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[ O2O研究 ] 姑婆那些事儿最新解读：移动社交的O2O之路

移动社交产品：是基于移动互联网和智能终端的网络硬件开发的新一代社交产品，有别于传统的PC社交产品，移动社交产品不单可以从兴趣，游戏，话题等中构建关系链，还可以利用LBS功能，通讯录等资源构建不同维度的社交关系网络，具有社交场景即兴化、关系链趋真实化等新特性。并且还在更多垂直方向产生新的产品功能，诸如语音场景，匿名场景等。

困境与机遇：红海一片的移动社交

几乎在智能机兴起的同时，各式社交产品都开始移动化。从单纯的PC移植到手机，再到基于手机的纯移动社交产品，一夜之间无数个产品“微信、陌陌、微聚、比邻、nice、same…”诞生了，从强关系到弱关系，从跨地域到聚焦用户周围，穷尽一切脑力来满足用户“全天候，多场景”构建关系链的需求。在appstore上搜索社交关键字有2000多条消息，红海之大，可见一斑。腾讯的手Q和微信一家独大，通吃强关系。陌陌、微聚另辟蹊径挖掘地理位置场景，唱吧切入音乐社交风生水起，Ins和nice等聚焦图片垂直品类，还有火爆一时的匿名爆料等等。

调研发现，现在新上线社交产品的创新点主要集中在“社交关系链构建方式的创新“上，鲜有聚焦“维持和延伸关系链到线下之创新”的产品，有那么几个也感觉功能比较鸡肋，不能很好击中用户痛点。单纯从Online端获取用户的花样已经几乎穷尽，却依然面临用户粘性不高，还可能让产品背负色情约炮不良印象的困境。那么今天，我们换个思路，看看社交产品在offline端的创新，能不能做一些大事情出来。 

下一个风口：O2O助力移动社交

社交为何要O2O？

社交活动几乎伴随着人类社会的诞生而出现。在互联网时代来临之后，各式在线社交产品（聊天室、BBS、IM等）更是轻松帮助用户打破地域隔离、时空阻碍，全面实现“在线”社交。随着用户数量逐渐增加，产品主题逐渐出现：话题兴趣分类、LBS与即兴娱乐分类、朋友圈衍生关系链分类等。但是无论哪种形式的社交，都普遍存在一个情况：两个聊得熟的“好友“，往往都有摆脱虚拟的线上交流而走到线下去“约会（pao）“的潜在欲望，而这种情况几乎贯穿了社交产品的发展史（从早期的豆瓣同城活动到现在的陌陌兴趣小组）。为什么会这样呢？这和人们社交需求离不开：好比马斯洛需求层次模型，在线社交满足了人们排遣寂寞，寻伴找友，打发时间的基本需求。随后，在用户拥有丰富且相对成熟的社交关系之后，下一步自然想到要是“Face to Face”。所谓“眼见为实，耳听为虚”，免得出现“搞了半年网恋，结果对象是个伪娘”这样的笑话就不好了。

而在移动互联网席卷全球的背景下，移动社交产品利于智能终端的地理位置功能，结合传统的兴趣导向，正极大地加快虚拟线上社交的落地进程（陌陌的同城活动、微聚的用户个人活动等）。其实无论是PC互联网还是移动互联网的社交，都需要O2O。因为网络交友无非是因为现实中的种种限制导致社交活动无法顺利展开，再者，一段“关系”再好的虚拟关系，没有现实接触的基础，也只是存在云端中的二进制数据，毫无意义。据笔者调研发现，目前社交产品除了积极拓宽用户社交广度之外，也逐渐推出不少功能引导用户走向线下的“真实”，这也说明，线下约才是整个社交闭环中的终点，刚需中的刚需，而且也是最易产生电商行为的一环。

用户需要“约”，更需要“有趣，安全”的约！

社交产品如何借力O2O？

（1）何谓社交O2O

一字概曰：“约”。例：在贴吧上认识了个妹子，搞了一段时间网恋，赶紧的约出来瞅瞅。这就O2O。

那约会总得有个理由，还有相应的主题，场景，时间吧。那么问题来了，用户怎样通过社交产品来约会呢，现类型粗略归纳如下：

类型	特点
用户组织	C2C式：安全性参差不齐，自由度和种类丰富，活动质量取决于用户素质。例如：微聚
官方组织	B2C式：安全性最高，种类单一，且受限于公司资源，难以全面覆盖，且效率不高。例如：微聚
官方–商家合作	C2C式：活动举办方只在社交产品上发布相关信息，由用户自发组织参与，本质还是第一类。但因为目的性比较清晰明确，安全性相对第一类会高一点。例如：陌陌
官方–线下社交实体合作	C2B2C式：官方监督，活动由线下各式社交实体组织承办，种类和安全性较高。但需要官方前期地推，吸纳足够的线下实体进驻。

（2）线下社交实体

线下社交实体本质就是一个个大大小小的民间社团或协会，它们往往有一定线下活动运营基础和品牌影响力。（例如：xx摄影协会，xx轮滑俱乐部等）

那在阐述何谓线下社交实体合作模式之间，这里可以介绍一个位于上海的线下社交实体— — 移动新媒体社区 ，脉脉群号 3734751：

【移动新媒体社区】是一个关于新媒体运营的线下交流平台。由移动互联网资深人士吕申创立并担当主持，定期邀请重量级嘉宾一同分享移动互联网时代的新媒体运营经验。【移动新媒体社区】创办的初衷是分享有趣有效的新媒体运营知识给广大的小伙伴，并且提供种子用户试验和流量支持，加以实践交流。

（3） 移动社交产品中植入O2O的基因

那有了线下社交实体，社交产品如何借力他们成为“风口的猪”呢？笔者这里借用OTO社交号【巨宝朋】讲解下具体实施。

社交号系统，内含在移动社交产品框架内。官方参与设计开发和监督，由各式线下社交实体申请开通并自运营。那社交号有什么功能和作用呢？

首先它是社交产品延伸和巩固用户关系链的有效途径，通过整合多方线下社交资源，导入海量用户关系链，成为用户社交活动的一个有力的“发泄点”。并在一次次线下活动中沉淀用户群，强化用户对社交平台的粘性。其次，作为线下社交实体的移动门户，社交号承载其在社交网络上的推广营销和CRM管理功能，解决中小型社交组织在IT运营方面的困难。活动信息推送，活动报名，媒体订阅，甚至植入移动电商，将一个个线下社交实体鲜活地摆上了移动互联网。

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] O2O这一年的红红火火，总理都发话了，你O了吗？

o2o，这个词恐怕是在2014年互联网、传统商业中提及最高的一个热词了，尽管O2O早就出现了，但是在2014年确实是忽如一夜春风来，千树万树梨花开，有人戏称那是O2O的元年，好吧，我觉得是“圆年”才对！

或许因为这一年O2O的风起云涌、红红火火，在2015年全国两会上，李克强总理的政府工作报告，重点提到了“把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火”，这是中国政府总理第一次提及鼓励O2O线上线下互动消费，那些O2O中的人们兴奋不已，或许未来有更多的政策倾斜，或许有更多的成功机会，总之，这样的大趋势下，加之国家的支持，真是天时地利人和，未来几年间会有更多O2O公司走向上市之路，这会是互联网的又一次浪潮。

回想这一年O2O领域发生了很多事情：

滴滴打车与快的打车于2014年初补贴大战，到2015年初正式合并，这也是O2O中最有趣的大事件；

外卖O2O饿了么与美团之间的地面冲突，更是暴露了在外卖市场白热化竞争，用户的抢夺将成为公司增值的最重要的目标；

传统物流企业顺丰推出便利店嘿客，这一O2O模式的探索也饱受争议；

万达与百度、腾讯签订合作协议，推出万达电商，同时在这一年有获得支付公司快钱的控股权，这也为O2O闭环上补足了支付这一环；

汪峰玩了一次O2O演唱会，反响还不错；

美甲O2O河狸家半年估值10亿；

家政O2O爆发，云家政、e家洁、阿姨帮、阿姨来了等竞争加剧；

社区O2O成为趋势，爱鲜蜂、社区001、小区无忧、顺丰嘿客、e袋洗等进入社区居民视野，未来在此领域也区域饱和状态，重点看每个平台的深度运营；

……

O2O是一个从场景化的模式，从线上到线下，从线下到线上，必定会成为发展趋势，不论在PC端、移动端，总之线上业务已经成为用户的习惯，每天大部分时间使用手机刷新信息，透过手机应用与服务进行连接，不论是服务上门，还是通过手机提供的二维码、优惠券等，O2O已经将线上与线下消费、体验进行有效的链接，其链接载体源于智能手机的快速普及，以及3G、4G的覆盖，各种利好让这个O2O趋势成为必然。不论是如何理解O2O模式，有几个特点都值得思考：

首先，注重体验：O2O是一个完整体验的过程，商家把用户对一个产品或是服务的接触点扩散到线上或者其他终端，这时的商家要考虑的是全流程。就拿电商和O2O比较来看，两者有着截然不同的区别，电商通过线上客服与快递到货带给消费者的体验，而O2O则要依靠线下的服务过程才能完成对消费者的完整体验，当“价格”成为电商的核心关键词时，O2O的核心关键词应该是“体验”。

第二，强调沟通：O2O的实现得益于互联网技术的发展，我们可以直接用手机收取消费码，商家也很容易实现验证消费。同时消费者体验的感受也会通过各种平台与商家互动沟通，这个时候商家在点评网、微信公众账号、官方微博的作用就凸显出来了。

第三，用户中心：O2O注重体验，体验就是用户的感受，以用户为中心是O2O的特点之一，不论用团购手段，还是各类优惠券进行促销，新用户与老用户的权衡需要商家考虑。

第四，消费预测：很多时候有人问O2O是长期战略还是短期行为？从用户行为和趋势看，O2O是长期战略，不论未来各平台发生什么变化，互联网、移动互联网都成为消费者的重要行为战场，在这里可以对消费者的行为进行追踪分析，通过收集分析，这一海量的用户消费行为数据库，可以进一步通过数据挖掘分析来预测相应营销行为对用户的影响。比如在数据中不断有客户抱怨某一个服务，那下次活动中是不是可以改善。

在智能手机的迅猛发展下，移动支付、云、大数据等服务不断推动着业务链的发展，微信支付的推出让微信也成为了O2O的新力量。

从理论上来讲，任何一个线上的产品形态（团购、预订、优惠券、会员卡等）并结合一个具体的行业（餐饮、酒店、美容美发、汽车等）都有做成一个O2O平台的可能性。如果我们广义的讨论O2O平台，除了交易平台，还可以包括信息展现和营销平台（如生活搜索、地图、优惠券、点评和分类信息等），但后面这些纯信息类平台已经存在较长时间。如果你还没有开始O2O，面对那么多平台，各种营销方法，该如何做呢？我简单画了一个O2O的操作流程图：

商家O2O操作流程

第一，搭建平台：我们要进行O2O营销首先就是准备好平台，有人说我自己在论坛上发优惠券给网友，不用自建平台。其实论坛活动一样是平台的一种，确定自身企业所在行业的特点比如说酒店企业，早在团购兴起前就已经有了携程预定模式，顾客只要登录网站或者电话就可以完成下单，暂时不需要付费，入住时消费即可完成，这算是O2O的初级模式。酒店要做O2O营销现在可以选择预定类网站、团购网站、酒店类App、自行开发App、官方微博、官方微信等应用。这些平台是吸引Online用户的入口，为何我们在做O2O时要抢占几个入口平台？有些用户的习惯不同，导致多个平台触及可以聚集更多有效用户，就好比一些餐馆做营销会选择点评网，有些也同时会上团购，本地的送餐网也会加入。至于如何选择？我的意见是，看同行，看趋势。同行中领先的企业如何做，同级别企业是否参与，用户现在的习惯如何。当你决定开启O2O之路时，可进行小范围的测试，以便改进营销方法。在平台选择与搭建上，通常一些成熟的平台，如点评网，团购网等，只要完成基础的商务合作就可以了，之后就是争取更多的推广机会。其他平台需要如App开发，需要企业有技术能力，微博，微信等同样对运营也有一定的要求，在这方面后者对技术要求不高，一般企业均可实施，在搭建平台阶段也可以考虑第三方公司的参与。

其次，营销推广：O2O不是交给平台就等着收钱了，在最初上团购的一些企业最主要的目的是通过网站自有流量吸引到新客，当我们企业有自媒体平台，比如微博，微信时就可以推广本次促销活动。如今以微信为代表的O2O模式，更需要我们不断的传播企业二维码，吸引关注，让用户参与到微信的活动中。

再次，环境准备：线下店面要具备O2O的环境，优惠码验证设备、操作者使用培训、网络环境、店面物料陈设等准备，这些准备工作将影响用户到店的体验，O2O的另一种解读是线下到线上，当用户已经到店，并通过店员＂临门一脚＂的推力促成销售，那口碑型O2O就出现了，用些技巧促进用户分享，送给优惠券，小礼品，把晒单、好评，这样的口碑环境推动好。

最后，售后营销：有些企业的产品较复杂，比如用户在论坛里参加家电的团购，拿到优惠到线下支付购买，但使用过程中会遇到一些问题，用户又回到论坛抱怨，这种情况企业需要搜集并及时处理。

对于已经拥有线下服务实体的商家来说，面对O2O既有机会又有挑战，O2O作为用户行为的趋势，如果没有改变思路拥抱O2O，势必会面临当下一些企业经销商与电商之间的博弈，在抢用户上O2O是一个很好的桥梁模式，因此除了从理念上按照O2O所倡导的对自己的各个服务环节再造以外，如何利用互联网及移动互联网来更好的提升自身的营销效果及运营效率，对于商家是一件越来越紧迫的事情。

上面我们说了很多关于Online To Offline的事情，在这里我想简单说一下Offline ToOnline，微信的一个银行业的应用案例让很多人惊叹，传统银行业Offline的业务搬到了移动端，而非大多微信公众号客服功能（客服功能离真正的O2O还有距离），像类似的传统行业的案例除了招商银行，还有国家博物馆、南航，他们在微信搭建了自己的公众平台，比如南航的公众账号，利用它可以远程值机。机场需要提前半小时到达办理登机牌，不过大多数时候从办完登机牌到正式登机中间要不了半小时。假如你迟到了十几分钟，一定会误机的。利用南航的公众账号值机，用二维码登机，是很多急急忙忙的旅客福音。国家博物馆的公众账号核心功能是“微信语音导览”，招商银行则几乎把个人业务（非现金业务）都搬到了微信公众账号中。不过在这个体系里我们可以发现，几家Offline传统企业，并未将全部的核心业务都放到了Online上，重点的业务是方便用户体验更好的服务，同时降低成本。

不论是Online To Offline还是Offline To Online，O2O营销从操作层面来看，商家可以通过以下一些线上及信息化工具来进行更多的尝试（以餐饮商家举例），以期能够在新的消费时代到来时候跟上节奏：

1、店面整体营销层面的尝试：生活搜索（包括大众点评等）、地图、微信附近、二维码；

2、各种营销手段：优惠券、代金券、团购；

3、口碑：点评类网站、微博、论坛（各种攻略）；

4、预订服务：电话预订、网络预订、外卖；

5、会员服务：会员卡、CRM、微信；

6、运营效率和体验：电子点餐、排队系统。

以上对O2O分别从线上、线下的角度进行了一定解读，希望对相关从业者找准定位和出发点能有一定帮助。未来一定会有很多传统企业在变化中更替革新，有的消失掉，有的成功转型，O2O是救命稻草么？在目前的市场上没有一条路是唯一的，有很多路可以尝试，但是O2O带来的改变是巨大的，不论线上还是线下，前面所描述的理念与案例都会值得参考，数年之后，我们在看这个世界，或不是这些名词，已不新鲜，而变成生活习惯。

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] 餐饮O2O，二线城市的另类玩法

移动互联网的创业大潮正在激发二三线城市的经济活力。在远离北上广的内陆地区，越来越多的本土创业团队正在涌现出来，它们采用更接当地地气的方式与远道而来、一种模式打天下的互联网巨头对抗，从而求得一席生存之地。而在本地取得成功的一些团队，则会萌生出“农村包围城市”、反攻北上广的野心。

以餐饮o2o领域为例，在重庆，一个名为“速占位”的创业公司最近正玩得风生水起。和团购、外卖等主流餐饮O2O模式不太一样，速占位做的是软硬件结合的产品——智能餐柜。这个想法在多数从业者看来并不靠谱，但出人意料的是，却大受重庆餐馆和用户的欢迎。其创始人之一的欧阳墨璃表示，“未来完全有机会把模式复制到北上广乃至全国”。

速占位成立的初衷，是为了解决写字楼区快餐店用户排队的痛点。众所周知，“山城”重庆几乎是缺乏统一规划的二线城市范本。这里的高楼大厦往往簇拥在一起，楼间距甚微且姿态各异。高度密集必定影响效率。每到午餐时间，写字楼区的很多快餐店都人满为患，排队成为让许多人都十分头疼的一件事。这种地域特性导致重庆商家做O2O的积极性并不高，因为商家不缺流量和订单，打折优惠也不是消费者最大的需求。

有个生意不错的连锁快餐品牌曾经头脑一热推出一款外卖APP，有用户欣然下载，不过悲剧地发现，这个APP竟然规定“12点到1点之间不接受外卖订单”！为什么？因为高峰时间店里顾客爆棚，排队排到大街上，商家根本就没有余力去应付外卖。

11：30到13：00、17：30到19：00，两个时段、三个小时，贡献的收入往往占到快餐店全天营业额的70%以上。所以，如何在这两个黄金时段内服务更多顾客、释放潜在能力，成为了所有快餐店首先要面对的问题。而如何花费更少的时间解决餐饮问题则成为当地上班族的普遍难题。

速占位的解决方法是，把排队的时间转移到路上，把交互的工作交给智能餐柜。简单介绍一下，智能餐柜的外型颇似超市里常见的储物柜，它智能在背后有一套系统作支撑。顾客可以提前通过手机点餐并支付，餐厅收到订单、进行配餐后把餐盘放到餐柜里，顾客到店刷二维码自取。

这个听起来十分简单的商业模式，正在悄然改变重庆当地的快餐业。除了能为顾客节省大量的排队时间之外，智能餐柜的最大优势在于——可以提高商家的GCMH（每个工时所能创造的交易次数），增加订单数和翻台次数，从而为其带来收入增长。欧阳墨璃介绍，与速占位合作以后，快餐店的日订单量平均增加接近100，随着智能餐柜用户比例的不断上升，订单增长还有着巨大的潜力。

快餐是一个低毛利、以量取胜的行业。快餐店为了提高GCMH往往会通过中央厨房实现集中生产，对连锁门店实行半成品配送，进而简单加工售卖，缩短制作环节；在配餐方面，以麦当劳为例，会把配餐人员的交互动作进行分解、流程化、限时完成，训练到极限；为了增加翻台率，很多快餐店都会采用坚硬的桌椅、播放快节奏音乐、清洁人员随时待命等手段。经过多年积累，凡是具备一定规模的快餐连锁企业，在这几个环节几乎都已经做到极限，员工不断重复简单劳动、像机器一样高速运作，但订单仍然无法消化。

有没有可以进一步压缩时间的环节？答案便在点餐、收银和备餐这几个步骤上。按照传统的人与人交互的方式，每位顾客完成这几个步骤一般需要2分钟以上的时间，而采用智能餐柜的人机交互方式，用时则会以秒计，极大地提高了餐厅的效率，降低了收银人员的数量，并且可以在过去的排队区留出更多空间摆放桌椅。

“智能餐柜就是备餐机器人，未来我们会考虑让它自动送餐到顾客桌前。” 欧阳墨璃表示。

在与速占位合作的几家餐厅里，笔者看到，即使在人流较少的时间段，也有很多顾客使用智能餐柜点餐。就像打车软件一样，随着用户习惯的养成，智能餐柜将有可能完全替代收银台，它既是效率工具，也是电子支付工具。随着合作商家越来越多，智能餐柜的APP“速位”将成为重要的流量平台，与外卖、团购等O2O模式殊途同归，成为餐饮全行业的通用工具。

我国的人才结构正在发生变化，餐饮业招工难的问题越来越严重。经常有商家开玩笑说：“你这点工资只够招个大学生，招服务员来说太少了。”诙谐之间，道出了餐饮业的人才难题。如今的年轻人已不再愿意从事简单重复的工作，麦当劳为代表的快餐品牌也只能通过打造企业文化来留住员工。在此背景下，收银、备餐机器人化，人机交互一定是大势所趋，至于能够担此重任的究竟是不是智能餐柜一样的角色，还有待观察。

欧阳墨璃认为，跟团购、优惠劵等模式以低价、折扣吸引客户不同的是，智能餐柜带来的是时间，是可控。“就像打车软件，你用APP叫车就一定比路边招手快吗？不一定，你需要的不过是所有的东西都要可控，即使慢也要在我的预料之中。”他说，“未来人们的时间只会越来越宝贵，能帮助人们节约时间的产品一定不愁没有发展空间。”

不过，从资本的角度看，这是一项投入巨大的事业。目前速占位的所有柜子都是免费提供给商家的，每个成本高达2万多元。未来量产后这些柜子的成本将会降到6000元，但对于合作商家越来越多的速占位来说，仍然是一笔巨额投入。硬件免费提供，速占位要怎么赚钱？欧阳墨璃表示，未来对商家收取服务费、提成、广告费都是可行的模式。餐饮O2O因为刚需、高频等特性，也意味着强劲的现金流，利用账期发展其他延伸业务也是水到渠成的事。

“这个模式是我们首创的，国外也没有，我们坚信智能餐柜是一个可以推广到大部分餐饮企业的产品，帮助他们节省人力、提高效率。”这个年轻的团队，正在谋划走出重庆，向更大的市场迈进。

 

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[ O2O研究 ] 餐饮O2O：谋事在老板，成事却在服务员

大家都明白要跟上时代进步，餐饮要o2o，但事实是走上O2O之路并不像纸上写的那么容易。即使老板有了互联网O2O的意识，但是传达到下面，到整个餐厅的实际管理和执行，问题就多多，其中服务员的素质水准和对其的管理方式，是一个绕不开的核心问题。

2014年过去了，春节过完后第一天上班，碰到的一个大问题就是吃饭难的问题。为什么？因为餐馆大多没开门呀！很多餐馆都要等到元宵节过后才开门，有的甚至更晚，这其中最大的原因在于：节后招服务员难。这也是传统行业用工荒的普遍情况，而今年的情况似乎更加严重。国八条的影响继续加深，而人工等成本也逐年递增。身边的餐饮从业者都在叫苦开餐馆难，倒闭关门的也不在少数。

服务员是绕不开的核心。

大家都明白要跟上时代进步，餐饮要O2O，但事实是走上O2O之路并不像纸上写的那么容易。即使老板有了互联网O2O的意识，但是传达到下面，到整个餐厅的实际管理和执行，问题就多多，其中服务员的素质水准和对其的管理方式，是一个绕不开的核心问题。

在很多年以前，当各大酒商面向餐馆进行酒水铺货时，餐馆老板们都很欢迎：你把酒便宜卖给我，我再高价卖给顾客，我当然乐意。但是事实情况并不像酒商们想象的那般顺利，那些酒被放上餐厅柜台后，并没有让销量猛增，而是很快酒瓶子上就积满了灰尘。虽然酒商低价把酒卖给餐厅，对餐厅也有一定的销售奖励，但是似乎都勾不起餐厅的积极性，毕竟卖酒水不是餐厅老板的本行。直到有一个聪明的酒商发现这其中的关键在餐厅服务员上，从而想出了一个妙招，才让通过餐馆推销酒水成为行之有效的办法。这个酒商的办法就是让服务员去推销酒水，酒厂以回收瓶盖作为依据，拿一定的回扣给服务员，比如一个被开启过的啤酒瓶盖可以换1元钱。一方面可以证明这个酒确实被卖出去了，因为瓶盖都开启过了，另一方面也调动起了服务员的积极性。因为餐厅服务员属于低薪阶层，能多赚一块是一块，他们当然愿意配合干。后来众多的酒商就都通过这种方式来向餐厅推销酒水。

于是乎，作为消费者的我们，去餐厅消费就经常可以体会到两种情形：一是服务员上了一打啤酒，会问消费者要不要全打开，消费者只要一说好，服务员二话没说就快速把酒瓶打开了。二是她们并未把酒瓶盖扔掉，而是揣进了自己口袋里，因为那可以换钱哟~。

怎样才能让餐厅落实O2O服务。

现在，在移动互联网时代，我们面临着同样的问题：餐饮O2O服务商们想推销O2O服务，怎样才能让餐厅做出迅速反应，来接受你的服务？现状是餐饮从业者虽然逐渐地被动式地接受了O2O的观念，但具体执行还是缺乏主动性和积极性。

在这点上，淘点点的做法和酒商们有相似之处：它借助“点妹”来推广其O2O点餐服务。所谓的点妹就是聘请一些兼职的人群（大多是青春可爱的学生妹），在淘点点签约的餐厅门店内蹲守，引导顾客下载淘点点APP，同时引导他们用淘点点进行点餐支付等应用。而点妹则通过成功引导的消费者次数，拿到淘点点发放的相应提成。此举帮助淘点点在餐厅消费者端迅速普及和教育了其餐饮O2O的应用。

但是与酒商做法不同的是，淘点点利用的不是服务员，而是在餐厅管理体系之外的点妹。依笔者看来，调动服务员的积极性更难，但是也更有效，因为那相当于切入了餐厅日常的管理体系。这也许也是淘点点最后把重心放在外卖，而不是到店点餐消费上的原因之一，因为点妹并不是服务员，对餐厅的影响力不够。只是有一点可以肯定的是：如果没有点妹的引导，到店点餐的O2O模式会更加难走。

服务员是保持餐厅日常营运的关键因素，因为她们直接面向消费者，在O2O时代，她们的作用应该被发挥出来，成为餐厅走上O2O管理的核心作用之一。

除了一定的利益驱动，最重要的在于要有一套管理体系让服务员在推动O2O的进程中有效运转起来。海底捞的管理最为大家称颂，其中很大的原因在于对服务员管理和激励。比如服务员有权利为顾客免单什么的，服务员有上升为公司管理层的机会等等，都和酒商的案例有异曲同工之处。

服务员体系化管理势在必行。

而作为餐饮O2O的服务商，重要的是能否为餐厅提供一套服务员的管理体系，让其参与到餐厅O2O化的过程中。不仅是引导顾客使用O2O服务，能够给服务员带来额外收益，同时利用这套管理体系老板也可以知道顾客对某个服务员的满意度，以此来加强对服务员的管理，同时给予服务员更好的成长和提升的机会。平台商可能比较难做到这一点，比如大众点评也就只有餐厅整体的服务水平的评价，但是缺少对具体服务员的管理服务。这个机会更多的属于那些能够切入到餐厅管理中去的软件服务商们，比如像二维火、天财商龙等等这样能提供ERP服务，同时又有互联网O2O特征的服务商们（前者推出了智能餐厅，后者推出了云餐厅，都可支持手机点餐的O2O模式），而据笔者所闻，前者已经在往这方面努力。2014年几宗大的并购入股案例，让这些服务商浮出了水面，而现在从B端餐饮商户端向C端消费者推进的O2O模式也正在被认可和推崇。

餐厅老板们要明白的是，对服务员的管理就是一个企业对员工的管理，要想办法提升服务员的服务水准，同时降低服务员的流动性，留住好的员工。要知道在国外，手工活的成本更高，餐饮服务生将不再是低薪阶层，而我们无疑是朝着这个方向在前进：就是服务员的成本只会越来越高，而怎样让其发挥作用，帮助餐饮企业快速走上O2O化的道路，最终引入更多消费者，达到节省成本的作用，这里边还有很大的空间可以去探讨和挖掘。

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[ O2O研究 ] 做半成品净菜O2O 这些消费门槛你不知道

半成品净菜o2o是最近创业圈的热点，很多人都在关注和准备进入这个行业。之前有前辈写过他们做半成品净菜O2O失败的文章，彼时我们刚踏入这个行业。在本文中，我们将会结合自身的创业经历，对净菜O2O更加系统完整的见解和分析，对未来的发展模式也有自己的见解，希望能对正在和准备创业的朋友有所借鉴和帮助。

2014年11月，从有想法到计划筹备了6个月后，砧板先生快手菜在深圳正式上线运营了。从无到有，经历了很多得失后，到2015年3月份，为期4个月试运营后，宣布停运整顿；现在我把整个过程复盘，并分为四个要点来叙述。

一、通过实践后，我对半成品净菜行业有这样的一些认识。

当初选择半成品净菜做为创业项目，原因有四个。第一，我们自己就是潜在客户，身边的亲友以及调研结果也显示，有市场；第二，这个是市场目前还是一片蓝海，有人也在做，但是都没有做的很成熟；第三，与当前热门的互联网O2O相关；第四，就有点社会责任感了，想为食品安全出一份力。一切都看起来都很美。

我们的产品是洗、切、配好的菜品，除了家中常见的油盐等，都已经由大厨配好，回家开袋即炒，还支持微信查询菜谱，不会做饭的人都能轻松掌握。

我们选择的模式是，网上（主要是微信）提前下单，第二天我们按统计的订单采购食材，洗、切、配好后，顾客下班经过地铁口的提菜点自提。我们的设想是，每个区域设立一个中央厨房，产品通过中央厨房生产，再送到各区域合作的自提点。这样通过不断地增加自提点，能很快的覆盖。这样的好处是可以减少损耗和实体店的房租压力。

初期很有激情，门口发传单，地推也做过，还贴过小广告。大家对新鲜事物也很好奇，我们通过一些小活动，高峰期也能做到单日50余单，还是在没有大力营销的前提下，虽然不多，但也让我们看到了希望：半成品净菜是很方便，拿回家一炒就完事，符合社会快节奏的发展趋势。

二、真正做下去才发现，很多创业者忽略了前端的消费门槛。

1，要有平时在家吃饭的习惯或意愿。一般情侣或者年轻的三口之家会愿意会愿意为在家吃饭买单。因为情侣长期在外面吃太贵，而年轻的三口之家由于没有老人在家做饭，为了孩子也必须回归家庭就餐生活。那么，他们就是我们定位的目标客群。

2，自提点一定要足够方便。最好在社区主入口附近，回家前顺便提回家，现在有很多社区O2O平台，可以是不错的合作方式。

3，菜式要够丰富。每个人的口味都不一样，如果做家常菜，那么就要有足够多菜品来满足消费者，而且要经常更换菜单，才能保证复购率。这里也做一组数据分享，我们开发了一个系列的精品菜。得出的数据倍感意外，类似于麻辣香锅这类非家常且高价的菜品选购率却高达38.7%。但是，他的复购率偏低。

4，下单到提菜的时间要足够短。目前，市场上几乎所有的半成品净菜服务商只能做到提前一天下单，这无形中会造成很多人都不确定第二天要不要回家吃饭的消费场景，或者担心临时有事从而导致放弃下单。

5，价格要实惠。家常菜大家往往最重视的还是价格，如果价格过高，也会降低消费者的购买欲。当然也可以通过优惠和活动等手段吸引顾客下单。

所以，购买前提连贯起来就是：自提点就在楼下，菜能满足口味，并确定第二天会在家吃饭的情侣或家庭，并且不能比在外面吃贵。虽然要同时满足这么多条件，消费客群并非没有，不过购买频次大家可想而知。

三、餐饮离不开供应链，那么后端是什么样的。

第一，半成品净菜是一个类线上餐饮的模式。我们提供的并非仅仅只是简单的洗、切、配服务，也并非聘请几个专业厨师，就能完成。而是需要线上订单管理，源头采购，再到产品出品，物流配送，最后完成消费者体验的一系列程序式串联。跟普通的餐饮相比，我们还要兼顾线上管理和线下配送的环节，这也是见了数位投资人，均被诟病过重的后端。这个并非团队能解决的问题，而是商业模式的缺陷。

第二，生产环节是典型的劳动密集型。目前由于是人工切配，产量有限，要扩大市场，标准化生产势在必行。前面分析到，家常菜为了吸引更多顾客，需要不断推陈出新，那么意味着菜式并非固定。作为中餐，复杂的切配环节也是影响产品口感的关键因素。那么标准化与产品体验便成为矛盾之处。半成品净菜做的是产品和服务，产品是根本，只有当解决了产品的问题，才能让消费者真正享受到服务。

第三，复制模式的局限性。半成品净菜的早期消费人群很特定：忙于工作却又想回家吃饭的人。那么快节奏的大都市由于消费人群集中，市场理论上值得培育。但是，换而言之，中国又有几个流动人口多，生活节奏快的城市呢。所以，模式的难以复制，决定了市场拓展的缓慢。

迟迟未能解决生产和自提点配合的问题，我们无法加速设点，也不敢过分宣传。后端的无比沉重，再加上我们采用的模式，导致前端也变得不轻，选择的高租金商铺并没有起到应有的作用，两头都鸭梨山大。

不过经过这4个月的总结，我们依然认为，半成品净菜会改变大家生活方式，未来类似的项目还是有市场前景的。

四、总结新进入者需要充分考虑的几个条件：

1，需要一定的实力做基础。无论是自身还是找投资也好，必须要能烧得起时间和资金。因为半成品净菜提供的是产品+服务，产品为根本。目前要想摆脱劳动密集型产业，就必须寻求标准化生产，技术和资金的投入是少不了的。

2，通过拉高客单价，间接解决配送问题。如何将产品送到顾客手中，至少我们之前的尝试是不大成功的。只依托实体店自提，无论自己的还是合作的，都会受很大的限制，也就是“最后一公里”的问题。而配送除了解决保鲜，还有就是客单价的问题，家常菜做配送的话，快递费根本无法负担。从单价较高的产品入手，可能会更容易，目前几家类似的同行也都是这么做的，有的是做高端西餐配送，有的开始做套餐配送，都是在解决这个问题。当然相应的就是高单价，购买频次会降低很多。

据了解，目前他们依然还是处于探索和培养市场阶段，市场拓展比较缓慢，也不敢大规模投入生产。但前端较轻，至少可以保证维持正常运营，慢慢再去解决后端的问题，这么看起来，会更像电商，而并非真正意义上的创新商业模式。最终成熟的模式，也让我们一起拭目以待吧。

3，我想讲一下“平台”——现在我最不愿意听到和谈论的词。

这段时间里，我听到了很多声音，其中，做平台是最多的。“人总要吃饭吧，利用半成品净菜做切入点，我甚至不赚钱，就为了积累粉丝，等积累到一定程度就可以做大平台，靠别的赚钱。”想法很好，问题是你做的事情是需要拿出产品的，而你的产品是要自己生产的，而你的生产力又是有限的。并不像很多APP，提供的是服务，服务是不需要生产的。

说到这，你也许会发现O2O在这个商业模式中并未发挥太大作用。半成品净菜服务更偏实业，要想生存下去，就要老老实实解决产品生产和产品配送的问题，而非借着风口，盲从跟随。我们就是在理想商业模式行不通，产品生产也自身无法解决的情况下，无法支持。其实也就是前面提到的前端和后端。

最后一点小感想，在这个看起来很美的半成品净菜项目中，我们花了4个月和一笔不小的投入，但得到了价值不菲的经验。同时，我们团队也在试错中坚决前行，目前已经找到了新的方向。

以上是个人的思考和看法，希望能够对读者有所帮助，假如你发现了或者在实践更好的方式，但愿能坚持走下去。因为选择了O2O创业，就等于选择了前所未有的压力，也等于选择接受脱胎换骨的洗礼，而这会是你一生的财富。

与君共勉。 

一站式O2O APP开发

[ O2O研究 ] 新餐饮马帮“骑上”O2O大生意

巴倒烫火锅的创始人王文军显然是一个不安分的火锅人，本来是码头发源的火锅，他非要找出证据，说陆地上的马帮文化也诞生了火锅，于是陆派火锅应运而生。不仅如此，最近几年，他还开始折腾互联网，虽然开开关关搞了几个互联网公司，但总算摸索出了些名堂……

王文军戴的这个“锅头”，可不是一般的锅灶。

在源远流长的马帮文化里，“锅头”就是马帮队伍中的帮主、头目，带领马帮翻山越岭，和强盗劫匪斗智斗勇，可谓智勇双全，受到大家的敬重。

重庆的马帮之路，从重庆南山经贵州夜郎，连接著名的云南茶马古道……南山黄桷古道曾是历代川黔商贾驮运货物的必经之路，马帮兴盛一时。

随着时代变化和海陆空交通的发达，马帮已经销声匿迹。

马帮和火锅真的有一腿

如果你认为马帮和重庆火锅没有什么干系，那就OUT了——

马帮走陆路用山泉水熬制火锅，与纤夫用河水煮火锅，有异曲同工之妙。

“巴倒烫”就源于渝黔古道上的重要驿站——南山黄桷垭老厂的中部。正是一支支马帮在此支锅煮食，催生“巴倒烫火锅”这块老字号招牌。

马帮文化和马帮精神 永远和我们同在

后来，重新在南山经营巴倒烫火锅过程中，王文军、朱静夫妇发现“巴倒烫”与“马帮文化”有着无法割舍的历史渊源和情结，遂将马灯、马鞍、马镫、马铃铛、马刀，还有马夫穿的羊皮背心等饰物都用于店堂内的装饰，大大丰富了“巴倒烫”火锅山庄独特的品牌和文化内涵。

在“锅头”王文军心中，马帮文化并没有消失，马帮人团结互助、顽强拼搏的精神一代一代传承了下来。

大胆提出陆派火锅起源说

王文军、朱静依托“巴倒烫火锅”的历史传承，大胆提出重庆火锅起源的又一观点——“陆派火锅起源说”。

这一提法，大大丰富了重庆火锅的历史文化和渊源，很快在业内外引起震动，并得到了南岸区政府相关部门的关注。经过考证，官方认定了这一说法，并将南山火锅一条街改为陆派火锅一条街。

此举，让王文军从单纯巴倒烫老字号的继承者、传承者，蜕变成为行业领军和翘楚。

两个老字号，水派陆派各一家，偶然还是必然？

古云：蜀道难，难于上青天。在古代，出川的路有只有两条，一是水路，纤夫造就了水派火锅；一是陆路，马帮造就了陆派火锅。

在重庆火锅行业，目前有两张名副其实的老字号招牌：一是代表水派的桥头火锅，一是代表陆派的巴倒烫火锅。

如今，重庆火锅，扬名天下，水派陆派，各得其所。

这是偶然，还是必然？

现代“锅头”传奇

马帮头目敢于担当和智能双全的形象，在王文军身上就得到充分体现，而且与当年的马帮头目相比，毫无逊色。

今年46岁的王文军，早在1997年以前，其实只是一个很本分的驾驶员。

妻子朱静家里，有一张名为祖传“八倒汤配单”、由外公杨帮发保留至今的汤料制作配方。

在王文军、朱静的努力下，经过几个月的实验，终于掌握了秘方上的炒制技术。并在重庆搭锅立灶开始了火锅创业之路。

从小就爱摆弄锅碗瓢盆、对做饭菜特别有悟性的王文军成为“主打锅”。

新马帮“骑上”移动互联网

“锅头”的伟大远不止于此。在经营老字号过程中，王文军敏锐地感觉到互联网特别是移动终端必将对整个餐饮行业的经营管理产生颠覆性的深远影响，并决然深入其中，摸索前行。

餐饮o2o大佬 或许已经让你望尘莫及

餐饮人王文军，其实是一个很疯狂的IT发烧友。

2012年，微信刚出来时，王文军就成为第一批用户，至今见证了微信从1.0到6.0版本的发展过程，也深切地体会到粉丝从PC端向移动端“乾坤大挪移”。

时机成熟，王文军全力介入到以微信微博为主的微营销当中，并跨界成立了电商团队。

2013-2014年，王文军成为XR科技公司四川代理商和全国餐饮行业代理商，组建团队大力开展微营销；2014下半年开始组织技术人才组建式加益科技公司，着手自行研发和筹建移动互联网餐饮运营平台。

几经沉浮，他开关了四家互联网公司，投入了数百万试水。

至2014年底，他交了学费，也收获了喜悦，摸透了这一整套移动互联网营销模式。

“锅头”打出一张“王牌”

可以说，两三年来，王文军极少露面。

最近，展现在记者面前的他，一面是重庆老字号陆派·巴倒烫火锅山庄的操盘手和经营者，曾经引起业内外为之震动的“重庆火锅，陆派一半”的举旗者；另一面，他玩转移动互联网，与全国各路网络大咖论剑，什么“微营销”、“自媒体”、“微商”、“众筹”、“跨界”等热词脱口而出，赫然成为践行餐饮O2O的大佬级人物。

餐饮O2O已经来势汹汹，“锅头”王文军正在使出有备而来的一张“王牌”。

经过2014年的积累和沉淀，2015年伊始，由王文军率领的电商团队和一手搭建起来的移动互联网餐饮运营平台，已经拉开帷幕。

粑倒互联网 烫死无联网

2014年3月16日，重庆南岸茶园巴倒烫“移动互联网餐厅”启动。顾客到餐厅吃饭，掏出手机就能提前“占座”；不必找服务员点菜，打开手机APP就可以下单；吃完饭，要付的费用已经算好，只需扫一扫二维码就可以完成支付……

“门店的工作人员是清一色的90后，个个都会玩微信，玩微博。”王文军谈到，“从接待、点菜、上菜、互动到收银，这一系列流程都可以通过网络一键解决，让顾客自助，人工省下来，营业额反而提高了。”

什么才是“互联网思维”？46岁的王文军，手机里下载了各种社交软件、美食软件。“我每天会玩手机到凌晨一两点，体验他们的用户感受和特点、卖点。”王文军说，为了尝试迎合年轻人的消费习惯，就餐环境也是年轻人喜欢的自助、半自助式，要什么酒水、点什么菜品，都可以自己去拿。

打造粉丝经济和屌丝经济

至此，由王文军率领的“新马帮”——王一汉餐饮团队、电商团队不仅传承马帮文化、把陆派·巴倒烫火锅做大做强，做成全国知名品牌，还要做成全国首屈一指的移动互联网餐厅的典范。

2014年10月，“新马帮”筹备的中国餐饮O2O高峰论坛召开，王文军展示“移动互联网餐饮营运平台”的独特魅力，锋芒毕露。

该平台的强大之处在于，可以整合所有渠道的终端，让各路粉丝汇聚一起。利用这种“天下大同”的整合方式，突破传统，打造粉丝经济和屌丝经济，让千万级的粉丝被餐饮商家吸收，从而转换成餐厅的客源.

打造重庆餐饮O2O第一品牌

目前，“新马帮”的微营销体系已经建立，巴倒烫所有门店的各种智能移动端订餐、点餐与支付等互联网元素也已经浮出水面，一套全新的餐饮O2O新模式在试运行。种种迹象表明，巴倒烫要打造重庆餐饮O2O第一品牌，并引领餐饮行业真正迈向移动互联网餐厅。

“新马帮”的目标是帮助志同道合的餐饮人实现一个共同的梦想：“让天下没有难做的餐饮”、“让天下有免费的午餐”。

餐饮O2O的“马云”

在不明就里的人看来，“锅头”的一举一动“很疯狂”：现在餐饮这么难做，怎样才能实现“让天下没有难做的餐饮”？餐厅真的能够给顾客提供“免费的午餐”吗？

而对移动互联网有所了解和接触的餐饮经营者和从业者，他们则坚信王文军的所作所为，恰恰证明他在移动互联网这个无形的舞台上，已经站得很高，望得很远。

因此，粉丝们称他为“餐饮O2O践行者”、“餐饮O2O领跑者”，甚至是“屌丝经济的推动者”！

锁定未来5-10年的消费主力

巴倒烫第四家直营店——杨家坪店营业，是采用自主研发系统打造、全新互联网餐饮的又一体验店，有别于传统餐饮——

1、“新马帮”电商技术骨干开发出了移动互联网餐饮营运平台，让餐饮软件系统和互联网大数据平台实现无缝对接，真正可以通过互联网等多渠道实现网络订单系统转化。

2、全新的半自助火锅选菜模式，更体现互联网DIY精神。消费者按不同颜色的菜盘数量来算消费总额，轻松自主，方便快捷，高性价比。

3、强大的自媒体营销系统。为了让更多的顾客变成粉丝，顾客除了现金支付外的一切支付都有较大实惠，并且提出餐饮行业“我吃饭、你买单”从未有过的大优惠促销，积勋章有机会抽到IPAD和小米手机等大奖。这两种活动真正把互联网思维从线上玩到了线下，受到广大85后、90后的热烈追捧。

“锅头”王文军说：“巴倒烫已将客户锁定在未来5-10年的消费主力，要真正为他们带来便捷和谋取福利，最终‘让天下有免费的午餐’成为现实。”

他击中餐厅一大“痛点”

“新马帮”凭什么赢？王文军谈到，餐饮业有两大痛点，我们击中了其中的一个，即客源。

经营餐饮的第一大痛点是采购，信息不透明，难以溯源，价格不断上涨。

第二大痛点是客源。餐饮店得坐等客人上门才有生意。怎样吸引客人，成为餐饮店的老大难。移动互联网餐饮运营平台，可以聚合网络的神奇力量，聚集大量粉丝，为餐饮店源源不断地导入客源……“这是秘密，不能透露太多”。

“移动互联网餐厅”如何颠覆传统餐饮？

1、就像顾客吃饭要拍照发微信微博那样，员工上班也要玩手机：随时和顾客互动。这样的体验式工作让80后90后员工非常开心，与传统餐饮上班收缴员工手机形成鲜明的对比；

2、餐厅就是一个自媒体，可以发布信息、动态，还有维护客户、收集材料等，不断聚集大量粉丝，逐渐形成强大的号召力量；

3、促进餐厅智能化，用工大幅度减少，可节省20%以上的人力成本，是解决餐饮企业招工难的一大举措。

4、顾客通过网络自助选位、订餐到支付，大大提高餐饮的运转效率，在节省人力的基础上，营业额不降反升，从而大大提高企业的核心竞争力。

复活的马帮文化，重庆独此仅有。南山的“陆派·巴倒烫”火锅山庄，处处烙印着马帮文化的底色，彰显着老字号的不同凡响与人文情怀。细品其中味，或许你会依稀感觉到“马帮”就在眼前复活……悠悠南山，“马帮”犹在！

争，才是大家想得到的

“锅头”带领的“新马帮”几乎都由内部PK产生。

王文军说：“给，不一定是他想要的；争，才是大家想得到的，要给就给他自己去创造的，内驱力很重要！”

多年来，注重提高员工能力和思想的王文军，投入了100多万来打造学习型团队，体现出他规范企业、打造一流企业团队的决心。

 

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