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[O2O开发] 覆灭与求变：微传销是微商生态里长出的恶之花


[ O2O研究 ] 覆灭与求变：微传销是微商生态里长出的恶之花

      微商本质上还是电商，只不过它的销售渠道主要集中在像微信、微博等社交化平台上，而微传销则是在微商发展草莽时期一种畸形的变种，尽管现在对微商整个行业冲击非常大，但是微商一定还会向前发展。

[O2O开发] 覆灭与求变：微传销是微商生态里长出的恶之花

　　前不久，央视报道微商乱象，并指出“部分微商形似传销”，甚至提出了一个新名词：微传销。而对于微商究竟是什么？微商与传销如何区分？下一步微商行业走向何方？甚至是一些微商从业人员也迷失了。

　　微传销是微商生态里长出的恶之花

　　就在前不久，我应邀参加了一个微商从业者们的闭门交流会。在会上，好几个从事土特产微商的朋友向我提出一个问题：现在微商行业如此之乱，一些面膜化妆品厂商又以类似传销的方式进行运作，这使得外界对微商的误解很深，我们到底还要将自己定义为微商呢？

　　回想到一年前，微商作为一种刚刚兴起的一个名词，曾经是那么的倍受追捧。很多在微信朋友圈上卖货的朋友都非常自豪的称自己为微商，而这才过了半年之后，形势竟直转而下，在通过微信朋友圈来卖货的很多朋友已经不愿意再将自己与微商这个名词联系在一起了。这中间究竟发生了什么呢？

　　事实上，在2014年里，微商的兴起之势如大火燎原一般，势不可挡。而走在北京的街头巷尾，给我的亲身感受就是，无论你是在咖啡馆里，还是在公交车上，抑或是在街边随便散步，你都能听到有人在谈论微商，谈论如何发展下线和代理，谈论如何通过微信赚钱等等。这个奇怪的现象依稀只在上个世纪90年代传销最为疯狂的时刻出现过。显而易见，伴随着微信的兴起，直销或传销的理念利用微商这个看似先进的商业形态在微信上死灰复燃了。

　　特别是以面膜、化妆品微商的出现，更加剧了微商向传销的模式发展。而思埠、俏十岁等面膜微商的创富神话更是激励着越来越多的人加入到微商大军中。这其中不仅仅有很多学生、家庭主妇等社会经验欠缺的群体加入其中，甚至很多互联网公司的白领也尝试在自己的微信朋友圈上卖卖面膜，希望随便赚点零花钱。然而，这些以面膜、化妆品为代表的微商从诞生起就带着一些“传销”的影子。就在在今年的4月份，央视新闻报道《新闻直播间》曾经对面膜微商的乱象进行了重点报道，并从产品质量、价格、原料构成、销售方式等多个方面揭露了面膜微商的怪现象。层层加价、暴利销售、添加激素、晒单猫腻等等这些现象在节目中逐一被揭露。

　　此后，很多在2014年里赫赫有名的微商品牌，有的渐渐消失在公众的视野之外，有的则开始向如保健品、孕妇护理等其他的高利润产品转型，但是依然还是采用的央视提到的微传销模式。而随着越来越多媒体对于微商乱象的关注，传说中的微商致富神话被一一戳破，越来越多的人开始理性看待微商，那些通过层层发展代理，并赚取高额代理差价的微商代理们将作鸟兽散。

　　面膜微商危害微商生态，朋友圈卖货已很艰难

　　早在面膜化妆品微商肆虐微信朋友圈之时，我就有一种预感，这种微传销的模式必不长久。这其实有两个方面可以体现出来，第一，通过金字塔结构层层发展代理，这个与传销脱不开干系，必然不被国家认可。第二，尽管在初期时很多急功近利的商人们能够大发一笔横财，但这种对于商品质量没有把控，带有欺骗性质的商业模式随时会崩溃。而现实是，在媒体一次次的揭露和报道之后，传销的面目被识破，这些面膜化妆品微商已经没有生存之地。

　　尽管很多微商企业也意识到了这个问题，甚至很多微商品牌希望通过组建微商行业协会或品牌协会的方式来重塑人们对于商品的信心。不过，大厦将倾，独木难支，之前的商业乱象已将人们对于面膜、化妆品等微商的好感降到最低。尽管，不少面膜化妆品微商在市场混乱之际，又推出保健品等产品，但是在不改变其自身的商业模式的设计之前，品牌的传销痕迹仍存，依然难以博得信任。

　　而微传销的泛滥必然对于整个微商生态是一个重大的伤害。特别是在微信朋友圈上，人们的信任关系在一段时间内很难会被重新建立起来。在面膜化妆品为首的各类微传销性质的微商肆虐期间，已经有不少人默默的将自己曾经最为信任的同学或亲友屏蔽了他的朋友圈。而在一段时间以内，他们还在继续在朋友圈里刷屏卖所谓的化妆品、面膜、保健品，无论商品质量如何，无论是否是正品，都不会再对他们产生任何影响，朋友圈卖货这条路已经彻底断裂。

　　因此，显而易见的是，如果不从商品选择、获利方式和展现方式等方面做出改变，在微信上做微商在今后将寸步难行。

　　真微商其实只是把社交平台当作渠道

　　然而，微商的生态里并不仅仅长出了微传销这种恶之花，同时也有与微传销模式截然不同的良性微商出现。他们基本上可以分为两类群体。一类群体是以售卖土特产为主的微商；另一个群体则是一些如苏宁、品胜等大型的品牌电商。他们两者的共同特征是，他们都将微信作为一个渠道，希望借助微信庞大的流量入口，来带动自身平台或商品的销售。

　　我们先来说售卖土特产的微商。这类微商在微信或微店上卖货，本质上跟在淘宝上开店并无本质区别。之所以做微商的群体当中，售卖大枣、豆腐、黑糖、核桃等土特产最多，可能取决于两个方面的原因，一个方面原因是这些土特产产品属于新奇特的商品，而且是与健康相关的食品，这使得很多朋友热衷于通过微信好友这个具有信任关系的渠道当中来进行下单购买。另一方面的原因是这些商品的成本并不高，由于有土特产的性质，所以具有较高的利润。不过，这类土特产微商的增长空间非常有限，如果不引入代理，将很快到达天花板。

　　再来说下品牌电商做微商的意图。比如苏宁云商在内部提出了一个人人微商的概念，希望让每一个员工在微信等社交平台上都成为一个摊主，向微信好友们进行直接售货。这种微商的玩法实际上是将每一名员工都当作了移动柜台，希望将借此增加一个重要的售货渠道来带动整体平台的销售。不过，这种做法的弊端在于对于员工的管理和积极性的调动，因为每一名在职员工实际上除了在微信上卖货之外，还有另外的本职工作，并不是全身心的投入到微信卖货，这就导致员工得两头兼顾，如果没有合理的激励机制，很可能使得员工顾此失彼，工作效率甚至会出现整体下降的局面。

　　不过，尽管如此，以上提到的这两种应该做微商的方式还是当前比较正规和良性的，他们都是将微信或微店等平台当作了一个新的商品销售渠道。这也应该是一种看待微商的正确价值观，而不是像很多投机商人一般，将微商当作是一个捞钱的渠道。

　　微商如何求变？

　　前面我们已经理清楚了什么是微传销，什么又属于真正的良性微商？哪么，接下来摆在我们面前一个问题就是，微商如此之乱，明天究竟会如何？这很可能是很多微商从业者都想知道的答案。我认为，微商必须积极求变，可以从以下三个方面入手：

　　第一，微商目前面临的最大问题就是去传销化。因为，一旦微传销的帽子被死死的扣在微商的头上，哪么微商将很难再翻身。这个也是我之前担忧的，带有传销性质的微商成为害群之马毁掉已经微商这个名词。因此，去传销化成为当下还想做微商的企业最大的挑战。如何去传销化呢？那就需要先把最像微商的分销制度作出改变，可以发展区域性的一二级代理，但是代理商的盈利核心绝不是赚代理差价，而是真正靠产品的利润赚钱。

　　第二，微商产品必须差异化。微商不能再局限于化妆品、面膜、土特产品等，这是因为一方面化妆品、面膜等产品已经在朋友圈泛滥，并且各种假冒伪劣充斥其中，用户对这类产品早已失去了最基本的信任；另一方面，同质化的产品不具备市场竞争力，容易导致低价、促销等各种恶性竞争，产品将不再有丰厚的利润空间，这也限制了其市场成长空间。

　　第三，微商渠道必须多样化。过去的微商主要是指朋友圈卖货，这也使得很多的新入微商的企业或个人都将微信朋友圈当作是做微商的唯一渠道，甚至很多人将微信电商与微商等同起来。事实上，除了微信之外，还有很多社交化平台都是微商的渠道，比如微博，很多网络红人都曾借助微博来进行商品的销售。比如8848的创始人老榕（王峻涛）在微博上进行大枣的销售，又比如曾经的急症科女医生于莺的微博也是其淘宝店主要的流量来源之一，甚至一些具有社交属性的新兴垂直社区平台也可以是微商的一个销售渠道。

　　第四，做微商的方法必须多样化。以往微商基本把精力集中在增加微信好友和微信朋友圈刷屏上，事实上加陌生好友的转化率极低，频繁刷屏的效果也很差，甚至还会被一些亲朋好友屏蔽。因此，做微商必须改变固有的玩法，重新寻找适合自己的销售方法。比如品胜，他们通过在微信公众平台上开设微商城，并推出上门服务，希望通过结合o2o的形式来做微商；比如一个叫做豆腐老爹的微商，他是通过社群的方法来发展自己的用户。事实上，2015年以来，也有不少产品希望借助于微信这个最大的移动社交平台来增加产品的销售，而他们的玩法也有一定程度的创新。

　　最后总结一下，微商本质上还是电商，只不过它的销售渠道主要集中在像微信、微博等社交化平台上，而微传销则是在微商发展草莽时期一种畸形的变种，尽管现在对微商整个行业冲击非常大，但是微商一定还会向前发展。显而易见的是，在移动互联网时代，移动社交平台作为流量大户，必然会成为众多厂商发展电商的觊觎之地，因为从另一个层面上来看，微商其实正是社交化电商的另一种表现形式。

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乐视影业CEO张昭：电影票到底应不应该卖九块九？

乐视影业CEO张昭：电影票到底应不应该卖九块九？

　　乐视影业CEO

　　6月17日，乐视影业CEO张昭出现在了一个院线经理扎堆的论坛上，为互联网时代的影院出谋划策：“NBA体育场2/3的面积卖衍生品，电影院能不能也变一变?”

　　在他看来，电影和互联网都是一个巨大的“流量入口”，与其抱怨低价，不如利用电商带来的巨大流量，增加“非观影体验”，并且通过衍生品售卖、社交活动等方式增加收入来源。

　　电影票不再只是代表来看电影的价值，而应代表在影院场景消费的价值

　　“电影票到底应该9块9，还是应该卖30元或者35元?其实我更在意的是价值，而不是价格。”

　　张昭的观点是，互联网时代，电影院与其抗拒“9.9元的电影票”，不如利用O2O为自己“引流”，再通过“场景消费”提高影院的收入。

　　他举了两个例子：

　　1、《小时代》上映时，乐视影业在全国上千家影院组织了“小时代嘉年华”活动，把看电影变成了中学女生的大Party;

　　2、去年中秋节《敢死队3》上映时，乐视影业推出“重磅敢蟹”活动，每个电影院放一个小秤，一家人抱在一起，重量过了300磅，就可以获得免费的“螃蟹券”。

　　在他看来，未来电影可以在手机上看，在电视上看，甚至在智能汽车上看，这时候，电影院必须更多凸显“社交”的属性。

　　“当年《小时代》的时候，嘉年华场卖到60块钱一张，供不应求，什么道理?所以票价到底是多少，这个票应该是影院观影消费场景的价值，而不是看一个电影的价格。”张昭说。

　　基于场景，而不只是电影形象设计衍生品

　　正是在这样的思路之下，乐视影业开始尝试基于“场景”的衍生品，这种尝试与好莱坞专注于电影形象的衍生品颇为不同。

　　张昭介绍了几个乐视影业曾比较成功的案例：

　　时间支票

　　《爸爸去哪儿2》的时候，乐视影业的第一款衍生品叫“时间支票”，就是爸爸带着孩子到电影院，必须给孩子签一张未来12个月的支票，承诺每个月做什么，50元一本。

　　乐视影业还做了一个手套，这个手套是由三只手套构成的，一只是大的手套一只是小的手套一只是大小连在一起的手套。这样父子戴着红手套走在街上，可以手握手，不用把手插在口袋里面。爸爸的手握着儿子的手，昂首挺胸的走在街上。

　　在张昭看来，中国的衍生品产业未必是好莱坞的路，如果电影院是一个社交的家庭的观影的场所，那衍生品就不一定是电影里的公仔或者是电影里的兵器，可以是这次家庭社交的一个纪念。

　　“如果他们一家之口里看一个电影，你说爸爸愿不愿意出200块钱来买一次好不容易一家四口看一次电影的机会呢?做一次记忆呢?这是完全有它的商业逻辑的。”张昭说。

　　《小时代》雨伞：不见不散是最美的开始，好聚好散是最好的结局

　　即将上映的《小时代4》，乐视影业就推出了一把特别的雨伞作为衍生品，未来电影上映时，乐视影业会跟粉丝们约定，大家一起拿着这把伞出现在影院里，观影结束之后，“闺蜜们”还可以拿着伞合影。乐视还为这个活动想了一个Slogan：“不见不散是最美的开始，好聚好散是最好的结局”。

　　开放预售之后，这把售价119元的雨伞，10分钟之内就售出2万件。乐视影业衍生品部负责人李伟说：“我们希望通过衍生品营造一个有仪式感的线下活动”。

　　“NBA体育场有2/3区域都在卖衍生品，电影院能不能参照?”

　　“我今年回到美国去看NBA，发现NBA的比赛改变了很多很多。过去都是比赛、比赛，现在NBA中间这块场地和座位数，占到了整个体育场的不到三分之一，它在周边盖了好多，就跟工体一样，好多衍生的东西。”

　　张昭从NBA的体验联想到电影行业――电影院如果希望提升“非票收入”，那么影院的建设格局是否可以进一步调整，有更多非票销售、非票体验的区域，甚至，能否将更多区域变为活动区域?

　　事实上，国内一些院线已经开始了影院布局的调整，北京的个别影院不仅能看电影，还能吃饭，看书，喝咖啡，电影院的VIP厅甚至可以变成艺术品交流的场合。

　　“O in O”，在电影院看体育比赛，看音乐会?

　　未来，能不能在电影院里举办“小时代狂欢节”，甚至通过智能设备，与互联网上的明星和粉丝实现交流?

　　张昭提出了一种“O in O”的想法――能不能把超级电视也放进电影院里，跟电影院一起来直播欧洲杯，直播NBA，增加观影之外的体验。

　　这一想法的出发点是：现有电影院的“玩法”还是相对单一，如果能将智能设备搬进电影院，无疑能让“有限货架”变成“无限货架”。

　　这一点实际是有需求的。

　　在吴亦凡出演的《重返20岁》当中，不少粉丝会组织集体观影，将电影院变成了粉丝活动的现场。在《我是歌手》总决赛当晚，小娱就和朋友们甚至去了北京的一家“沙发电影院”，包场看直播。

　　在张昭看来，电影院也可以是“物联网”的一环，通过互联网与世界连通。如果这一计划能实现，无疑是“中国电影终端放映行业的一次革命”。

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[O2O开发] 餐饮O2O营销，不靠软文——餐饮O2O的2.0时代之营销篇


[ O2O研究 ] 餐饮O2O营销，不靠软文——餐饮O2O的2.0时代之营销篇

经历过1.0时代各种形式的营销广告狂轰滥炸之后，消费者们已逐步趋于理性。餐饮作为售卖食品和服务的行业，更注重真实的品尝体验。当餐饮o2o进入2.0时代，如何利用互联网技术，让现有用户能够积极主动地将自己体验感受向自己熟悉的朋友们表达传播，将是这个餐饮时代吸引新客户的主要营销方式。

[O2O开发] 餐饮O2O营销，不靠软文——餐饮O2O的2.0时代之营销篇

现在说起互联网功能，让很多传统餐饮人第一想到的，基本都是营销功能。因为在很多人看来（包括很多互联网人），目前玩互联网不就是玩引流嘛，而落到传统实体来说也就是引客而已。互联网不会炒菜，也不会端茶递水，互联网+餐饮似乎也就是对营销推广方面有所帮助。所以在餐饮O2O的1.0时代，大部分人对互联网与餐饮的结合都集中在营销上。主要表现形式就是以平台型网站收集商家用户，然后平台再用各种引流手段向各个餐厅倒流，主要有团购、外卖、排队等类型互联网应用。当然也有自创品牌餐厅用互联网自媒体及各种软文对品牌进行推广营销的，如那卖煎饼、肉加馍和牛腩的。而这些高大上的营销手段背后却是庞大沉重的地推团队和烧钱行为。人群密集区的各种传单和小礼品，身着职业装的业务员，还有花样百出的烧钱营销手段，似乎这几手已经成了1.0时代互联网营销的标配，虽然这几种营销手段很低级，成本很高，但在1.0时代却是有效的。

引新营销

1.0时代的营销基本还是营销中的引新范畴（吸引餐厅新客户），利用各种价格数字游戏和仅供参考的图片在数字化的互联网上吸引新客户。由于餐饮的本地化属性，互联网引流的功能并不能很好的发挥其功能。比如一个平台拥有一千万活跃用户，但一个餐厅门店周边三公里的平台用户就屈指可数了，何况由于地域性差异各门店的引流效果也千差万别。当经历过1.0时代各种形式的营销广告狂轰滥炸之后，消费者们已逐步趋于理性。餐饮作为售卖食品和服务的行业，更注重真实的品尝体验。而对于没有体验经验的新客户来说，朋友们体验后的口碑将是他们选择餐厅的重要依据。当餐饮O2O进入2.0时代，如何利用互联网技术，让现有用户能够积极主动地将自己体验感受向自己熟悉的朋友们表达传播，将是这个餐饮时代吸引新客户的主要营销方式。其中对“朋友们”进行分类定位的精准程度，“表达传播”的表现形式及频次，都将决定了这种口碑传播的效果，也就是引新客户的数量和质量。

会员营销

浩子曾经写过《不懂会员营销就别谈O2O营销》的文章，得到了很多朋友的关注，其实上面谈的口碑营销也就是会员营销中的一个重要组成部分。在餐饮O2O的2.0时代，自主化的互联网平台是将运营模块与CRM充分融合的系统（不仅仅是数据打通的概念），所有的营销行为都将以会员数据为基础展开，而这种展开的形式将完全有别与现有的各种广告形式，真正做到随风潜入夜，润物细无声的营销效果。让用户在不知不觉中完成了主动传播推广的操作，在社交活动中不经意间接受了各种营销信息。当餐厅真正建立了属于自己的会员体系以后，餐饮最重要的营销目的—–提高客户消费频次（俗称老顾客的回头率）将得到充分的发挥。前面已经说过，一个拥有地理属性的餐厅目标客户群是有限的，也就是引进新客流的资源迟早是要枯竭的。为了提高销售，如何针对有限的客户量进行消费频次的提升，才是一个餐厅健康营销之道。比如现有的售卖充值卡，菜品设置会员价，消费后送代金券等都是会员营销中有效提高用户消费频次的手段。而2.0时代的系统中，会员营销理念是渗透到线上系统的每一个毛细血管和线下人员的运营思维里去，绝不是简单的CRM数据对接。2.0时代充分运用移动互联技术，不论是会员覆盖面还是营销方式，相对现有模式和效果都会有一个质的飞跃。比如各种实物会员卡和代金券将被手机的各种功能取代，携带使用更方便。会员的尊贵体验将不仅仅是服务员更加热情的笑脸，而是全方位大数据分析后的精准服务。

品牌营销

随着餐厅的口碑传播和会员忠诚度的提升，基于会员体系和餐饮标准化建立起来的品牌价值逐步凸显，围绕会员营销形成的品牌文化得到树立。连锁餐饮在2.0时代除了可以运用移动互联技术对运营体系进行效率提升外，更可以充分运用会员营销思维和移动互联数据技术将会员忠诚度提升至粉丝级别，打造502胶水般的客户粘度。品牌营销将不再仅仅停留在讲故事讲文化这些虚无缥缈的概念，而是通过移动互联技术以实实在在的品牌营销形式让客户认准品牌进行消费。由此建立起来的大连锁餐饮体系的遍地开花也就水到渠成。

餐饮O2O的1.0时代，餐饮人见识了啥叫流量，啥叫软文，同时也教会了很多人如何去鉴别软文的能力，培育了拒绝软文的习惯。浩子希望在2.0时代，餐饮人们可以踏踏实实的用数据，用健康的会员营销提升餐饮营销水平，一起打造中餐文化的蔚蓝天空！

 

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[O2O开发] 为什么O2O转型之后，你更加迷茫了？


[ O2O研究 ] 为什么O2O转型之后，你更加迷茫了？

o2o是未来，更是新生事物，这个业态的出路在哪里，忙着转型的企业还未曾考虑。在传统的零售业中，万达等企业一派O2O领军之姿，但他们的路走上也有痛苦，模式之痛、技术之痛让人更加迷茫。传统零售的O2O后路，到底该怎么走？

[O2O开发] 为什么O2O转型之后，你更加迷茫了？

如果你的企业已经完成了O2O的搭建，积累了一定的流量和粉丝，也开启了线上线下的联动，那么你是否发现，当O2O转型后，你仍然找不到方向？

O2O是传统零售商的未来，但对它本身来说，却是一个新业态的初生，这个业态的出路在哪里，多数企业还无暇顾及。

有一些走得比较快的企业给出了例子。比如想玩独立B2C的王府井百货，比如紧抱阿里大腿的银泰，再比如想做平台的万达。

这几家企业在传统零售业中，已然一派O2O领军之姿。引得不少企业纷纷效仿钻研。不过冷静下来看看这几家企业的O2O之路，却走得非常痛苦。

1.模式之痛

三个企业所给出来的解决方案，实际上都并不是自我选择的结果，更像是无奈为之。

做电商需要流量，只为自己服务的传统企业电商，不可能花那么多真金白银去发展平台，尤其是在淘宝、天猫的挤压下，这种抗衡是不能成立的。所以企业一般会选择自营电商，但传统零售企业存在天然的瓶颈，像常年靠收租度日的百货企业从基因上来说做自营是勉为其难，没有自己的采购队伍，要做自营只能从零开始建立采购体系、物流体系。

以目前所实现的O2O进程来看，三家企业的不论哪种模式，解决的都是技术层面问题，都是在围绕“功能开发”做文章，并没有解决商业模式的问题。再往深看，三家企业所面临的问题其实只有一个，那就是“中心化”运营。

我们讲O2O的核心是去中心化，而各种技术、模式都是为了这个目的而服务，但一旦进入运营阶段，传统零售企业却难以转变思维，不肯放手，中央经营的思维根深蒂固。表象与内核的不匹配导致了企业电商的落寞。王府井电商自上线以来一直亏损，银泰抱阿里大腿后，自身的电商平台处于尴尬之地。而万达也对外表示O2O电商进程还不方便对外透露，只能“再等等”。

2.技术之痛

而落到实操层面，如果选择自营电商，那么企业就会陷入这样的一个两难境地：为了提高自身的掌控能力，很多企业考虑自己建设技术团队。但组建技术团队又哪有那么容易，做了十几年技术开发的我答答信息科技董事长吴树贤对这个问题感悟颇深，他说，人才就是个问题，技术开发人才的成本相当高，稍微有点能力的，月薪15K，一般都需要十几个人的技术团队，一旦核心团队被挖走，系统都有可能瘫痪。

何况，一个系统的维护费，每年至少百万，同时，为了保证客户体验，要让用户在五秒之内打开系统，就需要很大的性能足够好的服务器和足够的带宽，这又是一大笔费用，后期投入还会越来越高，但最终目标却仍然迷茫。

不夸张地说，就目前的情势看来，O2O之后，绝大多数的零售企业反而更迷茫了。

传统零售的O2O后路，到底该怎么走？

在说传统零售的思路之前，我需要先举个纯电商做综合商场的例子：

前段时间，调戏电商报道过上海德升在半年内招募30000名微分销的案例，引起不小的轰动，他们一开始只是销售自己品牌的产品，但是，随着分销队伍的壮大，分销商们觉得他们的商业模式挺好的，能不能把自己朋友的产品也在这个平台上销售，随着产品越来越多，现在已经有60多个品牌在德升的平台上销售。

懂行的人马上就会质疑，你原来只是一个B2C一样的商城，而且是做微分销，怎么能突然加入这么多品牌，这是综合商场模式啊，换句话说，你原来是京东，现在忽然做成小天猫了，商业模式都发生了质变。

还好，他们用的是我答答O2O店中店分销平台，这套系统可以完成从京东模式到天猫模式的升级，可以支撑你从B2C到微商到综合商场到O2O的所有模式的升级、切换。

IT系统与商业模式之间的悖论，在这里不存在了，你可以选择自己需要的商业模式，而不用再担心万一这条路走不通怎么办，这种万能IT系统的好处有哪些呢？

1.打通分销模式，布局O2O要有3-5年的发展规划

前面说过，企业电商一般只解决了现阶段的需求，未来的发展却鲜有人顾及。这其中，涉及到的是企业随着规模的扩大，进而产生的经销商、分销商管理，粉丝数据管理，以及一系列需求。这就要求支撑企业运营的后台系统拥有灵活的拓展能力。

仍以德升与我答答的合作为例。

首先，德升现在的后台系统更加灵活。与一般的后台系统不同，这个系统可以方便地嫁接在企业的各类型原有的系统之上，并为其单独开发接口，进行定制化运营。企业在转换的过程中完全不需要推翻及重新适应原来的系统，德升从一个品牌迅速升级为一个电商平台，从移动分销发展到综合商场，其系统可以无缝升级，下一步，再做O2O也是一样，把门店功能加进去就行了，不需要技术开发，无缝过度，无论是资金成本还是机会成本，都是极大的节约。

其次，德升现在的商业模式是有发展空间的。我答答支持无限分销商模式，在企业的统一后台下，令所有门店、甚至所有销售人员，都可以单独开设一个线上店面。更为独特的是，这样的小店面，也是定制化的，每个人的店面都是属于自己的，可以独立安排促销、活动、折扣等，这么一来，所有的店面发展的粉丝都是属于店面自身的，不会被企业“抢走”，也就持续了分销商推进电商发展的积极性。

2.打造异业联盟才是O2O未来的正确玩法

据我答答董事长吴树贤介绍，从我答答合作的众多案例中，已经拥有了一套值得探究的模式。那就是高、低频品类结合，区域、全国联动，打造异业联盟，实现互联互通。

以特步为例。特步目前已经采用我答答O2O店中店分销平台布局O2O，并收到很好的效果，积累了大量粉丝。像特步这样拥有大量门店的传统企业，本身在发展异业联盟上就拥有很大优势。

从品类上，鞋服品类其实属于低频消费品，消费者可能半年才需要到店消费一次，这就限制了企业的发展。而通过系统，特步可实现快速接入其他品牌、品类，除了鞋服，还可以发展运动配件等其他品类。相比鞋服，配件等就属于高频消费品，高、低频品类结合，这才充分发挥粉丝和渠道商的作用。

而从区域上，每一家门店都可以和附近的其他关联商家进行联动，比如说在特步购物后，就可以得到星巴克的消费券（举例而已）。而方便之处在于，我答答系统可以无缝接入两个企业原有的后台系统中，这也就增加了企业间联合的积极性。而这样的区域不仅是地方性的，也可以拓展到全国范围，这个系统可以支持无限门店的结算管理。

所以，我答答O2O店中店分销平台，无论企业大小，无论零售商、品牌商、经销商都可以做，既可以布局线上，又可以布局线下，还可以异业联盟，之所以能够贯通，其实是把商业模式研究透彻了。

3.除了技术和模式，企业的思想转变更重要

不过，技术和模式和革新，根基却仍被企业的管理思维左右。吴树贤就发现，许多企业在O2O转型中，一边说着要互通、要去中心化，做着做着，却又中心化了。在他看来，这种只改变做法却不改变思想的改造是注定要失败的。

以王府井、银泰这样的传统零售商场为例，他们都在摸索自己的电商化模式，并提出O2O的构建方式。但是王府井在实践的过程中，对入驻商家的管理仍有问题。比如说，电商的粉丝统一导流到商场后，如何能维持商家们的积极性。反过来，我答答系统看起来利益都会返到门店上，那商场方面又怎么能“愿意”呢？

这就要提到一个思维转变的问题。无论对于商场还是企业来说，虽然自我的营收最为重要，但是经销商、分销商的利益其实更加重要，想要扩张，靠的就是这些分散的力量。在O2O玩法中，企业其实更多地应该扮演一个“服务者”的角色，为经销商、分销商做好后端支持，这样才是真正的去“中心化”，也才使企业不致在O2O的进程中越走越窄，被自己逼死在路上。

 

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[O2O开发] 风投不会告诉你的事：创业“创”什么？规模与定制结合形成垄断


[ O2O研究 ] 风投不会告诉你的事：创业“创”什么？规模与定制结合形成垄断

     马云、马化腾、雷军、李彦宏、刘强东……当下，这些互联网大佬的每一次演讲都在激起无数的创业激情。媒体欢呼：2015，中国“大众创业、万众创新”的时代已经到来，创业成了越来越多80后、90后青年崭新的“中国梦”。

[O2O开发] 风投不会告诉你的事：创业“创”什么？规模与定制结合形成垄断

　　然而，市场经济，成王败寇。榜样的力量固然强大，励志的故事虽然动听，相比于激情，创业更需要理性。

　　创业前，你可曾认真思考过：苹果到底为什么受人欢迎?BAT到底靠什么取得成功?是什么决定了创业成败?……创业，我们到底该“创”什么?

　　一起来看，那些风投不会告诉你的事儿。

　　一、创“意”(WHY)：时间和空间的偶遇

　　闻名硅谷的“创意实验室”(IdeaLab)创始人Bill Gross十二岁即开始创业，笃信“创业让世界更美好”。成立过100多家公司、经历过多次成败，Bill Gross总结出决定创业成败的“五要素”：创意、时机、团队、盈利模式、融资。在比对了200多家公司的数据后，他的结论是：创业最重要的是时机;其次是团队;再次是创意。

　　Bill Gross作为实践家，将创业剖析得很细。一点毋庸置疑：创意，是创业的源头。任何的创业，都从创意开始。

　　佛说“缘起性空，性空缘起”。优秀的创意，是时空的偶遇。在正确的时间、正确的空间诞生的创意，是因缘和合的产物。互联网时代，空间和距离不再是主要问题，关键是时机。“好雨知时节，当春乃发生。”优秀的创意一定顺应时代、生逢其时。

　　洞观成败：创意常有，而适时的创意不常有。

　　何为适时?在其所处的环境和时代，能做到三“解”：

　　1、“解释”什么

　　能“解释什么”的创意，通常我们称之为“世界观”。能创出“世界观”的，是创业者中的“教父”。

　　有人说，世间最伟大的“创业”是宗教。因为他解决的是信仰问题，解释的是“人从哪里来，要到哪里去”的根本问题。李彦宏说，要“像信仰宗教一样对待创业”。优秀的创意，传播的是一种信仰：信仰越深，影响力越大;信徒越多，市场越广阔。这听起来略显“形而上”，确是诸多“百年老店”成功的不二秘诀：卖的不是产品，是精神和“范儿”;提供的不是服务，是爱和体验。

　　2、“解决”什么

　　能“解决什么”的创意，通常我们称之为“方法论”。能创出“方法论”的，是创业者中的“诸葛”。

　　成功创业者的思维多是“问题导向”。马云说，“只要有抱怨的地方，有投诉、仇恨、不合理的地方，就有创业机会。”“只要你解决问题，满足消费者需求，你就能获得成功。”刘强东看法一致，“在满足需求的过程中产生了很多新的问题，比如环境问题、医疗问题、教育问题，给创业者提供了新的机会。”

　　可见，创业不知道“创”什么，就去发现问题、满足需求。“只要你能够解决一个问题，那么你的项目就一定会成功。”

　　3、“解放”什么

　　能“解放什么”的创意，通常我们称之为“功用性”。能创出“功用性”的，是创业者中的“怀特”。

　　易宝支付联合创始人余晨在《看见未来》这本书上说，“农业革命通过耕种延伸了我们的胃;工业革命通过机械和电气延伸了我们的肌肉;互联网和信息革命延伸了人类的大脑。”这是对每一次技术革新都在“解放着什么”的宏观表述。

　　微观上看，亦复如是。汽车的发明延伸了我们的腿，手机的出现延伸了我们的“嘴”，翻译软件的应用延伸了我们的语言，微博微信的诞生延伸了我们的社交，电商网站的普及延伸了我们的交易……每一次延伸都缩短着时间或距离，消除着信息的不对称，解放着人类的“心”或“身”。

　　眼、耳、鼻、舌、身、意……你的创业能“解放”什么?照此判断，未来十年，“机器人”领域创业将迎来黄金时期。因为“机器人”是“解放”人的最全面呈现。

　　二、创“新”(WHAT)：技术和艺术的融合

　　众所周知，创业，是以产品或服务为载体，通过新产品、新服务，占领市场，获得利润。

　　那么，在“互联网+”的时代，如何才能创“新”?

　　答案是：将技术与艺术完美融合。

　　1965年，摩尔定律诞生，科学地描绘了未来技术的爆炸式增长。摩尔预言“这一定律能够延续50年。”有趣的是，到2005年整整过去了50年。摩尔定律已到晚年，技术将向何处去?一个典型观点：技术是生命的延伸。在技术进化到更复杂、更多元、更强大的同时，对美感的追求也更强烈。

　　“生命”本身的内在驱动和更高需求使然。

　　“大部分进化过的事物都具有美感，最美丽的事物就是进化程度最高的，从球状硅藻到水母再到美洲虎，展现出我们称为美感的深层次特性。”科技预言家凯文·凯利说，“科技的美感将逐年提高，在不太遥远的未来，技术元素某些部分的华丽程度将与自然界的壮丽媲美。”

　　有一种说法：“技术面向未来，艺术面向过去。”然而，当技术不再至上，艺术终将走向前台。而进化到极致的技术本身，何尝不是“艺术”?

　　当下，这种趋势初见端倪。因为苹果，因为乔布斯，因为“青蛙”(FROG DESIGN)……技术与艺术的融合，为越来越多的创业者接纳并推崇。市场也在逐渐验证着这种融合的成功。

　　因此，当你不知道如何创“新”，请将艺术融入到技术的骨子里，将年轻人推崇的跨界、混搭、穿越进行到底。

　　三、创“造”(HOW)：规模与定制的结合

　　如果说创“意”是头脑风暴的“从0到1”，创“新”是产品服务的“从0到1”，那么创“造”就是市场竞争的“从1到N”。

　　2015年，硅谷“创投教父”彼得·蒂尔的《从0到1》获得中国创业者的热捧，书中强调的“颠覆性创新”启发了包括我在内的很多人。拥有了新创意、新产品、新服务之后，如果迅速“从1到N”，占据市场?完全可以借鉴《从0到1》中的主张：扩张模式+制造“垄断”。

　　具体来说，“找一个蓝海，找一个小市场，创造在小市场中的垄断位置。在小市场中形成规模，再将市场扩开去。”以亚马逊为例，最早只做图书市场，在图书市场形成垄断地位以后，再扩大到全商品品类。

　　“从1到N”，实现规模化生产、打造出强势品牌。在此基础上，通过饥饿营销、商品预购、全球工厂等方式，将成本降到最低。通过品牌积累，形成庞大的粉丝群体、领先的市场优势，继而进行二 一站式O2O APP开发

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[O2O开发] O2O的五个价值论思维法


[ O2O研究 ] O2O的五个价值论思维法

改造传统行业业态的o2o需要沉淀，需要深入了解分析行业特点，不断以价值论思维试错，解决传统行业存在的各种问题、在证明能创新创造出真正的价值时，再快速推动，势必会事半功倍。

[O2O开发] O2O的五个价值论思维法

全球经济放缓乃至停滞成为新常态的当下，O2O带给人们无限想象空间，惊醒了几乎所有传统行业的梦中人，整个世界为之疯狂。现在，已经没有人怀疑O2O的革命性。但在资本的狂轰滥炸之下，难免让人雾里看花，迷茫于路在何方。

其实，O2O之战至少已经打响了3年，大局依然未定，所以从时间上已经证明，这应该就是一场持久战；资本推动O2O虽已成为事实上的趋势，但毛泽东同志用小米加步枪让星星之火燎原，最终缔造新中国的事实，让我们相信，将正确的O2O思维用在革命的本质要害上，创造新的价值，才是我们真正的重点，资本永远只是锦上添花。

笔者自2007年开始研究并尝试实践O2O，先后从事过线下消费返利优惠O2O、外卖O2O、美业O2O领域的创业实践，并重点研究了拼车、社区O2O、消费品零售O2O等领域，总结出O2O的价值论思维法，并作分享交流，希望对大家有启发。

一、O2O思维的基本法则是价值论

应该说，从线上引流到线下消费，这种对O2O的认识是非常表象和基本面的。传统行业O2O化的真正动因在于，传统领域生产力和生产关系具备了变革的条件。

O2O是带着任务来的——改造落后生产力和生产关系，这种改造是O2O的根本意义所在。

传统行业存在哪些问题？这些问题如何用O2O的方式解决？O2O能为传统行业创新哪些价值？围绕这些问题去思考O2O的方向、模式和运营，才能真正从根本上对传统行业进行彻底革命。单纯的“线上下单到线下消费”的O2O是不成立的。

卫哲曾提出“两个凡是论”，笔者很认同：“凡是没有大幅提高用户体验的O2O不是好的O2O；凡是不能大幅提高企业运营效率的O2O也不是好O2O。”这个观点就是基于价值论提出的。笔者认为，没有全面、充分的为传统行业及其市场创新创造价值的O2O是不会成功的。

二、不要轻易谈颠覆传统行业，需要颠覆的是行业业态

很多传统企业在互联网时代纷纷倒下，所以有人认为，O2O会让很多传统行业消失。事实并非如此。传统企业倒下，不代表传统行业被颠覆。我们目前所能见证的O2O，包括外卖也好，打车拼车也好，上门美容化妆也好，事实上并没有颠覆传统行业，而是在颠覆行业的业态。

外卖行业从过去的电话接单变成了在手机上下单，但外卖行业还在；出租车从过去的公司化管理，变成了平台化管理，但出租车行业还在，而且会更发达；美容化妆O2O也一样，只是服务方式，服务场景在转换，而行业本身依然会存在。

所以，我们一旦把思维定位在颠覆传统行业时，就偏离了革命的方向。所谓接地气的O2O，反而是要融入传统行业，为传统行业解决问题，创造新的价值。妄图颠覆传统行业，反而会被自己颠覆。

河狸家提出解放手艺人的口号本意就是在主张改造美业业态，而不是颠覆美业；最近暂露头角的化妆造型O2O平台懒刺猬，也明确提出是改造行业业态，而且还下了不少功夫，实实在在的解决了行业中存在的一些问题，不但得到了广大化妆师的认可，市场推广的进展也较为顺利。这让我们更加相信，改造行业业态的思维会让O2O的推进来的更加容易。

三、扁平化思维：帮助传统行业提高效率降低成本

过去，我们经常讲要整合，是因为整合的集约效应可以大大提升效率，减少资源浪费，降低成本。而O2O平台恰恰具备了高效整合的能力。因此，O2O用扁平化思维去创造更大的价值就成为一条重要的思维方法。

像滴滴这样的O2O平台+出租车的模式，河狸家、懒刺猬这样的美业O2O平台+化妆师模式，都是高度扁平化的。他们将传统行业中抽成、交份子钱的业态转型为平台服务，尽管也会收取服务费，但整合集约效应能让服务费大幅降低甚至可以做到不收取佣金费用。

对于农产品、生鲜类乃至消费品供应类O2O平台，这种思维变得尤为重要。因为传统的经销分销的每一层都要获取利润，层层加码后，到达终端的价格就高了。同时，作为供应源头，因为层级分销后，他们就已远离终端市场，无法快速、准确掌握真实的市场需求数据，一旦对市场情况误判，就会产生大量库存造成过剩，导致极大损失乃至破产。

有一些O2O及微商为了运营推广的需要，依然建立了分销模式，这其实是与扁平化去中间化的思维相悖，初期不妨采用，但如果不及时作扁平化调整，也很难走长久。

四、O2O体系化思维：建立线上线下融合的运营体系

这里所说的运营体系倒不是关于线上推广加地推相结合。而是关于O2O平台要运营一个产品还是运营一个体系的问题。

从互联网界进入O2O领域的创业者往往会认为，O2O就是开发互联网产品为线下提供服务，做轻模式就可以了。事实上，这种产品运营思维没有深厚的根基，多数会水土不服。例如有些美业O2O平台，仅仅是提供一个平台，只要是手艺人都可以在平台接活干，没有线下管理运营体系，导致用户体验不好，最终败下阵来。

而河狸家的做法就很好，所有入住平台的美甲化妆师都要先经过培训，考核才能上线接单。懒刺猬平台的做法就更进一步了，他们不仅要经过培训和考核，还要对化妆师的技能水平评定等级，对服务作出流程化和严格的规范，形成了技能等级评审体系和服务流程规范体系两大体系，这两大体系与线上平台产品融合成一个完整的体系，变得更加专业。

用户最终要的并非是线上的体验，而是带给他的落地服务和产品的体验。很明显，有一整套体系去运营，而不只是一个线上平台产品的运营才能给用户完整的体验。

五、产业链生态思维：对接产业链形成专业分工合作

平台作为一种高级组织形态，必然要站在一个高度思考问题。笔者对平台的理解，就是组织者，是规则制定者，是裁判员，服务员，是连接者。

作为组织者要有好的架构体系，才能适应供需双方的需要，适应未来业态趋势；有合理公平的规则，合理的利益分配，对投诉冲突有公证的仲裁，才能得到供需合作各方的拥护，形成强大磁场；这些都不难理解。

那么该如何思考连接者的角色问题？

笔者从实践O2O外卖过程中得到的启示是要有产业链思维。

用户最终得到的是一份外卖，中间却有着较多环节。逆向看，有配送环节，有成品加工出品环节，有半成品生产环节，还有食材采购环节。

作为平台，不一定要自己实施这些环节，但需要把这些环节有机的连接起来，形成产业链，形成紧密的上下游合作关系，最终形成产业生态。

连接的目的，不是为了大而全，而是为了能把控平台所输出的产品和服务的品质，进而给用户真正好的体验。仅仅是一个线上的O2O平台是无法对线下环节作出把控的。比如配送做不好，用户饿了一两个小时，还会在这个平台点餐吗？外卖出品分量不足，口味不好，还会用这个平台吗？所以，对于线下的重要环节，就必须要连接到平台。这是在实际运作外卖O2O的深刻体会。当把这些环节连接在平台形成产业链，那么每个环节可以专注把自己这个环节做到极致，最终给用户极致的体验。传统行业里，都是外卖商家忙里又忙外，当爹又当妈，精力分散，最后各个环节都无法做到更好，体验自然不好。

笔者并不赞同O2O唯快不破的观点，即使成立，也是需要在正确的时机求快。时机不对，跑得越快，死的越惨。改造传统行业业态的O2O需要沉淀，需要做打持久战的准备，需要深入了解分析行业特点，不断以价值论思维试错，解决传统行业存在的各种问题、在证明能创新创造出真正的价值时，再快速推动，势必会事半功倍。

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[O2O开发] 以最低成本开一家餐厅的9种策略

[ O2O研究 ] 以最低成本开一家餐厅的9种策略

以最低成本开一家餐厅的9种策略导读。租房篇：策略1、错峰式；策略2、寄生式；策略3、上门式。装修篇：策略1、限额法；策略2、噱头法；策略3、旧货法。人力篇：策略1、砍菜单；策略2、用兼职；策略3、玩自助。

[O2O开发] 以最低成本开一家餐厅的9种策略

租房篇

策略1：错峰式

出行要错开高峰期，租房要错开高价区。选址决定一半以上的客流，所以一味的求便宜并非好办法。

伏牛堂创始人张天一曾分享过自己的尝试：他就把店开在了白领密集的非闹区铺面，这样租金就大幅度下降。通过线上建立社群，线下采取吃辣大赛、扳手腕大赛等手段，进行了有效的导流。

策略2：寄生式

与其独力难撑，不如暂且寄生。曾听说过一个虾BB的案例：新晋老板小马哥，愣是把自己的小龙虾馆开到了一家面馆里，白天面馆营业，晚上虾店开张。

这玩法，让其节省了选址和装修的时间，也降低了租金成本，更享受到了面馆原有客流的辐射。这种看似抠门的举措，并没有影响到他们的形象，其已获得风投的青睐，第二家店面也开业在即。

策略3：上门式

没钱守株待兔，那就主动上门。外卖并不是一门新生意，不过随着外卖平台的崛起和第三方快递的普及，外卖生意的门槛在降低。在上海、杭州等地，有不少年轻的吃货们已经以私厨的形式做外卖，获得了消费者的认可。

其实，现在帝都颇有名气的“叫个鸭子”，创业的前半年并没有店面，直到拿到了风投才开了一个小实体。

装修篇

策略1：限额法

店面可以转租，员工可以遣散，唯有装修是彻底的沉没成本。而且装修是个无底洞，不见完美，只有窟窿。

一个百平店面，投入200万能用得完，投入20万也能打的住，其实投入2万元也同样能搞得定。装修限额，反而能快速让你进入灵感爆棚状态，这方面还是推荐看乔小刀的《好的生活没有那么贵》，简直就是葵花宝典。

策略2：噱头法

巨额投入可能打水漂，轻巧创意反成万人迷。还记得郑州那家“刷脸吃饭”的餐厅吗?搞得人尽皆知，无非就是搞了台没啥技术含量的伪神器。

如果科技线路走不通，就走艺术线路，找本地青年艺术屌丝，一块动手做些价廉又装逼的玩意，也是一条路。

策略3：旧货法

很多新手，一开业就抱着万象更新的思路，要所有的东西都用全新的，其实这不仅浪费钱，也会影响到客户的认知。搞点旧货，有时反而能伪装出一些底蕴，呈现出一种品味来。

如今各种各样的主题餐厅就是明证，而58、赶集、旧货市场都提供了无限淘宝的可能。

人力篇

策略1：砍菜单

很多新手开店，恨不得提供上百道菜品，甚至米线都搞10种，这实在是一个大大的误区。

现在巴奴毛肚火锅等规模企业都已经启动了精简菜单，把产品从100多种砍到了30多种，因为这样能减少采购、仓存、后厨加工的复杂度，自然也降低了人工成本。

策略2：用兼职

除了主厨，例如小工和服务员其实都可以用兼职，这样能有效降低固定用工带来的成本压力。肯德基、麦当劳等洋快餐巨头很早就把聘用兼职员工当成重要人力策略。绿茶创始人王勤松在接受采访时，甚至表示要把兼职员工比例提升至60%。

当下，探鹿等移动互联兼职平台都提供了专业的一条龙服务，从招募到支付再到评价，都能在手机上全部自助实现。

策略3：玩自助

很多原本需要的服务，现在只要自己肯钻研，肯动手就自助解决。

成都餐友金掌柜透露：我没有请大厨，也没有买米饭，烤兔技巧全是在百度上搜出来的，自己一遍遍调试，最终也获得了吃货们的好评，而伏牛堂张天一甚至声称要公开自己的米粉配方。

研发都能自助的年代，营销更是不在话下：微信、微博等社交平台都给你提供了免费高效的通道，而考验你的就是创意和勇气罢了。

总结篇

如果说，在以往“轻”是一种无奈的选择，而今天“轻”完全可以成为一种智慧的策略。

你不必一创业就被套上传统公司的沉重枷锁，可以抛去面子上的种种繁文缛节，而专注于最核心的产品研发和营销策略，市场真正考验你的是商业思维，行动能力以及你的视野和格局。

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[O2O开发] 餐饮业学海底捞，海底捞学谁？

[ O2O研究 ] 餐饮业学海底捞，海底捞学谁？

学海底捞的“服务”只是竞争力的皮毛，海底捞真正的“大杀器”其实是学习力。海底捞学习麦当劳，在全国建立了四个现代化物流中心；海底捞借鉴美国的小费制，推出了自己的计件制度；海底捞甚至拉开“龙头老大”的面子，学习巴奴毛肚火锅，并且一口气推出了八种毛肚，七种菌汤。这就是网络世界上的狠角色：很多人比你美、比你有钱、比你背景好，还比你努力一百倍！

[O2O开发] 餐饮业学海底捞，海底捞学谁？

海底捞的10年取经史:谁“有才”学谁!

小米口口声声要学习海底捞，乐视网掌门贾跃亭则把张勇请去讲课，而西贝筱面村甚至派卧底去海底捞学习。但是殊不知，被频频学习的海底捞，在过去十年里也保持着高效的学习力。

2015年4月，在海底捞新品试吃会上，一位参与者在社交媒体上“兴奋地”吐槽：在海底捞的新品研发试吃会上，“惨无人道”的让吃了七种不同的菌汤，八种不同的毛肚，还有随便点的澳洲和牛。这一消息，似乎令巴奴毛肚火锅“亚历山大”。

作为业界最近崛起的黑马，巴奴毛肚火锅提出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，曾被视为挑战海底捞的火锅企业代表。而其自十几年前创业初期即主打的产品正是毛肚和菌汤。

如此一来，海底捞这次力推的新品，就有了可以多种解读的意味。有人认为，这是海底捞在“反击”巴奴。有人认为，这是在“拷贝”巴奴。我倒认为，应该用一个“中性色彩”的词——“学习”。其实有心人会注意到，海底捞似乎并非第一次学习巴奴。

早在2009年，巴奴进入郑州后，其核心产品牛油锅底一度令消费者趋之如骛。没过多久，之前只卖清油锅底的海底捞就在全国同样推出了牛油底料。2012年，巴奴业内率先推出青椒锅底后，海底捞同样采取了迅速跟进。

翻开海底捞的成长史，分明就是向优秀者学习的历史。2006年，海底捞学习麦当劳，找到了麦当劳的供应链服务商夏晖公司，建设了自己的现代化物流中心。当时，海底捞才不过十几家店。

如今，海底捞已建北京、上海、西安、郑州四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，形成集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。

后来，张勇希望调整供应链服务商，从夏晖变成美国最牛的餐饮供应链企业Sysco。张勇还专程跑去美国见了Sysco的CEO，结果碰了一鼻子灰，Sysco对张勇说，等海底捞做到百亿产值再谈吧。

回来后，海底捞将餐饮供应链这部分业务独立出来成立了蜀海公司。现在，蜀海对标的就是Sysco。就连张勇到美国吃顿美食，他回来就能鼓捣一个“计件制度”。2012年，张勇到美国，看上了小费制。

对于众多土豪来说，在美国就餐，最能激发爱国热情的，无非是豪爽地在桌上拍下美刀，顺便说一句“不用找了”。张勇不一样。从美国回来，他就自己鼓捣出了计件工资，用以鼓励竞争，甚至不惜伤害海底捞传统文化中的“互相关怀与协同”。

计件制度在推行中遭遇种种阻力，却提升了海底捞的整体业绩，更重要的是培养了一批开店人才。优秀者的存在，让海底捞不必摸着石头过河。武侠小说中常说：高手之战，拼的不是武功，而是心态。

海底捞有火锅龙头老大的气势，也有龙头老大的气度。海底捞可以屈尊下驾，学习巴奴毛肚火锅，一连推出七种菌汤，八种毛肚。

巴奴掌门杜中兵曾说，“如果红海有很多机会，何必费劲儿去寻找蓝海呢?”而海底捞学习巴奴，就是最好的创新。一是学习巴奴，不必再摸着石头过河；二是在毛肚的红海里快速实现收益。

餐饮行业，没有任何一个企业可以垄断一个品类。海底捞“学习”巴奴毛肚火锅，对双方来说，都是一件非常好的事情。尤其是巴奴，逢强愈强，深度强化产品主义，方是王道。

下一个十年：海底捞会向谁学习?

除了学习同行，海底捞还在跨界学习。最近，张勇给他的几位高管分配了任务，他列出互联网排名前20的企业，给每个人指定出几家去拜访。

海底捞这又是要弄啥?

张勇也不清楚。不过，张勇知道大方向，他对高管们说，你要去聊去学习，说不定能碰出什么火花，也只有如此思路才能开阔。高管去碰火花了，张勇也没闲着，他已经和互联网巨头们泡出了“焦虑”。

“你跟互联网的大佬开个会，开几次会你成神经病，吓死你！什么都不要钱了，卖电视说电视不要钱，我说成本怎么办人家说这叫互联网思维。”起初还怀疑，现在张勇开始理解火锅店如何运用“互联网思维”了。

“餐饮不要钱，现在看有可能。如果你的盈利点转成金融，就是(提供)服务了，你这家餐厅肯定是很便宜的，而且员工待遇更好，就是跨界，技术的进步带来跨界。”

现在，海底捞已经调整思路，把店面开小点儿，让深度服务更贴近用户。张勇相信，这其中必有海底捞的机会。这个机会是什么?

对于海底捞成为o2o线下入口的构想，张勇既没有承认，也没有否认。只是委婉地表示，这是一种可能性。这又是海底捞对行业的敏感，以及快速反复。因为，当前很多餐饮老板还在努力开大店。一比较海底捞，你就知道谁OUT了。

这些年，张勇也在进步，他不断扩展视野广泛交流。张勇的学习能力和他的敏锐性就是支持海底捞持续成长的动力。对于互联网、移动互联网的趋势变化，海底捞其实一直跟得很紧，比如海底捞外送、百度直达号、微博营销等等都是海底捞第一时间的尝试。

张勇并不干涉具体运营策略，只是会交代下面的人：要非常重视这个事情，投入要大一些。正是这种开放的心态，让海底捞的学习力成为企业真正的动力。

张勇曾跟高管们说，如果当年留在简阳，没来北京，就一定没有现在的海底捞。同理，此时的海底捞必须走出国门，去见识、去对标、去平衡风险。比如国际化这件事，如果他们不去美国，不见识小费制，张勇也想不出计件工资。

这就是网络世界上的狠角色：很多人比你美、比你有钱、比你背景好，还比你努力一万倍!

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[O2O开发] 618掀互联网全明星大战，谁唱主角?

[ O2O研究 ] 618掀互联网全明星大战，谁唱主角?

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[O2O开发] 农资O2O太焦虑，这里从经营本质三维解析

[ O2O研究 ] 农资O2O太焦虑，这里从经营本质三维解析

通过传统电商销售农资是一件费力不讨好的事情，但“互联网+”和o2o能给农资企业带来转变。不过，看了一堆互联网的研究，还是不能解决农资企业经营上面对的本质问题，互联网概念中的“云”、“网”、“端”究竟能对农资企业有什么帮助？

[O2O开发] 农资O2O太焦虑，这里从经营本质三维解析

从2014年开始，传统的农资领域逐渐出现了互联网化概念的实践者。有一些农资企业看到了电商热，在淘宝开设了网店，最后大多不了了之。农资的销售模式与电商产品的销售模式不同，所以农资受电商的冲击也最小，这也间接地解答了农资企业开淘宝店难有下文的原因。在农资的经销模式中，如何提供服务的重要程度要高于典型的电商产品，而通过淘宝来提供农业服务在现阶段是不现实的，最终服务还会落到经销商与服务站处，因此通过传统电商销售农资本身就是一件费力不讨好的事情。 

现在，“互联网+”来了，“互联网+”能给农资企业带来什么？从根本上来看，农资营销是一个“产品+服务”的组合，过去的淘宝店完成不了这个组合，所以失败了。现在“互联网+”来了、O2O来了，它可以！ 

我们从诺普信的布局来看：建立线上云平台、推广田田圈APP、搭建农集网B2B平台（下图为诺普信农业区生态圈示例） 

[O2O开发] 农资O2O太焦虑，这里从经营本质三维解析

建立线上云平台的最核心目的是为了向经销商、种植大户、小种植户提供更好的、更专业的、更快速的、成本更低的服务。

 推广田田圈APP是为了建立种植户与厂家、经销商的沟通渠道、购买渠道，实现促进经销商与厂家共同做大的目的。 

搭建农集网的目的是为了加强厂家与经销商之间的供求信息、发货信息的交流，并可能提高运营效率，尤其是资金周转率。 

企业有时会面对一些困惑，听了一堆“互联网思维”、“互联网+”、“云网端”的概念，看了一堆互联网的研究，还是不能解决农资企业经营上面对的本质问题，互联网概念中的“云”、“网”、“端”究竟能对农资企业有什么帮助？ 

第一个焦虑点：“云”的回报究竟在哪？对企业有什么帮助？ 

“云”对农资企业的帮助有三点：提高服务效率与质量，降低服务成本，服务质量可考核。

“云”的本质是建立一个平台，在该平台上整合企业内现有资源，寻租外界资源，最后形成一个整体的服务产出。 

提高服务效率与质量。云平台中的数据资源是不需要下班的，首先就能满足7*24小时服务的需求。云平台中的专家资源，可以远程协助销售、服务站、经销商解决专业问题，销售回答农户问题专业性的意义不言而喻。而专家、专业人员又不需要舟车劳顿的到处奔波，这样整体的服务效率与质量自然提升。

降低服务成本。除了节约最基本的车马费之外，降低最大的成本来自于专家服务能力的释放。为什么？我们可以调研一下这个场景出现的情况有多少。销售人员小王需要农化专家支持回答一些专业要求很强的问题，他向公司要求要一个农化专家来支持销售。可是，专家去了同一个省的另一个县，因为据说那个县的需求更紧急。在大多数情况下，专家的时间浪费在了从一个县到另一个县的路程上。如果专家将这段时间拿出来用于支持销售或者专注于提供服务，自然就提高了整体的服务产出率。这样原本每个省原本需要4-5名专家降低为2-3名专家就可以满足需求。

服务质量可考核。服务另一个头痛之处是不好考核，但是考核不好又不能进行有效地人员激励，也不能做出有针对性的改进。现在使用“云”技术，服务的过程和方式就留下了一条数据痕迹，针对数据痕迹进行分析就可以进行有效地考核及提出改进方向。 

第二个焦虑点：“端”究竟是什么？和企业有关系吗？ 

“端”究竟是什么？如果是微信那样的手机APP和企业有什么相关性？我们总不能用微信卖农资给农民吧？“端”是一个相对抽象的概念，它是企业与客户之间的接触点。根据农资企业的销售模式来看，“端”有三种。第一种是经销商，第二种是厂家自建的服务站，第三种是种植户手机中的APP。 

前两种主要的主要作用与现在的相似，是实现销售和提供服务的地方。 

第三种，种植户手机中的APP则是一个新的东西，它的作用是用来加强厂商、经销商、种植户的关系，解决种植户提出的需求和问题。我们都知道，农村社会是一个相对关系化较强的社会，有关系、有人情小种植户才有可能考虑购买厂商的农资产品。现在厂商在这里提供了一个APP，建立了一个三方可以交流的场景，关系自然就建立了，销售自然就好做了。对于大规模种植户来说，APP的价值在于满足沟通的及时性和专业性，厂家通过APP可以将已在云平台中建立的服务能力提供给大规模种植户。做好大规模种植户的专业顾问，销售自然不用发愁。 

第三个焦虑点：“网”就是渠道电子化吧？能有实质性的帮助吗？

“网”有一部分是渠道电子化、B2B平台，但“网”包含的内容更多、更大，是互联网、物联网等流通与连接的整体，它解决的是企业怎么铺货，云平台与终端怎么连接的问题。短期来看，农资企业在铺货的过程中需要解决的问题有提升铺货速度、提升铺货的效率、缩短交易周期。 

企业可以通过一个B2B平台实现与供销商的对接，直接缩短交易周期。同时在B2B平台上，企业可以明确的分析出经销商、服务站对于企业产品的需求量、急切程度。从而可以有针对性的调整工厂的生产计划，以及企业的发货计划。缩小经销商预测需求与实际需求之间误差对企业运营的影响。以及避免紧俏产品发货看人情，不看实际情况的事件发生。

一站式O2O APP开发