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[ O2O研究 ] 给“互联网+医药“泼一盆冰水 医药大佬们赶快醒醒吧

自“互联网+”战略计划提出，医药行业迅速触网，“互联网+医药”现在热的一塌糊涂，凡是和医药沾边的人都在点评，几乎每家知名药企和知名连锁药店的大佬都在跃跃欲试，像看见了一只蓝海大肥羊，磨刀霍霍向牛羊，哪知大肥羊其实是一头狼，正等着吃人。 

“互联网+医药”大致分为三种模式：一是自建B2C电商平台；二是第三方B2C平台；三是o2o平台，每种模式都隐含着各自优劣性： 

一、自建电商平台是个连环坑，站着进去躺着出来 

自建电商平台模式，比如金象网、药房网、健客网等就属于自建B2C电商平台模式。以这种模式“触网“，一定是看到淘宝的成功，听了马云“今天看不懂，明天来不及”的言论，这里笔者也有句锦言敬上：“看不懂的就不要贸然杀入，否则躺着出来”。自建电商平台是个连环坑，埋伏重重，一个麻烦套着一个麻烦，不单要解决企业本身遇到的窘境，还要抵御外部强大的对手。凡是自建电商平台的行业大佬们，发现其中的问题远比想象中的多，原本以为驶上一条高速公路，哪知是坑坑洼洼的泥路，速度不但要慢下了，还要想方设法填坑。 

企业自建B2C平台有四大块先天缺陷。 

第一，缺团队。 

俗话说没有金刚钻不揽瓷器活，想做互联网必须有人有团队。医药企业是一个传统行业，人才都是传统人才，靠渠道经营发家致富，他们手里全部都是传统的渠道资源和多年来经营积攒的传统经营。这种渠道和资源对做互联网来说，“并没有什么卵用”。互联网人才具备互联网经验：怎样定位平台？如何创建电商平台？如何为平台引流？需要哪些功能？提供什么样的服务和体验等，这些绝对不是大佬们看着淘宝网照样COPY一个就行得通的。 

实现一个电商平台需要有人才，而当今社会，人才是最稀缺的也是最贵的。想自建医药电商B2C平台的大佬们首先需要准备好一大笔资金，专门用来挖人才，独木不成林，还得搭建一支完整的团队，从技术到运营、从营销到市场、从售前到售后等，这就占了很高的成本。 

第二，缺资金。 

钱的事不细讨论，每个企业都有自己的算盘。自建平台需要的资金几乎全部超过大佬们的预计，想要做成功一个平台需要千万级别以上的资金：人员工资、运营成本、营销经费等等，推广引流的费用将成为企业最大的成本，拿“618”电商广告大战来说，每一家电商营销推广的费用已经是天文数字了，否则你怎么会在任何地方都能看到它的宣传呢？ 

第三，缺时间。 

时间是大佬们疏忽的一个重要关键点。传统行业秉承着大鱼吃小鱼的模式，而互联网行业玩的就是“快鱼吃慢鱼”，别管大小只论快慢，你慢我就吞掉你。当年的淘宝网能够崛起和当时的市场环境有很大关系，因为没有多少对手，时间充裕有了缓息，得以让淘宝网能够慢慢成长。而现在的市场，恨不得今天说要做电商，明天就上线经营，平台与平台的竞争越发惨烈，拼的不只是人才和资金，还抢的是时间，这已经不是红海了，而是一片血海。

第四，缺思维。 

互联网思维是最致命的先天缺陷，是互联网行业最基本的应用“工具”，没有互联网思维一定做不好电商。互联网思维最重要是用户思维：以用户为经营核心，围绕用户建设服务体系，服务即是营销，用户利益高于一切。而传统药企和药店以企业本身为经营核心，秉着做好产品等着消费者上门的理论，在当下的时代，已经不怎么好用了，再不主动出击，就要被市场淘汰了。 

格力董明珠和小米雷军的10亿赌局妇孺皆知，在笔者看来，如果赌的是传统行业的竞争，雷军一定惨败，而赌局恰恰在互联网，那么结局可想而知。市场不是谁有钱，谁喊的声音大就归谁的，而是民心所向，谁懂得消费者的心里，让消费者爽了，谁就是市场的主宰。 

综上所述，药企、药店想要自建B2C电商平台，几乎是不可能的：一是天文数字的资金消耗不起，二是人才难找无法实现满意的平台，三是时间紧迫自建平台和其他巨头无法抗衡，四是企业掌舵人没有互联网思维，一定会干扰平台经营发展。这些都是硬伤，而且是隐藏的硬伤，久而久之就会变成内伤，摧垮企业自建的电商平台。 

二、合作第三方B2C平台是个大坑，表面很光鲜实际重重埋伏 

目前国内知名的第三方医药B2C平台就要数天猫医药馆和京东医药店了。对于想要触网的医药大佬来说，他们表面上是一个巨大的流量入口，意味着无限的空间和客户，但是，实际并不是这样，进入后就发现是个大坑儿。 

如果医药大佬们因为上文的原因不愿自建平台，那么和第三方医药B2C平台合作也是个退而求其次的办法。但是，一旦进入电商平台后，你就会发现面对的第一个挑战就是红海价格战。对于药企来说，药品经过渠道流通到达消费者手中，是稳定的利润来源模式，不需要付出更多的费用，而触网后，首先需要搭建一支网络经营团队，然后就要降低药价。

企业合作第三方医药B2C平台有四大挑战。 

第一，价格战。 

第三方医药B2C平台是信息扁平化的典型代表，完全去除了中心化，将传统的药品销售渠道的中心优势完全抹杀掉。在没有空间和时间的网络里，只有价格才是吸引消费者的唯一要素。那么，药企或药店只有降低药品网络销售价格，才能赢得顾客，这样做需要挤压本身的药品利润。同样的药品，价格低的具有第一级别的优势。如此竞争似乎是个死循环，降利润打价格战，没利润又打不起，所谓触网只是从一个实体红海市场跳入另一个虚拟红海市场。 

第二，传统消费习惯。 

药品是一个特殊的消费品，首先是药品质量保真问题，据腾讯企鹅智库调查，有超过六成的医药电商用户最担心的是害怕在网上购买到假货。这种观念需要大量的、长期的消费者教育才能打通的。另外，政策禁止处方药网络销售，这道鸿沟是跨不过去的，而仅有的OTC药品市场已经没有多少甜头了。最后，药品具有时效性，一个消费者购药后在家等物流，药品到手时病已经自愈了。药品电商挑战的是消费者传统消费行为习惯。 

第三，平衡利益。 

降低药品价格，虽然可以省去大量的药品流通成本，但是这会伤害到各级流通渠道的利益，在销售渠道看来，药企做的是“背后捅刀子”的事，严重的可能发生销售渠道的抵触甚至叛变，会严重损害药企的品牌和口碑，另外，药企之间竞争激烈，市场一旦出现一个小空溪，就会有人乘机挤进去，大堤的溃塌往往是小缝隙造成的。 

第四，推广费。 

触网后，不单降低了药价，还要花一大笔持续不断的费用做推广。行业内刷单、刷口碑、作假、买广告位的情况已司空见惯，你不做就没人来关顾，所以硬着头皮花钱做，而且是持续不断地。费用主要花在药品搜索位置，站内广告位，活动促销等等，时间长了费用不会少。 

综上所述，药企、药店想要合作第三方医药B2C平台，能够获得的是大量客户流量，与此同时，还会进入另一个虚拟的红海战场，政策和消费习惯的鸿沟也需长期培养。

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[ O2O研究 ] 餐饮O2O：传统餐饮企业如何转型？

民以食为天，相对于其他行业，餐饮业的进入门槛比较低。2015年互联网+战略，不仅倒逼着一部分传统餐饮业转型，还催生了一大批餐饮o2o创业者。然而纵索科技小编认为看似简单的行业落地行动却并不容易，于是一大批餐饮还没有适应转型，就已经面临倒闭的风险。无疑，借助互联网技术，属于用户刚需的餐饮市场发展空间巨大。 

餐饮O2O：既是机遇也是挑战 

作为本地化的生活服务，对创业者来说存在着很多机遇，虽然哪里都有巨头的影子，对于更细分化的本地服务，显然巨头无法全部估计到，相对而言，创业者就比较具有本地优势，专业、精准。然而整个餐饮O2O流程涉及到的产品线、服务线和物流线操作起来难以做到无缝对接，所以对创业者来说，餐饮O2O既是机遇也是挑战。 

目前餐饮O2O主要有团购、外卖、订餐预约等方式，随着互联网行业平台化发展进入成熟期，以美团、大众等平台的团购餐饮企业已经覆盖了绝多大数一二线城市。而一些餐饮企业更是通过微信公众号和其他第三方平台建立了属于自己的CRM系统，以此更系统的来经营。纵索科技负责人王总解释道：“以互联网+餐饮的方式，通过线上支付，线下消费、评价，餐厅建立CRM系统，能有效提升顾客回头率及餐厅知名度，给顾客提供了便捷服务的同时也带给了商家一些额外的收入。”

在配送体系和食品品质上，对餐饮商家来说也是比较头痛的，通常在用餐时段比较集中的时候一个送餐员完全不够用，让顾客等待的时间较长从而影响用户体验。而新增加一个送餐员对餐厅来说，在闲暇时段比较不好掌控，容易造成浪费，餐厅只能采取招兼职的方式，然而兼职对于路线和对某些要及时应对的问题需要培训成本，而如果对菜品进行提价则会影响客流量的增加，另外每个餐厅厨师是比较稳定的，所谓众口难调，而且加上有些商家对菜品的安全问题不是很注重，容易出现“黑暗料理”。 

以用户体验为核心，满足用户多样化需求 

对很多餐饮商家来说，由于他们对互联网的认知非常浅，以为只需要把线下的菜单“搬”到网上就是餐饮O2O了，甚至更有一些商家玩着“投机取巧”的把戏搞货不对板。小区林小姐前天在某外卖平台上点了一份辣子鸡，结果送过来的时候完全和图片不符，“说了是干锅辣子鸡，我以为是炒菜，结果送过来的时候是一份盖浇饭，更可气的是和图片没有一点像的地方，太失望了…” 

对于这样的商家，小编只能表示默哀，商家利用图片来吸引顾客的手段是可取的，然而如果无法做到真正的为顾客服务，以顾客的用户体验为核心，就是欺瞒消费者，就是在借助互联网耍流氓。互联网/移动互联网只是一个提供赚钱的工具而已，不是商家的“主打业务”，任何将先有互联网做基础，再拿产品赚钱这种本末倒置的思维，最终无疑会走向衰败。 

我们吃饭不只是要把饭吃进肚子里，而是整个过程的一种良好体验。如果商家A会告诉我：“你要的宫保鸡丁大概会在10分钟以内做好，我们将派人在20分钟内送餐到目的地”，一共计时30分钟，而且还有服务保证，“如果送餐晚点超过5分钟我们将补偿此次20%的用餐优惠券…”，商家B则告诉我：“你要的肉末茄子正在制作中，做好以后我们马上给你送到，如果我们的速度够快希望你给予我们五颗星的好评…” 

毫无疑问很多人都会选择商家A，因为它有一个很明确的保证，而不是含糊的“马上”，马上到底是多快呢，五分钟？半小时，还是一个小时？另外消费者非常反感的一点就是，我们是付费的一方，反而还要给你好处，凭什么呢？所以站在用户的角度，他们除了吃饭，还需要情感满足，你让他自我感觉占了一点小便宜其实真的没什么，站在长远的角度来看，他自己没有考虑到的，你都替他考虑到了，谁真正会在意那百分之几的优惠，来的最真的还是好吃，及时和保证。 

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[ O2O研究 ] 创业者说：O2O创业不可错过的技术指南

     打算 o2o 创业，先组建一支靠谱的技术团队，使用 BaaS 服务，高效利用资源，降低研发成本和时间成本。

      本文作者为 LeanCloud 研发工程师王潇， 擅长 Web 前端。本文作者以从业者和服务者的角度分析了 O2O 创业中需要正视的技术问题。

　　「这是一个美好的时代，也是一个糟糕的时代…我们前方有着一切，而我们又一无所有。」

　　狄更斯 《双城记》

　　阿里巴巴上市之后，当年和马云一起打拼的互联网人纷纷出来做风投。据说，那个时期只要你坐在杭州的咖啡馆里做沉思状，就会有人上来问：“哥们儿需要天使投资么，A 轮、B 轮也都可以。”段子不一定是真的，但现在创业确实是合伙人好找了，投资人好找了，就连北京的海淀图书城步行街都改名为中关村创业大街了。一切变化都说明，这的确是一个创业的美好时代。

　　而现在这个创业时代最流行的莫过于 O2O（Online to Offline），这种线上与线下结合的业务了。它完全利用线上技术去改造线下的服务体系，全面依托互联网来支撑整个业务体系。

     O2O 说起来很玄乎，其实它早已进入了我们的生活，比如使用 Uber 就能以低廉的价格享受到专车接送的服务，不仅过剩的私家车都被利用起来，能源也得到了高效利用；使用饿了么就能叫到美味可口的外卖，快递师傅会在一个小时内送达，比男朋友还靠谱；使用功夫熊就能预约到技艺精湛的按摩师傅，还可以根据用户评价择优选择，在线下单支付。

　　美团网创始人王兴说过：“O2O 将会是一个千亿美元规模的市场。”

　　也许你对传统行业极为熟悉，或者对如何革新传统行业有着深刻的认识，已经迫不及待地准备投入 O2O 创业的大潮了。但不要忘了，线下运营只是 O2O 创业的一部分，要撑起一个倔壮成长的 O2O 服务还需要先进和稳定的线上技术。

　　技术团队的重要性

      建立起靠谱的团队后再去做，磨刀不误砍柴工。

　　不少创业者，很了解某一传统的行业，但并不熟悉互联网技术。因此，当创业者需要利用互联网来改造整个行业时，都会面临这样一种抉择：究竟是找外包团队，还是自建一个技术团队来做线上端的产品？有经验的创业者对这个问题只有一个答案 —— 一定要自建技术团队。

　　滴滴打车的产品原型最初就是找外包软件公司做的，创始人程维当时觉得两个月要把产品做好，现招团队是来不及的。他找到的外包公司要价 15 万，被他砍到 9 万。对方向他信誓旦旦地保证功能肯定都能实现，可结果是交付出来的软件问题频出，根本没法用，比如叫 10 次车，能响 6、7 次，不该响的时候又会响……最后程维决定组建一支靠谱的技术团队。他由此感悟：

      一分钱一分货，宁可慢一点，建立起靠谱的团队后再去做，磨刀不误砍柴工。

　　另外，开发互联网产品，不仅要求你要快速做出一个 MVP（最小可用化产品）来验证自己的想法是否正确，还需要产品能快速进行迭代。类似小米、豌豆荚、陌陌等很多依靠移动互联网快速崛起的公司，主产品都保持至少每两个星期有一次版本发布。这就是不断试错、不断完善、不断成长的一个过程。

　　如果找外包团队就很难实现这一目标，因为他们不希望甲方频繁改动需求，不然还得重新进行需求沟通，而且对于甲方来说频繁改动也要加钱，付出更多的成本，一旦交完钱，后续迭代的产品质量也很难保证。

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[ O2O研究 ] 传统营销未死，O2O能帮它增值

关店潮、门店死。是不是线上的互联网已经取代了线下实体店？互联网营销是否也侵吞了传统营销手法？作者认为，传统营销并未死掉。随着内容质量的提升，传统营销变现的能力随之增强，而且能为o2o营销增效。

为了捧O2O，目前市场上有很多鼓吹传统营销已死的文章，恨不得O2O能以破竹之势颠覆所有传统。但现实真的是这样？

首先来谈谈传统广告。很多文章说消费者对广告已不感冒，传统广告特别是以投放电视媒体为首的传统营销模式已死。这种说法显然是外行人瞎凑合。以笔者在传媒工作的经验可以很负责任的告诉大家，传统广告并没有死，只不过玩法已进化，马太效应加剧。不然为何现在的优质资源炙手可热，冠名费动不动就上亿，亿元俱乐部的成员越来越多而且费用一直在破纪录。为何现在的一线卫视会赚得盆满体钵，为何现在的互联网品牌一做大就会选择电视作为投放对象。原因不是显而易见吗？

再来谈谈开门店的事情。关店潮、门店已死等等观点貌似闹得人心惶惶，可是仔细一想，门店真的不重要了吗？那为何现在的纯电商品牌纷纷发力线下呢？关店潮是很严重，但是追究缘由不是因为市场洗牌前跑马圈地太丧心病狂，全然不顾投资回报率，乱开一气的原因吗？

还有就是经销商的问题。国内的铺货模式基本上都是批发，经销商层层加价的形式。网上鼓吹消费者现在要的是出厂价，经销商铺货模式已死，说得好有道理，我差点就找不到理由反驳。大家想想，如果一个品牌长期以出厂价也就是低价销售会产生什么后果？如果一个新品牌不找其他人帮忙卖货，那他自己能卖多少？就算是小米背后也有一大堆经销商吧。

听完以上这些，有人就会骂了，你说了这么多，跟O2O有什么关系，干货呢？待笔者掉个书袋，慢慢跟大家聊聊。

上面说了一大堆，我想论证的是传统营销并没有死，但是肯定也有问题，现在都步入移动互联网时代了，我想聊聊传统营销如何结合O2O系统对品牌企业产生更大的价值。

一、广告升级换代

“哪里有流量就把店铺开到哪里”丶“在哪里营销就在哪里成交”这些已经烂大街的话我就不想过多解释了。如何把传统的洗脑广告与O2O结合，给消费者更好的体验与服务，如何提高广告的投资回报率与转化率？比如微信与央视的合作，除夕夜火爆全国的摇一摇案例，东方卫视《女神的新衣》开创的T2B模式，又比如湖南卫视打造的呼啦，实现边看电视边互动边购买，这些都是移动互联网时代的新型互动广告。消费者不是单向的接收广告信息，而是深度参与其中。而O2O能做什么？O2O有商城系统，有门店系统，有商城二维码，有门店二维码，有产品二维码，这些就是与传统媒体合作提高购买入口的砝码。如果一个育儿节目或者电视剧在播放时，里面出现的相关母婴产品直接扫描屏幕上的角标就可进行购买，而且角标广告还提示品牌现在正在做活动；如果一部真人秀或者动作大片在播放时，屏幕下方出现互动游戏二维码，扫描就可进入H5界面完成任务获得商家奖励，点击奖励就可进入品牌商城换取积分或者礼物，广告还会像以前那般无聊，那般没有效果吗？

二、优化门店，升级体验

大家可以去网上翻查优衣库案例，从优衣库的销售数据来看，门店开得越多的地方，线上销售会越多。因为消费者到了门店，可以亲身体验优衣库的产品质量与服务，对品牌的认可度会更高。而门店与消费者建立了联系，有新品与活动能第一时间通知消费者，这样就可以大大升级购物体验，提高复购率。至于是不是要多开门店还得企业自己多掂量掂量。

三、发动经销商、微商做圈子

在这点上，营销界的小天才耐克就有个很聪明的玩法，他们用一种类似于O2O的方式做社交，推广自己的数字运动平台Nike+，在微信公众平台上，组建跑团，以运动达人为核心，带动朋友圈子里更多的人参与到运动中去，进而去引导消费者消费，还可以获得用户的运动频率、运动时间、以及位置信息等等。这些数据当中隐藏着极大的价值。

这样的思维或许不只适用于运动品。潜伏在O2O系统中大大小小的经销商群体，企业员工，还有现在非常热门的微商群体，完全可以利用现在这么发达的移动互联网技术，直接面对消费者，服务消费者。这个服务当时不是指零智商的暴力刷屏，天天跟卖安利似的见人就问“听说过安利吗”这种举动。做圈子就意味着这类群体代表着品牌与用户社交，与用户交朋友。比如卖化妆品的，完全可以跟身边的姐妹们多聊聊穿衣打扮美容减肥，慢慢有相同爱好的朋友就会聚集过来形成小圈子，朋友们的生活习惯消费习惯你渐渐了解后，哪天有个姐妹突然说想换个颜色的口红，你的生意不就来了。经销商有能力就做线下大圈子，比如举办个线下活动，而依存在这些大圈子中的一个个小团体则由各类小微商去经营去维护。

说了这么多，人性不变，基于人性的营销就不会变，也许科技发达了，玩法会进化，会有更多新商业模式诞生。但是最终，“人”才是一切的根源。

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