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[ O2O研究 ] O2O那些事：18个O2O你不得不知的观点

1、 o2o的概念：依托于线下实体，线上作为信息流，把用户引导到实体店中进行体验式消费的整个服务叫O2O，在理想状态下最终形成线上与线下无区隔的新型混合业态。 

2、“公平系统”是平台型O2O做好的前提：一部分观点认为O2O模式需要引入担保评价工具，这样商家商品信息更加真实可信，并且对商家有一定约束，如此才能为用户带来更大的价值和吸引力。而平台型O2O引入担保支付功能十分必要和重要。 

3、 打造一个O2O平台需要的核心要素：第三方支付工具、用户基础、商家资源、地推基础，如若做线上平台，第三方支付可不介入，但至少需要数据追踪。 

4、 别总琢磨做平台型O2O：对于大部分企业而言，第三方支付工具门槛比较高，所以要建设综合O2O平台最有可能成功的是淘宝、腾讯等核心要素资源完整企业。而垂直的小众的O2O平台是可能适合小团队创立的。 

5、自有O2O企业开即时到帐更划算：诚然开中介担保交易会让用户更放心，但如果你本身就是一个自营的O2O项目，去做担保交易就显得好不划算了。购买服务体验完毕后你再想让用户回头主动去点确认收货是非常难的，这乃许多小独立B2C们都难解的一大问题，另外用户多数也不会因为你使用即时到帐就放弃购买，丢单率可以忽略不计。 

6、O2O中文名叫什么：其实O2O这么久以来多数人都只呼其为O2O。但中文可翻译成“触网”以及“连线”，前者是指传统企业转型O2O的叫法，后者则是线上企业“连接线下实体”的改造过程，而一般便于解读，我们会统称O2O为 连线服务，而从业者则叫“连线家”。 

7、 O2O一定线上支付?：以O2O圈内第一大号@O2O头条 曲易飞的说法，O2O未必一定线上支付，但O2O的成功与否多数是通过“数人头/数效益”来达到，而线上支付对于数据掌控会更精准。 

9、 标品的配送算O2O么：有人认很多人把自提业务都算进了O2O，其实这是有异议的，O2O多数要有一定的增值类服务才可算作O2O。举个极端例子，如果仅仅是因为送快递的时候家里没人，快递员让你去网点取快递，这肯定不能算O2O。 

10、 实物商品也能O2O：前面说到了标品配送中有些算O2O，实物商品其实也是可以做O2O的，这里面多数是用到13年提出的“一点多面”方式，即线上统一平台分区域进行定价，用户看过价格后根据举例用户最近的店面进行配送。如果你的产品区域价格差异非常大，那么不用急，差价过大的产品可以选择统一标价，但根据各个地区情况发不同的优惠券，用户凭优惠券线下换购商品 。 

11、 O2O商家的终端机商家愿意接受吗：有的商家甚至没有用银联的POS终端机，商家为什么会使用O2O平台的终端机，O2O平台的吸引力真的足够吗? 

12、 O2O平台成功的关键在于满足用户价值预期：担保赔付也好，支付渠道也好，可自定义套餐内容也好，都是手段，取得用户信任的手段，而取得用户信任是提高用户价值预期的一个方面，后者才是目的。 

13、 做O2O平台的关键：线下店铺，设备，你的方法，而最重要的还是，人(你以及你的员工)。 

14、 O2O平台一定需要专用设备?：问这种问题的可能是看有段时间热炒的扫码机看多了。其实专用设备是完全没必要的，二维码基本完全胜任了首付款的数据读取，而手机硬件的不断提升现在扫个二维码简直so easy，再去搞什么专用扫码机。除非你是打算骗骗投资人的钱。 

15、 什么时候做O2O合适：长江后浪推前浪，一巴掌把前浪拍死在沙滩上，所以许多企业宁可在这两年的O2O盛宴中当个旁听看客，也不肯花钱买个入场券。O2O经过这几年的风吹雨打，基本模式大都出来了。建议各位做C端的企业可以入手了。而做B端的暂时还是不要动，B端的O2O是自内而外的改造，不是一时半会儿能做好的。 

16、 O2O采取线下支付方式会带来无效订单：用线下付费的方式，会极大增加运营成本，至少会多出50%以上的无效订单。商家也会错误估计订单量，多付出各种成本。消费者所处环境不是伊甸园，买卖双方都需要一定手段来约束。 

17、 价格是O2O的杀手锏吗：价格是吸引用户的噱头，但最终O2O会落实到便利的本质中来。 

18、O2O最终谁会成为O2O中的淘宝？：无法预测，互联网资本市场就是一场豪赌，目前的几家主流O2O平台都是依靠强大的投资支持，而未来最终谁能够实现自给自足，谁最有可能成为未来的王者!

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[ O2O研究 ] 深论O2O，线下入口三部曲

o2o这个概念似有似无，我们可以说它是一个行业，也可以说它是模式或者思维。它背后代表的是线上线下融合的趋势。当下我们看到了大量产品提供服务连接线上线下，媒体将其看成是O2O爆发，甚至提出“风口”的概念。但事实上，真正的线上线下融合将经历漫长的过程，且随着信息技术的发展会逐渐随着PC互联网到移动互联网再到物联网（载体的变化）而发生概念的逐渐扩大。当下见诸报端的O2O概念实际上是狭义的，本文希望通过“引流”这件传统行业颇为关心的事情来试着论述O2O未来的发展方向。 

张小龙在微信公开课的一番演讲再次触动了行业人的心弦，巴人在看了实录内容后，不禁感叹互联网的线下时代即将到来。对于O2O领域从业者而言，微信给我们带来的想象空间太大。但也有质疑者提出问题，微信到底是不是能为线下带来切实的流量和利益？

微信正在暗暗布局自身的“线下入口”，核心逻辑是在公众平台中集合服务信息，去除中介，并通过二维码使手机连接具体服务，最终将流量转化至线下。那么，随着移动技术的进步，线下入口正在如何演变？未来又会最终落到怎样的形态中？在巴人看来，O2O领域正在经历着这样一种演进过程：即 PC时代，线上到线下流量靠团购（交易是入口）。移动时代，互联网取代传统线下服务成为主要流量、数据来源（服务是入口，二维码是介质）。物联网时代，基于大数据的引导人工智能将使流量在线下和线上自由流转（数据是入口、智能硬件是介质）。或许这一观念超越了很多人对于O2O这个词的想象，在巴人看来，O2O在初期是线上到线下引流的过程，中期是改造服务流程的过程，而未来则是预知消费万物互联的时代，最终O2O这一概念也将寿终正寝，因为线上下结合已经无处不在。

团购——PC时代的入口级产品

团购之所以被称作是最早的O2O形态，实际上主要源于两个原因：其一，其的确能为线下引来流量，但商家需要付出利润代价；其二，其主要冲击的恰是今天O2O领域正在改造的线下服务市场。人们由此在低价的牵引下来到线下并最终转换成为消费，这也是PC互联网时代的线下流量来源。它的主要弊端是线下用户留存率低且商家需要出让自己的利润。

目前来看，团购的引流模式正在向三四线城市拓展，美团也正借此扩充已经被积压的一线团购市场。但在巴人看来，这一引流模式将随着移动互联网侵入到社会各个层面，而变得不再具备价值。

支付、 LBS、Wifi——移动时代的线下载体

这是当下我们正在经历的O2O时代，也是线上侵入线下的正在经历的变革。以“双十二”为例，阿里并没有大张旗鼓的宣传电商策略，反而在一线城市的主要零售渠道推广移动支付，而张小龙也借此提出二维码是当下入口的概念。在巴人看来，这一阶段的O2O流量开始逐渐被拆解，很难用一种入口模式来衡量，比如商用Wifi、支付、LBS实际上都是线下的流量入口。线下入口不唯一、且形式多样，NFC、二维码、位置数据都是这一流量流转的介质。

流量被拆解的背后实际上是线上服务开始对传统线下服务的改造或升级，在这一阶段市场上已经不仅仅宣扬“引流”的概念，而更多的是用线上服务解决线下问题。而背后商家和服务商获得的不仅仅是线下的新增交易，同时还有大量的从各个分散流量入口汇聚的数据，比如阿里最近让消费者展示10年账单实际上便是一种秀数据肌肉的表现，以及百度直达号在收集商家地理数据的同时，实际也在汇聚搜索用户的地理数据，背后的价值无法估量。可以说，这一阶段的O2O流量竞争将最终归结到对于数据的收集和处理能力的竞争上。线上服务多样化、流量来源多样化、数据多样化是这一阶段的特点。

智能硬件——物联网O2O时代的线上下结合

PC时代成就电商改造零售行业

移动时代成就O2O改造服务行业

物联网时代成就智能硬件改造世界

这是巴人对于线上侵入线下顺序的基本观点。当下我们已经可以看到一些通过to B 硬件收集来的数据开始用于商家进行商品决策，而未来，一些穿戴设备乃至人工智能设备将以更细微的触达方式收集人们的行为、消费数据，最终将O2O的概念扩展成为物联网的雏形。如今手机功能的强大造成了大量数据收集和服务都集成智能手机中，未来手机的功能可能将被分散，而其最终仅会成为一个数据处理终端。

互联网已经不是领域，而是一种商业模式，其最终是趋利的，这也是为什么如今的O2O首先侵入了服务、零售消费领域。未来这一概念会进一步扩大到各个层面。李彦宏曾提出人工智能最终改变世界的概念，大致的逻辑表述了当人类社会开始在某些程度发生质变的时候，智能硬件或者说人工智能技术将会逐渐侵入到众多领域。

O2O，是一个很大的概念，它本质上不是一个领域，我们可以说它是一类商业模式，也可以说是线上下结合的代称。随着技术的发展，这一概念将不断扩大。从流量的角度来讲，其依然是不断分散、拆解的。无论是张小龙提出的二维码入口，还是未来可能发生的硬件、人工智能革命都预示着互联网正在从虚拟向“看得见、摸得着”转变，如今微信布局O2O成为服务入口，未来随着产品迭代速度的加快，新的产品又将是什么，想必垂直化、智能化将成为最终趋势。

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[ O2O研究 ] 如何打通O2O模式线上线下的任督二脉?

o2o模式在近几年炒的火热，现在已经扩展到多个领域，包括餐饮、洗车、智能家居等。对这种模式而言，如何打通线上线下？操作中又要注意哪些方面呢？ 

迟叶问：o2o模式扩展到多种领域，线上线下如何去打通呢? 

o2o模式现在已扩展到多个领域，餐饮就不用提了，还有洗车，智能家居等，这种模式操作起来，线上线下打通起来，难度大不大？具体该注意哪些方便。 

答1：offline to online也许蕴含着更大的市场 

Qishuyang——码乐网 CMO 

说起O2O，想谈两点。 

第一，   不要为了O2O而O2O，很多人觉得O2O是大趋势，就先一头扑进来，然后再来找线下线上结合的点，往往是生拉硬扯一些需求点和线上线下结合点，效果往往不甚理想。O2O是服务于业务需求的，你只有对业务非常熟悉，在业务的某个方面有很深的痛，发现通过O2O的方式能够解决某一个或几个点的问题，这时候O2O才对你有意义，才真正能发挥作用。 

第二，O2O不总是online to offline，offline to online也许蕴含着更大的市场。说起O2O，第一个想到的是线上到线下，线上聚集流量，线下消费，这个模式是典型的互联网操作手法，充分利用了互联网聚合特点。不过，这个模式现在的空间越来越小，因为线上引流的成本已经很高，不像前些年，流量大把大把的。再加上线上到线下较低的转化率，获取一个用户的成本已经高到很难承受，尤其是单个企业做自己的O2O项目，这个矛盾更加突出。那线下到线上呢？线下商城有大量的流量价值没有被充分利用，企业每一个产品也都是与消费者接触的点，如何把这些资源都利用起来，线上线下打通，服务自己的业务，值得思考。 

答2：找到用户的痛点，着重运营，这是能长久做下去的关键。 

Chezongmedia——溢美洗车 专注洗车行业O2O 

大家好，我是溢美洗车创始人张明涛。洗车行业O2O模式前景很广阔，但在线上与线下打通方面难度很大。具体表现在我们是一个什么心态来做这件事情，如果它时下比较火热，可以快速编织一张网点图，目的是圈投资人的钱，如果这种心态下来开拓洗车行业，那是非常危险的。 如果不仔细分析市场、分析用户、分析洗车行，在这个行业里跑的越快，死的就越快，不仅把自己与团队搭进去，而且还会破坏了整个洗车行业的本来就不高的信誉。 

我们团队深耕洗车行业4年，了解洗车行的需求，清楚洗车用户的痛点，我们看到了先行者的消亡，使我们明白更重要的症结是运营，这是能长久做下去的关键。如果只是线上线下打通，这是最简单的第一小步。相信很多创业者都明白，线上是技术人员根据需求开发相应的的程序，线下是地推人员与洗车网点建立合作关系，通过营销手段让更多的人知道你的产品从而愿意体验服务。 

在这里分享我们的一些心得感悟。首先洗车行业打通前要了解洗车行整体的数量、每个洗车行的服务水平、服务项目、地理位置、营业面积、洗车价格等要定一个整合标准很难，以北京为例洗车行数量在5200家左右，而且每家不论大小生意都不错，你整合200-300家，能服务多少人群呢？还有洗车行营业面积、洗车价格等也决定你打通的时间成本是多长？所以在我们与网点合作之前是要做这些分析的，这样我们的网点就不是僵尸网点； 

第二、一定要把每个洗车网点都当成我们的战略合作伙伴，我们所有的服务体验是通过洗车行的，他们是我们的衣食父母，洗车人员很辛苦，我们对他们很敬重。因为有了这样的意识，我们就会定期做回访、维护，软件如何使用，如果一次不会，那就二次、三次……二十次去拜访指导，我们运营人员真的这样在做，我们珍惜每一个网点的合作，我们有一种责任，让更多的用户去他那里体验。 

第三、打通洗车行是一件很重的事业，具体表现在提前付款押金。我们要让洗车行安心服务，解决他们的担心顾虑，当我们打通的网点越多，我们付出的资金也将越多，这对我们是一种动力。不及时给洗车行结款、故意给他们结款设置壁垒、不让他们安心都是耍流氓。 

第四、洗车行业相对门槛不高，对于用户来说，不一定人手一张加油卡，但洗车卡基本人手1张还有的2-3张，让他们花钱再买一张是不太现实的，所以洗车行业打通我们一直很慎重，这里面并不像简单的数据分析那样。洗车是有习惯的，习惯在一个地方或者使用一种支付方式、习惯加油站免费洗车、习惯了单位定点洗车或者习惯了不爱洗车，所以用户的每一个习惯都是有原因的要改变需要时间，还不是投入费用能解决的。 

答3：理想的打通模式是吸引线下用户到线上提供服务，再把线上用户拉回线下产生销售，形成闭环 

吴京川——黑马会员,客户通创始人 

线上线下打通目的是什么，不能为了打通而打通，理想的打通模式是吸引线下的用户到线上提供更贴心的服务，然后再把线上的通过服务或者优惠拉回线下产生销售，形成闭环。 同时以优质的服务形成口碑，让线上的用户在微博、微信朋友圈分享，带来线上、线下的新客。 

答4：以交易为导向，最终实现“顾客流——粉丝流——交易流”三流转换。 

任书豪——河北东方凯誉通信技术有限公司创始人，河北省互联网协会常务理事兼副秘书长 

Online To Offline 的概念大约是在2009年左右被提出的，被简称为 O2O。伴随著当时团购的高速发展，大家看到了“在线上成交，在线下取得服务”这种模式的潜力。发展至今，团购依然是最成功的 O2O 模式的一种，而其他的大部分模式都尚在摸索之中。尤其，对于O2O的“精准营销”更是专家与商家重点探索的课题。 

区别于常规O2O电商，目前有一种新的模式，我可以通俗概括为“O2O2O”，即“线下拉粉——线上营销——线下消费”。也就是说，不仅要实现线上线下互动，更要实现后台大数据的管理和分析，实现二次营销准确决策，以交易为导向，最终实现“顾客流——粉丝流——交易流”三流转换。 

这个模式，最核心的是各个流量的管理，分类，分析与价值挖掘以及相互转化，将线上顾客带回线下门店验证消费或享受服务，形成O2O闭环。目前，国内已经拥有尖端020营销设备，例如： 

例1、移动营销宝，实现“带参数的二维码应用” 

例如，商家可以给每个营业员生成专属二维码，统计每一个营业员的拉粉数量。数据驱动，让每位营业员都成为公众号推广员，员工拉粉纳入绩效考核，超额进行奖励，配合活动促进顾客聚合转化。 

例2、拉粉神器wifi宝 

不仅可以实现无线网络覆盖，还可为商户智能拉粉。顾客获取免费wifi，同时关注公众号，商家可后台分析客流，主动推送最新活动给用户，并能自主定制广告页面。

关键词：大数据、三流转化、人人都是营业员 

特别说明：我所提到的移动营销宝、wifi宝等微运营产品，它们多渠道占据移动互联网入口，将门店顾客聚合线上，实现顾客流转化粉丝流。同时，能够帮助商业企业，进行数据整理、筛选、分析、用户信息标签化，构建以门店为核心的分销体系，将来源于特定门店的顾客、粉丝与线上移动电商结合，解决连锁加盟店与传统电商冲突的难题。

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[ O2O研究 ] 如何判断零售O2O项目可行性

当你已经找到一个切入点，想要去做一个零售o2o项目的时候，除了这个切入点本身的市场机遇之外，你还需要了解哪些东西？怎么去判断这个项目的可行性，笔者通过一个案例较为详细的分析了判断项目可行性的5个步骤。

“我想到一个绝妙的项目”小A兴奋的给我说：“你不要告诉别人，是我灵感大爆发，才想到的，我决定马上开始做这个项目了。” 

“什么项目让你这么激动啊，这个决定是否太仓促了？”我说。 

“呵呵，前天我感冒了，一个人在家，我想让小区的便利店送点吃的，但找不到便利店的送货电话了。我想，如果社区便利店有个网站，我能通过网站订购送货上门的商品，那么就不需要记住便利店的送货电话了。而且网站订购能够看到有什么商品，价格是多少，电话订货可做不到这些。” 

“我又想，社区网上便利店，还能经营一些其它业务，比如邀请附近的餐厅、洗衣店、社区服务商家（开锁，维修等）入驻这个网站。那么这个网站就能以社区网上便利店为突破口，最终发展成社区网上服务平台，甚至我们还可以为社区建立论坛。“

“你想想，全国有多少住宅社区，这个市场有多大啊。” 

这真的是一个绝妙的项目吗？ 

一个新项目，通常可以分为以下几种类型。 

第一种类型是市场处于发展期，供小于求，足够容纳新的竞争者加入市场，比如团购才开始火热时，每天都会冒出几家新的团购网站。 

第二种类型是有独特资源，能挑战先进入市场的竞争对手，比如腾讯做游戏、门户、电商、微信等，主要依靠QQ资源。 

第三种类型是创新项目，观察到某种需求，通过技术手段，或者改变赢利点，或者改变满足需求方式，或者改变产业结构，更好的满足需求。 

不同类型项目，评判可行性方式不同，小A的想法属于第三种类型，那么，这个来自灵感的商业项目，到底如何评判呢？ 

方法一：了解你要做的行业 

成功的创新项目一般建立在对行业深入理解基础之上，小A在做这个项目之前，应该多了解下这个行业。

在网上搜索寻找之后，小A发现自己并不是第一个想到社区网上便利店的人，其实有不少团队已经尝试过社区网上便利。比如有邻味网、买急送、爱便利、有宅网、乐购店、飞得客、一刻店、51快购、小旋风快送等网站。 

这些网站有的已经停止运营了，这么多创业者已经实践过网上便利店业务，还没有一家真正规模化成功的案例，或者这个项目不如小A想象的这么容易。

问题在哪? 

方法二：分析行业本质 

社区网上便利店满足了什么需求？ 

是否能比传统便利店更好的满足需求？ 

人们的购物类型，可分为便利购物，集中购物，单品购物三种类型。便利店（小超市）满足便利购物需求。大型超市满足家庭集中购物需求。苏宁（家居）等卖场满足单品购物需求。 

便利购物有两种情景，一种是路过便利店，顾客看到便利店后想到需求。另一种是顾客在家，需要某种商品，然后到楼下的便利店购物。 

社区便利店有两个很重要的特性，一是便利性，需要便利购物时，关注便利，相对不关注商品齐全度和价格。二是提示性，社区实体便利店反复出现在顾客眼中，占领顾客心智，当顾客有需求时，第一时间想到实体便利店。 

网上便利店比传统便利店更加便利？ 

其实仔细分析，并非如此。 

传统便利店一般提供电话订货送货上门的服务。网上便利店要购物，需要开电脑，连接网络，登陆网站，完成网购流程。网上便利店购物流程比传统便利店电话购物更加繁琐。这点和便利需求的“便利性”冲突。

住宅社区顾客总数不多，实体便利店已经占领大部分顾客心智，网上便利店即使大力宣传，也很可能不如实体便利店，不如实体便利出现在顾客眼中的频率。 

方法三：数据沙盘演练

创新项目前期分析包含定性分析和定量分析，定性分析，是对项目模式，行业本质的分析。定量分析是假设一些关键数据，在此数据之上分析项目盈亏平衡，投入与收益。 

数据沙盘演练可简化成数据表格，以小A的社区网上便利店业务为例，我们可以建立以下数据沙盘表： 

此表假设的关键数据有：库房房租3000元/每月，推广费用2000元/每月，人力成本3500元/月，成熟期单量135单/天，成熟期客单价25元/单，成熟期毛利率25%。 

根据上表，可以得到以下结论：

如果每天达到135单，25%毛利率，25元客单价，基本能达到盈亏平衡；

六个月总投入大概20万，其中商品流动资金8万，六个月总收益6万元；

根据此表可推算出，如果每天200单，每月可盈利1万元，大概15个月后可收回投入； 

通过这个表，我们可以把问题简化，项目成功的关键在于，每天是否能达到135单。 

假设忠实顾客平均3天购物一次，则共需发展400户家庭顾客，在一个5000户家庭的住宅社区，需要发展8%的家庭成为网站的忠实顾客，才可能达到盈亏平衡。 

通过调查可知，一般的住宅区便利店每天营业额2000-5000元，本项目如果每天达到135单，营业额是3375元，营业额和一般便利店相同。 

方法四：发展空间分析 

从定性角度看，社区网上便利店体验未必优于传统便利店，从定量角度看，社区网上便利店需要达到过百单的量，才可能盈亏平衡。 

看上去社区网上便利店虽然没有小A最开始认为这么完美，但从数据沙盘分析，社区网上便利店也不是完全不可行的项目。 

通过和已经经营的社区网上便利店团队交流，小A了解到部分社区网上便利店已经实现了盈亏平衡，但他们遇到了另外一个问题，社区网上便利店很难复制壮大。 

原因也不复杂，如果网点增多，网点与网点之间很难产生共振效应，管理难度增大，管理成本上升，网点增加后，成本不是下降了，而是上升了。 

这和连锁便利店的情况相同，在中国，最多的是个体小超市，真正连锁化经营的便利店比个体超市少得多。个体超市的经营成本小于连锁便利店。 

网点开发成本高，很难做到连锁化经营，这些决定社区网上便利店很难做大规模，而不能做大规模的电子商务项目，就不能得到资本市场认可的。 

社区网上便利店项目优化思路 

通过以上分析，社区网上便利的问题主要有以下几点： 

网上购物的“便利性”不如传统便利店的电话订购服务； 

社区网上便利店推广比较难，没有实体店“提示强化效应”，较难占领顾客心智； 

社区网上便利店每个店投入较高，较难复制发展，空间有限； 

和小A继续交流分析后，我们得出以下几条完善思路：

推出电话订货服务，在每个顾客家中发商品手册，提高订购便利性，加强提示性；

对有效顾客，送一些带有LOGO的实用小礼品，帮助提示顾客，加强心智占领； 

适当的时机，推出网上超市平台，社区网上便利店满足便利需求，网上超市满足家庭集中购物需求。社区网上便利店快速送货，SKU少，价格较高。网上超市平台商品齐全，价格较低，但送货慢，每天从总仓配送到网点一次。网点增多，能分摊网上超市后台成本，有利于网点复制扩张。 

看来，这种模式是靠谱的，但是操作困难远甚于小A的想象，在什么时机，在什么地方，用什么方式做，决定此项目成败。

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