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几个星期前，我收到了QQ订阅号的内测邀请，现已入驻QQ订阅号平台(不叫公众平台)。从周边朋友的反馈来看，大家对QQ订阅号平台还是很重视的，很简单，手Q活跃用户大概是微信的两倍，它和微信差异化发展，一起构成了腾讯在移动端最核心的两大入口。只不过新生事物更容易受关注，所以手Q过去虽然很庞大并且做了许多事情，却并没有像微信一样被捧上天。

一说到社会化媒体，大家都能聊，不就是博客、论坛、贴吧，以及最近大家都在玩的微博、微信、QQ空间嘛，而一说到社会化营销，对贴吧、论坛的第一反映估计就是发帖、删帖，而对微博、微信来说也就是粉丝数、阅读量啦。

虽说表述的有点肤浅，但也确实说明了一个营销现象。社会化媒体开始慢慢地被我们玩坏了，渐渐地，它也将演变成赤裸裸的广告和公关渠道。

是的，微博距粉丝通之后，又推出了全新信息流广告产品“品牌速递”。“品牌速递”其原理是通过目标用户看到广告内容并产生互动后，将相关微博会继续展示给关注该用户的粉丝，帮助广告主更全面多样的与消费者互动沟通交流。据说新浪微博在杭州又专门成立了一家公司来运营“达人通”。

而微信也迈出了商业化的重要一步，在今年1月在朋友圈内开始测试信息流广告。而7月，QQ开放平台也开始内侧，预计8月QQ公众号上线。

　　微博、微信、QQ空间，不断有所谓的成功案例呈现，那作为即将到来QQ公众号，营销会怎么破?

　　个人预测：

1、会有一大批个人和企业开始抢注QQ公众号“域名”，所谓错过了电子商务，不能错过移动互联网;错过了微信一定不能错过QQ公众号，抢注会来的更凶猛;

2、 企业QQ号会有优势，企业QQ号作为腾讯广告业务的有效组成部分，商业化过程中肯定会有所思考，满足广告主;

3、个人认证方式初期会比较开放，微信、微博已认证信息也将可以作为认证参考，企业认证部分估计企业QQ号可以直接通过认证;

4、QQ公众号和QQ认证空间的结合会有一个很大的想象空间。QQ用户商业化的年龄价值半径、场景价值半径将会放大，UCG更丰满，更精彩，微信式的心灵鸡汤可能不会重现。

5、微信公众号服务的主要是一二线城市人群及其围绕在他们周边的O2O生活场景;而QQ公众号将会下沉到三四线城市，着力占领乡镇电商、微商入口及价值转化。

6、营销方式有所改变，微信是基于陌生人和熟人之间，而QQ公众号则依托QQ，信任度方面具有天然优势。

　　玩法：

注册流程、管理后台、甚至服务号、订阅号命名或多或少大家都能看到微信公众平台的影子，那么QQ公众号会把微信那一套营销模式照搬复制吗?会呈现哪些不一样的特质呢?

1、聚焦年轻。QQ用户群中90后或者说95后的年轻人越来越活跃， 企鹅智酷发布的《用数据读懂95后》年度报告显示：QQ中95后用户占比最高，达到44.36%，排名第二位的为QQ空间，95后用户占比40.82%，微信95后占比为20.41，排名第三位，且微信用户平均年龄在26岁。年轻化以及满足年轻化群体追求创新的生活方式和沟通(分享)方式是QQ公众化的一大特质。

2、口碑式微商。90或95后具有独特的品牌态度，对品牌商家的广告宣传有着天然的警惕性，同时他们也较早地接触社会，掌握了基本的理性分析能力，对微信朋友圈的微商(刷屏)行为不太感冒，他们更愿意相信身边人的真实消费体验和口碑。 类似QQ空间封闭、个性化的社交平台更具优势，QQ公众号肯定会在QQ空间和微信的基础上融合。

3、兴趣社交。相比较于微信的鸡汤式、成功励志式、新闻式帐号运营，QQ公众号用户会更多的希望通过体验来加强彼此的兴趣。可以是QQ游戏好友、QQ群、QQ同事等等因某一兴趣而走在一起。和微信公众号信息集中、盲目推送相比，QQ公众号可能会根据品牌特征和用户兴趣的结合，进行精确化推送与传播。

 

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如今飞速发展的互联网将老IT人推到了一个颇为微妙的位置。

对于这一点，用友网络董事长兼CEO王文京并不回避：“在这个时代被叫为老IT者，其实是一个很有意思也是挺尴尬的一个称谓。”

包括王文京在内的这一批老IT人更想证明的是自己和所在的企业同样能够顺应这个时代。今年1月，他正式将用友软件更名为用友网络。

在用友以软件更名网络为代表的互联网转型之后，同样传统IT企业出身的中软国际这次也想玩个大一点的，日前将公测了大半年的IT众包服务平台“解放号”正式推出。

“其实我们要做的就是IT服务的天猫和淘宝，将企业的IT需求搬到了平台上，然后IT服务商通过平台接受项目，在线下实施项目并随时在线报告项目的进展。”中软国际高级副总裁、CTO王晖这样告诉《第一财经日报》记者。

为什么选择在这个时间点将过去都在线下分散完成的IT服务交易过程搬到线上?

“IT服务业正面临着利润急剧下降的压力，我们用各种手段都阻止不了，那只能改变业务本身。”王晖这样解释。

　　让程序员变成“手艺人”

金山云CEO张宏江也曾经困惑过。“为什么我们软件公司辛辛苦苦好不容易把公司弄上市，但是股票始终风雨飘摇，业绩找不到突发点，看以前的徒弟，(甚至是)以前的‘看不上眼’的这些70后、80后，转眼之间创造一个(个)奇迹。”

当然，曾经身为微软亚太研发集团首席技术官、微软亚洲工程院院长的张宏江琢磨的不是这些70后、80后为什么能够一夜暴富。“他们创造新的模式，一种新的服务方式，吸引了一批又一批的用户，你就在想，到底哪个地方我们所谓的老IT人赶不上他们，最终我琢磨出一点：是我们的思维方式。”

按照张宏江的理解，互联网打破两件事：一个是信息的不对称，另一个是技能的重复性，而这正是如今的IT服务业需要的。

根据此前被广泛引用的行业数据，中国IT服务产业集中度一直不高，整个行业的2万多家IT服务公司中前10家累计市场占有率不足10%。尴尬的是，随着社会的发展以及企业的不断转型，IT服务业正面临着利润急剧下降的压力。

“当下IT服务企业各自为战、彼此同质竞争、软件产品重复发明、资源浪费严重，导致整个产业水平的提升速度非常缓慢，形成了客户、公司、从业人员三输的局面。”在IT服务业从业超过10年的人士曾这样描述他所在的市场环境。

于是，如何将传统的IT服务业态借助互联网思维进化成为各家的关注点。

王晖的想法是搭建一个IT服务的O2O平台，将企业的需求搬到平台上，然后IT服务商通过平台接受项目，在线下实施项目并随时在线报告项目的进展。各行各业都需要IT服务，但是IT服务商非常分散，需求企业也不具备甄选服务商的能力和条件，这样作为第三方平台最大的价值就是，通过O2O的模式建立需求企业和IT服务商的连接，降低交易成本、提高服务效率，并为双方的交易建立信用记录。

事实上，在“解放号”平台上，被称作“杰客”的IT技术人员，是有点类似上门O2O业务中各式手艺人的存在，凭借自己的能力和个人意愿决定是否接单，在完成订单后获取相应的报酬。

“一开始大多数IT工程师可能选择在企业和(解放号)平台上同时工作，但是经过一段时间，一定有一部分人会选择做全职‘杰客’，因为这让他的工作更有弹性，让生活更有品质。如今美国IT工程师自由职业比例不到20%，而中国是不到2%，但中国的IT产业未来将会有很大的兼职空间。”王晖补充道。

软件平台将取代软件公司?

各式垂直电商、O2O服务之后，投资机构似乎终于愿意把目光从2C的市场转向2B了。

定位SaaS(软件即服务)创业公司的纷享销客几天前刚宣布完成D轮1亿美元融资。对于在融资金额上向来比B2C吃亏不少的B2B业务而言，这已经是一笔相当惊人的金额。

相比传统软件市场的沉寂，纷享销客的厉害之处在于这家公司在一年之内完成了三次融资。

只不过，在刚刚结束的D轮融资发布会上，纷享销客已经开始逐步淡化软件企业的身份，开始向开放平台转型。

纷享销客CEO罗旭告诉记者，完成新一轮融资之后将把重心放在构建开放平台，完善基础销售网络、服务网络、合作伙伴网络等方面。“在做深做透销售管理的基础上，纷享销客将开放移动端能力、数据能力、应用能力。”

而在王文京看来，“解放号”平台也是希望把软件开发人员和IT服务提供商还有用户三者力量通过平台结合起来，通过这个平台能够让开发人员更好地发挥他的经验和创造力，能够通过这个平台更快地、更低成本地满足客户的需要，更低成本地来达到客户对IT的要求。

颇为默契的是，不管是聚焦移动互联网的IT创业公司还是老牌IT公司都将目光对准了平台。

在这一点上，阿里巴巴集团首席技术官王坚的观点是，中国以后实际上没有软件公司，只有软件平台。“公司实际上是传统工业制造时期的工业社会提出来的概念，如今互联网时期产生出来一个新的概念叫做平台，而平台可能从今天开始使得原来意义上所谓的软件公司不复存在，一个平台的价值替代了一个公司的价值，它不是软件公司的升级转型问题，而是平台把大家从公司里拯救出来，解放出来。”

作为资深的互联网从业者，王坚认为：“不管我们愿不愿意承认，我们不管多努力，已经错过了传统软件的这班车了。平台可以让我们预见，代码在互联网作为基础设施的时代，下一个十年已经不再是产生原来意义上的软件的十年了。”

 

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正当“互联网+医药”风靡的时候，7月4日又出台一条振奋人心的消息，国务院办公厅正式发布《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，其中指出各级各类医疗机构要积极利用移动互联网提供在线预约诊疗、候诊提醒、划价缴费、诊疗报告查询、药品配送等便捷服务。

国家开始鼓励药品配送服务，这意味着药品配送已经成为“互联网+医药”的有效通路。目前，药品配送既可以通过B2C医药电商平台的物流系统，也可以通过医药O2O的上门服务来实现。国内做药品“最后一公里”配送的企业屈指可数，包括药给力、药比较、快方送药等。该类医药O2O拥有各自的APP产品，通过线上引流，线下药店交易的O2O模式与医药代理商和药店直接合作。

医药O2O模式的魅力

在当今互联网时代，B2C电商已经算是较为传统的模式了，对于医药代理商和药店来说，医药O2O就像一座尚未开采的金矿。目前国内医药B2C电商已经多如牛毛，例如壹药网、健一网（前二者为自建平台）、天猫医药馆、京东医药馆（后二者为第三方平台）等等。B2C平台最大的优势在于“去中心化”，完全去除了地域限制性，但是这对于药店来说却是个灾难，没了地理位置优势的药店，只能陷入价格战的厮杀，这是每个经营者都不愿看到的，但是，在当前环境下却又很无耐，只好硬着头皮杀入网上红海市场。

医药O2O魅力之一是免费合作，与B2C电商不同，目前国内的医药O2O平台基本都是免费合作的，例如药比较、药给力等。这类医药O2O平台依托药店，将网上用户流量免费引导至线下药店，对药店的作用更直接一些。药比较与药店直接合作，主打买处方药节省药费，还能跨过处方药网络禁售的政策鸿沟，药剂师直接上门配送；药给力和药店合作，主打一小时送药上门，核心就是送药“快”。药店与这种医药O2O平台合作直接利用其平台的流量资源，为药店引流坐等消费者上门购药。

医药O2O魅力之二是强化中心化，医药O2O平台有一个先天的优势，与B2C平台恰好相反，那就是中心化优势。它以药店地理位置为中心，为周边的消费者服务，无形中强化了药店的地理位置优势，将药店的经营半径扩大三公里，让更多的消费者可以找到药店。医药O2O将药店的区域性经营放大，同时又不至于红海厮杀，这才是药店的真实需求――蓝海市场。

医药O2O魅力之三是可以开采处方药市场，据预计2015年处方药将有近1万亿的市场规模，如果能在医院处方药市场撕开一个小口，那便是获得了一个大金矿。目前，国内涉足处方药市场的平台只有阿里健康与药比较两家，阿里健康因抛弃了药企、医院等的利益，所以现在发展停滞不前。而药比较这样的轻应用显得更加灵活，将消费者与药店直接连接，让用户能买到比医院更便宜的处方药，还能把医院的处方药客流量导出至药店，实现药店、消费者、平台三方共赢。

目前国内的医药O2O主要有药给力、药比较、快方送药、叮当快药、药急送、搜药送等等，商业模式虽然各有不同，但都是利用线上流量导入线下药店的，对于药店或代理商而言，不论与哪一种模式的医药O2O合作，都将是共赢的。

药品配送 做好最后一公里的专业服务

“互联网+”将彻底改变消费者买药的传统习惯，用户可以不必在医院药房买药，甚至不必去药店买药，只要呆着家里，等待良药送上门就好，而医药代理商和药店也将借助互联网获得更多客户。

一、与B2C医药电商平台合作

优势在于，首先能够获得巨大的流量，传统线下分散的客源无法集中，药店的客流量始终保持在较为固定的区间内，而与B2C医药电商合作将获取平台本身巨大的流量为自己导流；其次是经营范围扩大至全国，利用互联网空间性和时间性优势，几乎将经营范围扩展至无限大，不必一个城市一个城市的开设药店。

劣势在于，首先处方药网络禁售限制，由于处方药品特殊性，国家还未出台处方药的网售政策；其次进入电商平台后将变成一场红海价格战，因为同样的药品在同一个平台上可能有几十家药店竞争；再次，B2C平台采用传统物流配送药品，一般从药品下单到送达消费者手中需要3―4天，在及时性方面较弱；最后，因药品属于特殊消费品，人们的网购药品习惯和对网购药品的信任还没有养成，据腾讯企鹅智库调查，超过六成的消费者始终担心网购药品会是假药。

所以，B2C医药电商平台还有一段很长的路要走，不论是药企还是药店想要触网，都需要平衡获取流量与红海竞争的得失，等待B2C医药电商真正崛起的时候才是“互联网+医药”的红利时刻。

二、与O2O医药平台合作

优势在于，首先能够利用医药类APP产品的用户流量为药店引入更多的客流量；其次O2O模式具有很强的地域服务性，在限定的区域内为用户服务，小范围的服务既可以保证用户体验的品质，也可以在区域内提高药店营业额，目前药给力服务于北京，药比较服务于西安等；再次，天生具有“最后一公里”的能力，医药O2O采用线上用户下单，线下就近药店取药配送的模式，用户下单药店出药再直接送药上门，这几乎是在一个小时内完成的，极大的保障了用户的体验感受；最后，由于药品均在线下交易，故O2O平台可以为用户提供处方药销售服务和有优质药店背书的药品质量保障。

劣势在于，像药给力、药比较、快方送药这样的O2O医药平台都属于新生事物，消费者还需要一段时间熟悉，对于医药代理商、药店来说，没有那么快见到红利。

所以，在笔者看来，O2O医药平台是目前最适合代理商和药店合作的商业模式，而用户也需要慢慢培养，逐步改变传统的买药方式。

处方单外流 处方药金矿或将逐步开放

近日有报道，称浙江试点慢病用药处方外流，试点医院开具的处方有效期为12个星期，首次结清4个星期药品费用，余下两次可在院外定点药房配药。这是一个良好的信号，国家在医疗改革中逐步打通处方单的流通使用，让药店分到更多的羹，但毕竟网售处方药政策迟迟未出，就算药企、药店与B2C医药电商平台合作，在处方药市场也得不到一点利润。

互联网+医药的风已经到了，药企和药店显然不能什么都不做，顺势而为才能赢得未来。在处方药销售问题上，O2O医药平台完全不存在禁售的阻碍，以药比较为例，消费者通过其购买处方药品，手机下单后，既可以去显示的药店直接取药，也可以等待专业药剂师送药上门，不论哪种购药方式，消费者都需要把处方单给药剂师。这种“曲线救国”的方式在当前政策形势下即可实现处方药销售，为药店提供一条新的销售途径。

笔者认为，目前医药代理商和药店最优质的合作对象就是医药O2O，利用其“最后一公里”的配送优势，加上处方药绕道销售的策略，在当下“互联网+医药”的风口可以占尽先机。

 

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互联网的影响渗向各个领域，不管是出于被动亦或主动，电商正在改变和改造最传统的白酒业。

从最初的排斥、抵制、迷茫以及观望到如今的拥抱，酒企和经销商们对互联网的态度已经转变。尤其是行业如今仍处于谷底，是选择继续沉沦，还是紧抓这一棵救命稻草?答案已经明了。

酒业正在产生怎样的变革?发展电商的路径有哪些?对此，我们倾听了众多中小酒企、经销商的声音;选取了茅台、泸州老窖和青青稞酒等名企样本，以求还原他们的互联网路径。

酒类电商路在何方?酒业正在探索，也正等待市场给出更多答案。

“电商开辟了白酒的市场新天地，又带来了新困难。”魏云飞总结到。

魏云飞是泸州鑫霸实业(集团)有限责任公司(以下简称鑫霸实业)董事长，他的企业已尝到了电商销售的甜头，去年“线上销售额5000万元”。

从零到有，传统酒企的线上销售额正在快速增长。酒类电商平台也成为各路资本的“宠儿”：洋河最新出资数千万元投资社区电商;大型商超区域龙头新华都高溢价收购酒类电商公司;尚未脱离亏损的中酒网被青青稞酒收购尘埃落定。

如今，传统酒企和酒类电商平台采用的模式，已从最初的B2C发展到积极延升布局B2B和O2O等。

不过，酒类电商仍面临诸多待解难题。“因为白酒产品的特殊性，不利于配送。传统配送，一是成本较高，二是企业在其他区域配送难，需要建立线下配送点。”魏云飞向记者表示，物流配送仍是酒类电商发展一大难题。

　　78亿!白酒电商去年总销售增123%

“互联网+营销。”这是张方利6月份时在自己的微信朋友圈里发出第一条内容的核心。

“2014年，我们和很多地方酒厂一样都出现了现金流降低、销售总额不同程度减少的情况……”身为贵州黔酒酒业股份有限公司董事长，张方利希望带领这家销售规模数千万元的酒企，借电商、营销的转型走出困境。

张方利计划将公司登录天猫、京东等大型电商平台。“今年开始做电商，这是个趋势，但才开始做，效果如何还不清楚。”他说。

这仅是如今白酒业欲借互联网、电商扩大销售的缩影之一。实际上，无论是大型酒企还是中小酒企，都很看重电商的作用。

传统线下销售渠道面临巨大挑战，线上销售正飞速增长，为酒企和白酒业注入了一剂强心剂。

中国电子商务研究中心数据显示，2012～2014年白酒电商的总销售额分别为14.8亿元、35亿元和78亿元，增长率分别为85%、136%、123%。“2015年或达到350亿元。”运营中酒网的中酒时代酒业(北京)有限公司(以下简称中酒时代)执行董事赖劲宇曾预测。

电商不仅为魏云飞的公司带来了数千万元的线上销售贡献，也让外界通过网络知晓了这家泸州酒业的“小巨人”企业(泸州对销售规模数亿中型酒企的称谓)。

“现在了解鑫霸的，70%～80%来自我们的网站渠道。”魏云飞说，而过去，“酒企找到消费群体犹如大海捞针，现在通过电商可以直接接触。”他视加大布局电商为“营销方式上的转型”。

实际上，布局较早的大型酒企线上销售额更是急剧增长。“销量不是我们的主要目的，但今年上半年的销量同比增长300%以上。”一位大型酒企的电商负责人向《每日经济新闻》记者透露。

泸州老窖电子商务股份公司总经理康运策也告诉记者，去年泸州老窖整个线上渠道的销售额约7亿元，成倍增长。

　　7.6亿!新华都重金布局酒类等电商

不久前的“6.18”电商年中促销季，酒企和酒类电商份斩获颇丰。

“中酒网‘6.18’促销季的销售额有300多万元，尤其是移动端交易量比去年增长了10倍，整体销售额是去年的4倍。”赖劲宇告诉记者。

另一大酒类电商平台酒仙网则表示，“今年‘6.18’(销售额)增长率是去年的2倍。天猫、京东平台比去年也都有提升。”

实际上，酒类电商已成为各路资本眼中的“香饽饽”：去年来，通葡股份收购酒水电商平台九润源51%股权;国内最大的老酒运营商歌德盈香宣布合并也买酒等事件显示出了资本的热情。

稍早前的6月，新华都公告，公司拟通过发行股份及支付现金的方式购买郭风香等持有的久爱致和100%股权、久爱天津100%股权和泸州致和100%股权，涉及金额7.6亿元。其中，标的久爱天津和泸州致和主要通过互联网全渠道销售业务聚焦于白酒行业。

泸州致和与久爱天津主要销售泸州老窖的白酒产品，其较高的转让溢价率也从侧面印证了酒类电商被看重。新华都公告显示，久爱天津和泸州致和的资产增值率分别为1133.16%和3250.05%。

“泸州致和是公司的合作单位。跟他们的合作比较久，在我们电商公司成立之前已经合作。”泸州老窖电子商务股份公司副总夏军表示。

电商更成为酒类企业布局的重中之重。7月初，苏酒集团(洋河股份)携手柯莱特集团旗下的宅客公司成立江苏宅优购电子商务有限公司(以下简称“宅优购”)，发力社区电商。

　　千亿!青青稞酒拟建大规模B2B平台

酒业纷纷将电商作为重要平台，从模式来看，已从最初的B2C发展为B2B、O2O等多元模式。

青青稞酒前期就宣布，拟成立中酒产业联盟，打造酒业B2B平台，剑指千亿规模。

酒仙网的B2B业务以去年9月上线的“中酿酒团购”为依托。原来为分散B2C业务占比超过95%、成长面临天花板的问题，酒仙网的策略是向O2O和B2B扩张。

酒仙网表示，公司将众多烟酒店、餐饮店、KTV、商超、便利店、企业及商会等发展为会员。公司向上游酒企采购酒品，通过中酿酒团购网站向会员销售。“中酿酒团购把供货厂商和会员直接连接起来，减少了中间环节，提高了流通效率，降低了会员的采购成本。”酒仙网还表示，2015年中酿酒团购计划汇聚全国1000个加盟商。

“纯粹的B2C还是很难，垂直酒类电商未来会有很大的挑战，包括像天猫、京东这类电商大佬的发力。”赖劲宇认为。

魏云飞则认为，由于单纯对个人消费者，单个订单产品或偏少，“一两瓶酒发物流成本高。”未来酒类电商，“更多是批发模式，或以分销模式来解决即兴消费、团体消费。”

行业龙头茅台未来电商的布局，就包括B2B模式，其正计划推出茅台云商系统。

“最终是包括了B2C、B2B、C2B等综合模式。电商平台往线下走，就近完成配送服务。同时，线下也往线上走。茅台云商将茅台现成的地网和天网结合起来，来对接消费者。”茅台电商公司总经理聂永向《每日经济新闻》记者透露。

　　30元!6瓶白酒快递费凸显物流短板

过去，酒类电商常以低价促销名酒产品来吸引流量，这也引得酒企和电商一度关系紧张。

如今，虽线上销售快速增长，酒企们对电商的态度仍较为谨慎。

“这个我要特别小心，电商是非常非常好的渠道，可它主要价格区间是100~300元，我的品牌不在这区间。”即使是线上销售额去年已占销售总额的9%，水井坊“洋帅”大米仍对电商保持着较为谨慎的态度，“如果我价位卖低一点，会影响我的地面网络。”大米的顾虑，一直是酒业内对电商存在的较大担忧。主要是电商与中高端白酒如何匹配，线上、线下利益如何平衡等难题。

“毕竟白酒是一个传统产业，电商的运行并不是大家想象的那么一帆风顺。同时，酒企正面临着线上互联网的发展和线下传统渠道的博弈难题，一是线上线下利益平衡，二是如何避免这种冲突。”国内一家名酒企的电商负责人向记者表示。

四川百酒汇除了线下的20余家连锁店外，也开始布局线上。四川百酒汇总经理潘刚认为，线下的主力消费群体在40岁以上，如何向这类人群传递信息，让他们去线上购买是个问题，“物流也是个大问题。”

魏云飞以当初的案例说明白酒产品物流配送的难题。他回忆，公司刚开始做电商时，曾外卖一箱中低端白酒(6瓶)，快递费不低30元钱，结果送到客户处，发现2瓶酒破损，“物流公司不赔，只能自己重新发两瓶。”魏云飞认为，酒类电商发展的难题，主要包括线上产品的利润率，协商破损保险以及重点解决物流配送。

夏军则表示，酒类电商只有在量起来后，才能更好地解决物流服务。“如何最短时间内送到消费者手上。泸州老窖和京东合作FBP,将产品存放于京东的仓库中来实现配送，这是未来的方向。”

酒类电商是大势所趋，但行业起步未久，都还在探索。聂永认为，“电商需要差异化产品，线上需求是什么?群体是什么?电商很难一招打遍天下。”核心之一还是线上、线下相结合，运用专卖体系解决物流问题。

“对于名酒企，无论早与晚、多与少，都需要自力更生发展电商，实际需要自建渠道来掌握主动权、话语权。”聂永表示。

　酒企自建电商渠道 谋求树立价格标杆

“茅台惊爆618元(限时限量秒杀)”、“五粮液499元/瓶”……刚刚过去的6.18年中促销季，茅台酒、五粮液水晶瓶等名酒再次成为一些酒类电商促销、吸引流量的招牌。

标杆产品遭遇低价促销，酒企们对此反应激烈。近日，多位酒企人士在接受记者采访时表示，电商的低价竞争，伤害自身价格体系。

于是，酒企纷纷自建电商渠道，希冀树立标杆保护线下利益，并计划或已纳入线下专卖店体系，谋线上、线下结合。但实际操作起来难度亦不小，经销商参与度、利益如何分配等都是需要直面的问题。

　　自建网络渠道抢话语权

时间已过去了半个月，“6.18”电商年中促销季酒类电商的低价“吆喝”还余音绕梁。

在酒类电商中，酒仙网本次促销力度最大。“剑南春299元/瓶，五粮液499元/瓶，飞天茅台799、749甚至618元/瓶，这种促销竞争力度堪比往年‘双十一’。”酒仙网介绍称。

而去年“双十一”期间，一众名酒企纷纷发文划清界限，“封杀”酒类电商的情景还历历在目。

今年的“6.18”，在中酒时代执行董事赖劲宇看来，电商促销更偏理性。“也有一些低价打流量的策略，但不像以前那样都去冲销售额、争名次。”

酒类电商低价促销凶猛，名酒企则希望守好自己的阵地，通过自身电商渠道来树立价格标杆。

“电商往往靠价格竞争，我们官方旗舰店比其他的非授权电商、授权电商价格都高，是为了引导和规范整个线上的价格有序发展。”一位国内知名酒企的电商负责人向记者表示。在该人士看来，电商更应是品牌传播推广和消费者互动沟通的渠道。

如今，酒企们不仅纷纷在天猫、京东等平台开始旗舰店，且更多开始打造自身商城以及配送体系。

泸州鑫霸实业董事长魏云飞表示，酒企自建网络渠道不仅在于销售，还有了商城或网站的端口，能实现“品牌宣传、销售品牌、产品宣传、评价互动乃至企业文化宣传。”

酒企大多有着自己的网上商城，并由此搭建电商渠道。多位酒企人士告诉记者，自建电商渠道，不仅是为了树立厂家产品的价格标杆，布局线上也是为了帮助线下渠道转型发展。更重要的是，为了能更好掌握消费者资源和大数据。

茅台集团正计划打造物联网云商大平台。贵州茅台集团电子商务股份有限公司总经理聂永认为，电商是营销的一部分，是传统营销的支撑，核心是利用技术，服务于消费者，“酒企需要打造自己的电商系统，除非能很好掌控电商。”

　　纳入专卖店体系之考

“你凭什么吸引消费者到专卖店买酒，除价格因素外，还得考虑消费者的时间成本和精力成本。”聂永曾向茅台的经销商们这样说。他认为，名酒企发展电商的原因在于，一是传统渠道转型，二是网购兴起，酒企和经销商需调整适应。

线下专卖店体系如何结合线上，则是茅台、洋河等行业龙头酒企积极研究的课题。

洋河的电商布局在行业内走在前列，2013年末，洋河股份就自建平台，推出“洋河1号”APP客户端。如今，已在浙江、广东和湖南等10余省份上线。

聂永指出，酒类电商发展的核心还是线上、线下的结合，实际运用专卖店体系来解决物流问题“最后一公里”。

不过，专卖体系纳入电商渠道，实际操作难度亦不小。在国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲看来，酒企发展电商面临瓶颈，“包括与传统流通经销方式关系的冲突和利益关系调整。原来就几千家经销商，并且已经形成了固有的利益关系。”

“在电商冲击下，这样的利益关系怎么调整呢?不仅是生产厂商之间，厂商和经销商之间也产生了巨大的冲突，这是转型之痛。”任兴洲说。

酒企拥有大量线下经销商资源，因此还未搭建O2O模式的酒企是否有相应规划呢?

水井坊向《每日经济新闻》记者书面回复称，茅台和五粮液已经开始关注O2O业务模式，致力于整合线上、线下业务资源，解决不同渠道之间的潜在业务冲突，但是这一模式仍需要时间来验证才能找出最实用的方法。“我们在积极地探索适用于水井坊自身的业务模式。”

酒仙网相关负责人则提示了酒企自建电商网络背后的风险，“白酒企业往往对电商互联网缺乏经验，产品品类也较为单一。另一方面电商各模块成本较高，加之物流、仓储等条件限制，前期投入会很大。”

　产品重构

　线上专属白酒兴起：1瓶只赚1元?盈利面临考验

线上专属产品正在酒业内兴起。

据了解，就泸州老窖的三人炫、京选来说，官方宣称其销售数据良好。酒仙网向《每日经济新闻》记者表示，截至6月下旬，三人炫已经销售超过200万瓶，销售额超过1.5亿元。

此外，五粮液、水井坊、青青稞酒等酒企乃至其他中小酒企，都已推出或计划打造专属产品。

从市场实际情况来看，线上专属产品，有成功者，也有销售不理想的。业内有分析认为，现实中的线上专属产品，仅是一些酒企将线下传统产品换了规格搬到网上，并不被看好，而新产品，面临着品牌培养的问题。

　　避免线上线下价格互搏

酒企和酒类电商平台都很看重专属产品。此前，五粮液专门为京东推出一款定制酒。

洋河在业内较早推出线上专属产品。据悉，2013年在天猫开设洋河官方旗舰店，打造电商专供系列产品，海之蓝、天之蓝375ml爆品，梦之蓝M1明星产品天猫平台专供酒并与菜鸟物流展开合作。

酒仙网则与多家酒企合作打造这类产品。从去年开始，汾酒集团封坛原浆、泸州老窖三人炫、国台酱酒等互联网产品推出。

酒仙网表示，互联网研发产品在酒仙网的产品结构中占据重要部分。“(三人炫)目前已经销售超过200万瓶，销售额超过1.5亿元。”

更多酒企也在谋划类似产品。今年5月，水井坊总经理大米先生也曾透露，公司计划和酒仙网推出电商专属产品。水井坊日前向《每日经济新闻》记者介绍称，这一专属产品计划于今年中秋节前上市。

贵州茅台集团电子商务股份有限公司总经理聂永透露，茅台也准备尝试线上产品的开发，来满足网购群体的需求。

不仅知名酒企，一些中小酒企也推出专属产品来应市。泸州鑫霸酒业董事长魏云飞介绍，公司新开发了一款线上产品，去年10月推出，在他看来，这样的好处是“价格不打架，销售渠道不打架。”

白酒行业专家肖竹青曾指出，线上专属产品可以避免传统渠道与电商新渠道“左右手”互搏的问题，线下产品线上不卖，线上产品线下不卖，分渠道运作，才不会造成线上对线下的价格冲击。

中酒网董事长赖劲宇向记者表示，中酒网正大力开发专属产品，正与青青稞酒、泸州老窖等其他酒厂合作开发品牌。“专属产品才是重要一部分，一个是网站能卖核心产品，另一个是利润的来源，仅卖茅台、五粮液难以赚钱。”

　　面临创品牌和盈利考验

虽然三人炫取得了较好的销售业绩，但实际利润率并不高。泸州老窖电子商务股份有限公司副总经理夏军表示，推出之初，该产品的价格是139元/瓶，而且是买一送一，实际利润非常有限，后来才提价到149元/瓶。

酒仙网董事长郝鸿峰把三人炫的超低价概括为“一瓶只挣一元钱”。

为何定价139元/瓶?原来，80～150元/瓶，正是线上酒水产品的主要价格段。“去年酒仙网卖酒的数据显示，200元以下的产品占到50%的销售额，这就说明互联网服务是一个很‘潘俊姆瘢俏笾谙逊瘛！焙潞璺宄啤

为了线上销售，酒企一般都会推出与线下产品有明显区别的专销产品。但实际上，专销产品的销售并不理想，大多酒企的线上走量，仍主要靠传统产品。

夏军认为，电商线上开发很有难度，过程比较长，同时还要结合互联网的特征，不是简单地把线下产品搬到线上，互联网产品无论名字、口感、价格、瓶型，都要契合互联网的需求。

专属产品的实际运作也面临不小挑战。“消费者都喜欢选择名酒产品，电商平台以牺牲价格达成流量的基本目的。”白酒营销专家杨承平向记者指出，酒厂和电商必须培养自己销售的产品，培养自己的消费者，只有产品成熟，才能形成反哺，产生利润。

针对网络专属产品的未来，泸州老窖电商公司总经理康运策曾向记者表示，酒厂都有自身的特色、优势和消费群，“这是一种很好的探索路子。”但他指出，不应照搬其他酒厂的运作模式，而应有更多的尝试。

国内某大型酒企电商负责人则认为，“线上专属产品或只能解决一时线上线下的矛盾和利益冲突，而解决不了线上平台发展的一世。”他认为，好的产品，需要重新推广包装、品牌影响力等，需首先创立品牌，以及解决其他难题，“白酒作为传统产品，肯定要有一定的消费基础，消费者有一定的认可度，否则在线上销售难有大起色。”

 

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