道，但还有一种信息流高速公路的搭建者我们不应忽视其重要作用，如试图连接景区信息流的票工厂。旅游O2O的线下是重于线上的，而从信息流的角度来看，能在信息流基础设施建设上发挥重要作用的企业将把握流量入口，在中国在线旅游渗透率整体低下的情况下，如果能解决好门票渗透率将大大加速中国旅游O2O的进程及产业链的优化。回到初始的问题，旅游O2O的本质是什么？我想简单来看就是移动互联网技术促进的信息流优化加上线下服务环节的极致体验，而这一切都能在指间完成，使得我们能随时来一场说走就走的旅行，我想在2015这个梦将越来越近。

一站式O2O APP开发